6期-026-自由自在-关于第一次与客户面谈的复盘

背景：每次项目开始，我都会先与客户进行一次面谈，介绍合作的一些具体事项，就一些问题达成一定的共识，方便后续的项目推进。

一、回顾目标

组织目标

【短期】：1认识客户，与客户建立信任；2确定客户需求，让客户了解项目制作流程；3讲解脚本的制作规范，让客户能够开始制作脚本；3沟通项目进度安排，确定拍摄场地，文件发送方式等问题。

【长期】：打造良好的企业形象和专业口碑，维护客户关系。

个人目标
【短期】：1锻炼沟通表达能力；2克服紧张心理，能够快速和陌生人建立友好关系；3积累现场控制能力。

【长期】：1提高情商；2拓展人脉资源；3建立专业形象。

二、对比结果事实

组织目标

【短期】：通过讲解，客户对项目的流程、需要做哪些配合，有一定了解。

因为没有相关经验，客户希望能够给到一个标准的脚本，方便他们参考。

了解客户需求的时候，发现客户并不是完全清楚自己想要什么，用图片展示后，基本定下了需求。但是，进度安排暂时无法具体确定，客户配合不够积极。

【长期】：目前不明显

个人目标

【短期】：比较清楚的表达了需要传达的内容。客户团队人多，问问题的时候会有些混乱，讲解也容易被打断。现场的控制力还需加强。

【长期】：有时候思路不够清晰，被打断后容易接不上，每次讲解的逻辑顺序会有所改变。和客户目前仅有工作上的沟通，很难建立私人联系。

三、原因分析：

客观原因：

1客户人多，场面容易乱

2客户对没有做过的事情有畏难心理，加上本身工作忙，所以不太积极

主观原因：

【能力】：本身比较胆小，见到陌生人会紧张

【流程】：没有固化流程，面谈的时候想到哪里说到哪里

【方法】：资料准备不够充分

【技巧】：不善沟通和表达，说话不够艺术

聚焦关键问题：

1沟通表达能力

2现场经验积累不够

3流程设计需要优化和固化

四、设计优化行动

行动1：规范化讲解流程――1周内

行动2：准备一套固定的脚本案例供客户参考――2天内

行动3：多和客户沟通，找出他们不够积极的原因，能够解决的帮忙解决――3个月内

行动4：汇总客户的问题，提前准备好相应的回答，避免现场混乱――3个月内

五、跟踪反馈优化

1写了一个流程文档，发给客户看后，基本上没有提出什么疑问

2给到客户脚本案例以后，他们做的文件还是有些地方做得太合适，需要讲解后进行调整完善――可以进一步优化案例制作提示文档

3和客户沟通后，基本上是说比较忙，能够抽出来拍摄的时间不多。只能定期和他们沟通，提醒他们需要做项目任务。

4接触的客户多了，问题基本上可以应对，只是有时候客户容易自己开始讨论，跑偏话题，需要及时提醒。

六、总结固化规律

1和客户面谈一定要把控节奏，这样才能最高效的完成目标任务。

2能够提前给客户的资料，提前给到，现场再简单讲解，让客户提出问题，会更有效率。

3从客户的角度去想他们可能遇到的困难，才能把问题扼杀再摇篮里。