怎样做提案才能提高成功率？

挑战：

提案是销售过程中一个特别典型的关键时刻，如果表现出色就能顺利地拿下订单！

可是当你带着精心准备的方案向客户汇报时，对方不是闷头看材料，就是低头玩手机，根本不关注你在说什么；偶尔针对方案的交流，也总是质疑多，认同少。

到底怎么做才能提高提案的成功率呢？

第一步，回应客户的目标

先告诉客户，这个方案能帮他实现什么目标。因为在提案时，客户的时间、耐心，以及注意力，都特别有限，他愿意坐在那里听你说，是期待你的方案能帮他达成目标。

这时，不要泛泛地说“实现员工综合素质提升”“促进业务转型”。虽然这些目标听起来很厉害，但是太虚、太空，很难打动客户。那要怎么说呢？推荐你使用贝索斯的“模拟新闻发布会”法。

假如你是一名活动策划，在向客户介绍方案之前，先在脑海里模拟这样一个场景：

活动已经圆满结束，客户要为此举办一场新闻发布会或庆功宴。你受邀来到现场，客户的最高负责人正在发言。把自己置身于这个场景中，去想象客户会说些什么，会怎样评价这次活动的亮点，有哪些创新，收获了什么，用这样的角度说目标，更能打动客户。

第二步，呈现出前期的工作成果

把调研结果、访谈信息和所有准备工作取得的成果，统统呈现出来。当客户看到，你已经抢先一步，做了这么多工作时，会认为你是一个负责任的人。

当然，也不是什么事儿都值得拿出来说，要说那些在项目中起关键作用的工作，说那些展现自己实力和决心的工作。比如，客户要进军一个新的细分领域，你提前帮他做了一份竞品调研报告，调研是否充分，对客户的新业务很关键。你提前做了调研，就能帮客户减少决策成本，客户对你的信任也会增强。

第三步，打造一个具体可感知的场域

提案时，过如果只听你指着PPT讲，客户特别容易走神儿。这时，你可以通过视觉、听觉、触觉等感官刺激叠加，让客户集中注意力，强化客户对方案的感知，进而提升说服力。

给你讲一个得到的真实案例。

现在“得到”的品牌形象是一只猫头鹰，可这个形象刚设计出来的时候，大家都觉得它太丑了，根本无法理解为什么要用这样一个形象。

当时品牌策划方是怎么提案的呢？他们先是借用了得到内部的一间会议室，在里面秘密准备了2个多小时。等到所有人进入会议室的时候，发现整个屋子都被这套猫头鹰的设计包围了，不仅有靠垫、玩偶、丝巾等各种衍生品，还有一个宣传片。在这个宣传片中，一只呆萌呆萌的猫头鹰，戴着大耳机，在乘地铁、坐飞机、跑步等各个场景下使用得到APP。看到这些，所有人对得到的品牌形象都有了一个具体、可感知的画面。

第四步，请对方开启一个最小化的行动

在提案临近结尾的时候，你要主动提出一个很明确但又特别小的诉求，把提案的成果再向前推进一步。

比如，在正式提案结束以后，得到品牌的策划方提出，“要不，咱先换个APP开屏，看看效果”。这件事儿对“得到”而言，比较简单，不满意随时都可以取消，也没有成本支出，所以当下就同意了。但也是从这时开始，得到的整套视觉系统都变成这只猫头鹰了。

怎么判断这个诉求是否合格呢？它要满足这样几个标准：不需要客户付出多高成本、影响面也不大、当下就能决策、马上就能落实。这样，既能给客户足够的掌控感，又让他执行起来没有过多的压力。

不要小看这个动作，只要客户开启了这个行动，你就相当于拿到了一个可以撬动整个项目的杠杆。

上个台阶：

总结一下，想要提高提案的成功率，除了做好相应的准备工作，还要在提案时管理好客户的注意力，为客户打造出一个具体可感知的场域，让对方看到方案的价值。