《哈佛经典谈判课》：谈判，其实是一场“权力的游戏”

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认识谈判

问自己一个问题：你是不是一个谈判者？

很少有人会认为自己是一个谈判者，更普遍的看法是，认为谈判与自己没有多大关系。

事实上，我们每一个人都是谈判者，生活中无时无刻不在发生着各种各样的谈判。

而我们人生中最重要的一场谈判，是自己与自己的谈判。

人生中充满了各种各样的选择，选择抱怨生活还是努力改变，这本身就是一场谈判，只是在这场谈判中获胜并不是那么容易。

随时保持谈判的心态，在做出每一个选择时问问自己：这对我有什么好处？或许你的人生会从此变得不同。

如果不谈判会怎样呢？答案是，你会为此付出代价，有可能很小，也有可能很大。但无论大小，对我们来说都是一种损失。

我们可以简单地把人分为两种：会谈判的和不会谈判的。

同样的，也可以把各种东西的价码分为两种：一种是给那些不会谈判的人的，另一种是给那些会谈判的人的。

同样的东西和服务，前者却比后者要付出更多。既然如此，为何不试着去减少这种损失呢？

说到谈判，结果无外乎三种：双输，输赢，双赢。

我们谈判的目的就是去创造双赢，而双赢又会为以后的合作打下基础，因此也可以称为三赢之局。

三赢是我们谈判最理想的状态，也是我们在谈判中应当努力达成的目标。

那么，我们如何做才能赢得一场谈判呢？

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谈判的技巧

1.谈判前的准备

孙子兵法云：谋定而后动，知止而有得。不打无准备之战，不做无准备之事，充分的准备对一场成功的谈判来说必不可少。

首先明确一点：自己在这次谈判中想要达成的目标是什么？

时刻牢记你的这个目标，因为接下来的行动都要围绕这个目标来进行。

既然是谈判，就不太可能完全按照我们的意愿进行，所以第二点要注意的就是，永远要有三个备选项。

①最优定位（BP，best position）

这个是我们最想要达到的目标，也是最理想化的状态，但一般不太可能达到。

②目标定位（TP，target position）

这个是比较实际的目标定位，是我们在谈判中要努力达成的。

③撤出定位（WAP，walk away position）

这个是我们的底线，如果对方开出的条件低于这个值，意味着要我们可以直接退出谈判了。

所谓自己知彼，百战不殆。在谈判前，要充分了解你的竞争对手：对方的财政能力如何？他们公司的网站是什么样的？产品如何？和同行比优劣在哪里？

总之，要充分利用所能挖掘的信息去了解谈判对象。

同时，要梳理己方的资源，我们的独家卖点是什么？我们的劣势是什么？哪些信息是可以协商的？诸如此类。

在安排上，提前告知对方日程，并征求对方的同意，提前把要谈判的事项告知对方。这既能使谈判高效进行，也能凸显己方的重视程度和专业性。

2.谈判的步骤

①营造出色的第一印象

我们在短短的见面时间内，就会对一个人形成第一印象，而一旦形成就很难改变。

在谈判中，为了让谈判向更好的方向进行，营造良好的第一印象至关重要。

首先要注意的就是着装，成功的着装并不意味着总要穿得很正式，还要看具体的场合和要面对的人。

一般来说，尽量跟谈判对象保持一致，更容易让对方接受。

如果不知道一个场合应该穿得正式一点还是随意一点，那就尽量穿得正式一点，这样你可以在需要的时候摘去领带，脱下外套，甚至挽起袖子；但如果穿着牛仔裤休闲T恤，去一个正式场合，那就没办法补救了。

在会谈开始的前几分钟，不妨讨论一下看似无关紧要的话题，这样可以在谈判开始时，建立一定的亲密感，更利于谈判的开展。

另外，别忘了带齐资料，准时到场。

②问一个好问题

提问是获取信息的一个重要途径，尤其是你想了解的信息。

而你提出问题的质量高低，直接决定了你得到回答的质量高低，这也是事前准备为什么如此重要的一个原因。

如果想要了解具体信息，就尽量问限制性问题，如：你是否能接受这个报价？

如果想要得到一个信息量大的回答，不妨提一个开放性问题，如：你的预算是多少钱？想要询问原因时，就进一步用为什么的方式提问。

要注意的是，当你提出了一个好问题时，耐心等待对方回答即可，不要因为对方的沉默而觉得尴尬，更不必做些补充。你只需要微笑看着对方，等待对方思索后回答就好。如果喋喋不休，反而使问题失去效力，甚至让对方避而不答。

