商品已经够便宜了，为什么还是没人买？

市面上有很多产品质量都非常好，不管微商还是直销，或是传统企业老板，都面临这样的困惑:尽管很多商家用尽了各种方法，打折促销，商品已经很便宜了，为什么还是没有人买？

到底是消费者对你商品真的不感兴趣，还是你的商品真的已经很低了？我们先来看看消费心理学上相关3个概念。

1、心里账户

所有的营销必须从客户的角度思考，是客户来找你买而不是你在强卖。在消费心理学上有个心理账户，是说我们会把钱分别存在不同的心里账户里面，如情感维系账户，个人成长账户，家庭建设账户，休闲娱乐账户等。

如买个生日礼物送女朋友，买礼品送老师、送朋友，这些是放在情感维系账户；参加学习是放在个人成长账户，来一次远方的旅游是休闲娱乐账户。

我们每个人都会把钱放在不同的消费账户里面。要想让消费者买单，就要改变消费者对商品的认知，要改变认知就要改变商品在消费者的心里账户。

先试着把商品放在客户愿意花钱买的那个心里账户里面，这样消费者从不愿意花钱的心里账户转移到愿意花钱的那个心里账户，这时你会发现客户花钱其实并不是那么小气。

运用场景：几百块钱的巧克力，放在情感维系账户里面要比放在生活开支账户里面，消费者买的可能性更大。

心里账户

2、比例偏见

刘润商业课里面有个比例偏见概念。在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

如同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

总之，贵和便宜都是相对的，是对比例认知的偏见。要想利用人们的比例偏见创造商机，我们就要放大促销价值、巧设参照对象、善用搭配销售，让消费者感受到更大的价值。

运用场景：与1000元的锅、送50元勺子的方式相比，加1元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。

比例偏见

3、价格锚点

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则，避免极端。

第二个原则，权衡对比。

当消费者对某产品价格判断模糊时往往会通过同类产品的价格权衡比较，对价格适中的产品进行购买，商家会设定一个参照价方便消费者进行比较，参照价就是价格锚点。

我们先玩个游戏:

A:一本纸质书69元，B:199元成为会员学习一年课程，C:纸质书+会员一年199元，我相信大多数人会选最后一项C。

客户很多时候都是为了商品的价值感而付费，价格锚点就是给客户提供一个可对比的同类商品。

运用场景:原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

图价格锚点

所以，这个时候我们在去想想，你的商品打折促销是怎样做的呢？是真的商品已经很便宜了，为什么还是没有人买？还是消费者没有感知到价值？

此外，还有一种营销模式就是免费模式。有很多小伙伴问我营销套路，其实我的观点就是，没有套路的套路就是最好的套路。真诚相待，把你的客户当成朋友。先免费送你的朋友去体验。

当然有些人可能会问，“天下哪有免费的午餐？”那么我们来想一想，滴滴打车、360软件等很多大公司 都是免费模式。

当你的主营商品，在别的商家那里都已经免费了，想想这个时候你的竞争实力又是什么呢？如果你还想了解更多的免费模式，找分享给你文章的小伙伴，免费领取面膜。每天打卡免费领一片面膜。（一盒市场价138元，一盒/5片）

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