潮汕蒙顿城哥：新手开灯饰店前后要准备哪些，如何定位？

 作者：城哥/ 整编：杨长青

灯商帮【第180期】分享课

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大家好！我是广东汕尾这边做蒙顿开关电料灯具的经销商陈德城，感恩灯商帮，让我学到更多的经验。最近群里新来很多准备从事灯饰行业的新人与即将开新店的店主，本人就结合自己的一些经历，来谈谈：开店前后要准备哪些，如何定位？

首先声明，本文阐述观点，是以本人粗略经验，经历而相我形成的一些相对片面的观点，仅供参考，其者本文的观点与灯商帮无关，系个人观点，不足之处系个人愚见！

新开店的灯商可分为两大类：有开店经验的与无开店经验的。无开店经验又可分为无销售经验与有销售经验。据此，本文主要针对无开店经验的灯商提供一些片面的开店参考知识。

那么接下来，其他的关于什么开店的定义，销售战略，一些太笼统的就不再做文字累赘了，从实际的问题出发阐述以下几点：1、开店前市场调查；2、开店前产品定位；3、开店选址；4、店铺装修与产品摆放；5、人员培训；6、促销方式；7、沟通系统；

1、开店前市场调查

市场调查可以从几方面入手工作：调查当地老店与新店的产品结构与单品销量。这里老店一般是指8年以上的店，这样的店一般就可以代表了当地人们对灯的需求风格与价值观念，不管是以前的风格还是以后的风格，老店主一般都能把握住较大一部分人的需求偏好。

新店一般是指1-4年以内的店，这样的店一般是一些80后，90后开的店，他们代表了知识与个性，可以从中发现一些新鲜风格和经典风格。深入了解各店铺产品结构与单品销量，提取老店的稳步发展与面前挑战的应对反应，提取新店的个性切入与产品趋势。

但其实市场调查，谈何容易，最简单粗爆的方法就假装你是业主或是业主的亲戚，第一：进店怎么能了解就怎么聊；第二：跟小区其他的业主或者是村里的不管装修好还是在装修的多聊聊；第三：多找电工聊聊，虽然他们不懂艺术，但是至少他们装过的灯比你店里将要卖的灯要多。

2、开店前产品定位

产品定位受资金，市场需求，市场竞争，店铺大小影响。第一，资金这个就有多少钱办多少事，留点做周转，留点过生活，不详细展开；第二，市场需求与市场竞争根据你所做的市场调查决定你的产品定位，没有调查就没有发言权，这也没办法展开细说；主要说说店铺大小。

开灯饰店，有50平米的，80-100平米的，100-150平米的，200平米以上的，再上都有，但是不管多大，总有限度，而灯的类型、款式、品种可以说是无限的。所以对于100平米以下的这些店来说，如果要做全品类，是很辛苦的，辛苦有两个：客户的冷水，天花板上密密麻麻的钉位。

如果辛苦能换来收获也是值得的，但是往往很多时候不是这样的，店铺大小决定你能给客户提供服务的能力大小。

怎么做？

第一：建议100平米以下的店主选择单一风格挂板，资金允许情况下建议做专卖店，主打照明类产品，如果真要做全，有个小建议：图册，分文别类的的图册，并且是能确保货期与质量的图册。

这个做法对于广东省内有优势，省外建议从批发部入手；展示平台（那种电脑屏可以触摸的），可以添加产品的展示平台；灯饰材料，客户只看不到整体实物，至少你得告诉客户你图上看到这个灯，材料是怎么样的，光源是怎么样的，驱动是怎么样的，塑料件是怎么样的，五金件是怎么样的。

第二：建议100平米以上的店主设专卖区，勤换板，风格可以多个，但一定要挑对产品，挑对风格，还有图册，展示平台这些也要。

当然产品定位不是三言两语能阐述地清楚的，具体还得结合其他因素做考虑，本观点旨在能起启发作用，引导发散思维。

3、开店选址

贵有贵的道理，产品也一样，店租也一样，但是你总不能说你硬要选在商业街去做你的灯饰，那就真是贵都贵得没道理了。

开店选址，以建材街，建材市场首选，特别是能跟灯饰店在工序上有相互相通的建材类产品，还有一个就是集市效应，当地哪个地方给人的印象是那个地方很多卖电工类产品的，五金啊，灯饰啊，你就开在那里吧，至少保证了你的目标客户群多了。

但集市租店更能考验你的销售服务能力与产品竞争力以及店铺装修费。铺租，用现在的话叫流量价值，太贵与贪便宜会出现边际效应，一个是贵得你撑不下去，一个是便宜到零流量，如何选择还得看你的承受压力的能力。

4、店铺装修与产品摆放

灯饰店装修，多以简洁为主，主要是白色调，因为白衬托亮嘛。除了，还要注意灯位的布置，要尽量使空间最大化利用，然而，使空间最大化利用有时候会造成太拥挤，空间最大化利用了，而灯的价值却不能被最大化展示。

天花板白色，地板可以选择木质地板，或相类似的地砖，落地玻璃少不了。有条件地可以隔个小仓库，墙边多利用为柜子以放置一些照明类产品，特别是灯管类产品，尺寸就不要做得太尴尬。产品摆放方面，门口以大型精美高大上吊灯吸引过往客户是常用招。

有一种做法可能参考：设个窗口，放置遥控，专门有个区域展示智能灯具，比如：调光调温，定时关闭，自动感应，旋转灯笼，自动收扇叶风扇灯等。餐吊灯下面可以是一张认为是餐桌的桌子，台灯，自然是放在台上的，高价值能产品更是软装做衬托。

比如，一副油画，一张地毯。有条件地，可以设一个模拟家庭区域。总而言之，通过装修最大化地提升灯具价值，艺术是需要软硬装相结合衬托的。

5、人员培训

人员培训分为销售人员和安装售后人员。销售人员培训内容大致围纯照明知识，灯具类型，灯光知识，销售技巧，灯具搭配，服务态度、行为、形象、谈吐这些。安装售后人员则首要强调安全，不管是自身工作安全，还有灯具对客户的安全。

其次安装人员安装操作技能需要有统一的操作标准，最好有操作手册，装灯，修灯，清洁灯，不同类型的灯，自然不同的安装方式，举例：平板灯，从定准误差，打孔深度、孔径，螺丝使用，安装后的灯具调试，外观擦拭等等，如有完整的操作明细，相信客户都会信得过你，连跟你砍价都觉得愧疚。

销售人员可分为坐销与行销，简单一句，对店铺家装项目来说，行销负责流量，坐销负责转换率。安装售后人员分为安装与售后，安装负责灯具安装与调试，维修，售后人员负责与客户沟通包括灯具安装时间与特别要求以及统筹安装工作，监督安装工作。

6、促销方式

新店开张，必然要促销。送米，送油是一个方式，买大灯送台灯是一个方式，预交订金砸金蛋是一个方式，现场抽奖送电器是一个方式，微信转发集赞送礼品是一个方式，针对电工进门送礼是一个方式，当地有影响力的公号做广告是一个方式，开张当天找一些亲戚朋友来店凑人气是一个方式。总之，新店促销宗旨是要让人知道你的存在的合理性与可持续性。

7、沟通系统

与厂家的沟通产品新款，质量，价格变动等，与电工沟通市场变化与客户需求侧重点，与客户沟通产品质量，款式，使用满意度，与员工沟通销售或安装过程心得与建议，与同行或前辈沟通经验与建议。

以上全部内容为本人个人拙见，与灯商帮无关，不足之处，见谅！今天的分享到此结束，感谢！

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