③倾听也是一种策略

作为谈判者，你必须善于倾听，首先成为一个好的倾听者。

这里有两层意思：一是谈判并不是要争辩谁更强势，你的最终目的是在符合己方利益的前提下达成合作；

二是听懂对方真正想要传达的信息以及言外之意，而不仅仅是字面意思。

以下几点倾听策略可以借鉴：

把注意力集中在说话人身上

注意其表达方式

观察他们的肢体语言

提问“还有吗？”

表达方式和肢体语言，有时也会透露出对方是否在撒谎。

注意一点，说话与倾听不能同时进行。因此，当你想要开口说话时，先问问自己：我为什么要开口说话？

④解读肢体语言

解读肢体语言的目的，在于帮助我们判断对方表达的和其内心所想的是否一致。

在谈判中去观察、解释并且核实对方的非语言信号与对方的语言是否相符，这一点非常重要。

下面举几个常见的身体语言及其含义：

前倾，这表明对方对所说的内容或提议感兴趣；

双手搭成塔尖状，往往表露出自信的情绪，说明对方留了一手好牌；

双臂交叉抱起/双脚交叉，这是一种防御姿态；

皱眉，这是一种表达不同意的肢体语言。

需要注意的是，这只是一个统计数据，并不代表绝对正确。有时对方双手抱胸，可能仅仅是因为冷而已；而骗子在说谎时，也有可能故意直视你的眼睛，做出一副很真诚的样子。

然而，既然是欺骗，就总会露出破绽。

比如，说谎者可能会矫枉过正，做出过多的眼神交流，而让人不快；用手摩擦面部尤其是摸鼻子，也是一个典型的欺骗手势；说话突然变得结巴，“嗯、啊”的语气词明显增多，也是说谎的征兆。

这些都需要我们留心观察。

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常见的谈判策略

所谓策略，就是让你能够得到自己想要的东西，或者尽可能接近目标的最为简单的办法，更多的是一些心理上的小把戏。

识别策略才能应用和应对策略，从而避免自己在谈判中处于战略上的劣势地位。

高权威策略，在回绝对方要求时，可以把责任推到其他人身上。比如说：我本来很愿意答应您的，但是我们的委员会不同意签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。

在使用这种高权威策略时，记住一定不能出现公司中具体的某个人名，最好是一组决策者。

红白脸策略，与前面一个策略类似，就是两个人一个唱红脸一个唱白脸，来使对方妥协，在审讯时经常用到这招。

三种选择策略，也是比较常见的一种，给对方提供三种选择，把最昂贵的放在第一项（先将对方的定价锚定在一个比较高的价位），然后提出一个相对便宜的方案，第三个虽然更加便宜，但服务不够完整，缺少选择空间。这样，对方就很容易选择我们设定好的第二项方案了。

还有一些策略看起来并不光明正大，不建议使用，但要防范对方使用。

比如互惠原理，给你施加一些小的恩惠，从而让你在谈判时觉得亏欠，而向对方做出让步。

这时，要切记把个人感情和谈判事项分离开来，对事不对人。谈判的唯一指导思想，就是己方的目标和利益。

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结语

最后写给不爱讨价还价的你：我知道你不喜欢讨价还价，但如果你不讨价还价的话，就会为一件商品付出更多的钱，而这些钱本是没有必要付的。

如果你不主动向卖家索要优惠，那你几乎是不可能得到优惠的，退一步来说，要不到折扣，那就试试要赠品吧。

另外，避免情绪化，如果价钱合适就买，不想要就不买——一句话，一切都是价钱而已，不管卖家对你多么热情。

而你在讨价还价中学会的谈判技巧，并不仅仅是为了省下了百十块钱而已，它对你的影响可远不止于此。

——参考书籍：德雷克·阿顿《哈佛经典谈判课》

作者：DJ，精读读友会会员，好好学习，天天向上。