销售之客户需求

销售成交一个客户，有很多过程需要把控。从线索发现，需求收集，约访客户，见面沟通、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺，商务谈判，合同签订，订单回款，项目验收等多个节点，都需要实时把控。

今天就来说一说客户需求，我们在万千客户中去加工客户需求，需要眼观六路，耳听八方，及时分辨客户是否是真需求，到底是市场比价，套用方案，还是真实需求。大部分时候，客户都是伪需求。

如何才能洞察用户的真实需求呢？因为用户可能不知道自己想要什么，但他们知道自己不想要什么，不满意什么。什么是好产品，是否能真的满足使用，是否真的能解决问题，是否愿意付钱等等，需要通过多方咨询来验证用户需求的真实性。

一个真的的销售都会有这样的经历，跟进了很久的客户，不知道客户为什么突然“死掉了”，这其中很重要的原因就是没有发现客户的真实需求，所以把握客户需求非常重要。