乔吉拉德：卖产品不如卖自己 | 如何开启销售自己的第一步？

为什么“香车”和“美女”总是联系在一起？

为什么流量明星代言的产品更容易受人追捧？

为什么前台、客服、接待人员通常需要“形象气质佳”？

         以上问题的答案，都指向同一个关键点——喜好原理。

        喜好原理：即我们对一个人的感觉能够影响我们的决定，我们更容易去答应自己认识和喜欢的人提出的要求。这一原理在销售中运用非常普遍。研究表明，在决定是否购买产品时，社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

        在担任零售培训师时，我们在对导购的销售技巧培训课程中，有一项重要要求，就是与顾客初步接触时第一句话可以是亲切的问候、对顾客的夸赞，或者聊各种与销售无关的话题，而绝不能直接推荐产品。这样做的目的在于拉近与顾客的距离，缓和氛围，让顾客卸下对导购的心理防备，当顾客对导购产生好感，成交往往是水到渠成的事情。这也是我们常说的，销售高手不是卖产品，而是卖自己。世界上最伟大的推销员乔吉拉德有一个著名的“250人”定律：每个客户身后都站有250个亲朋好友，服务好了一个客户，让他喜欢自己，也就意味着赢得了250位潜在客户的好感，拥有了这么庞大的客户资源，还需要担心自己的业绩吗？

        那么关键问题来了：怎样才能让自己成为受人喜爱的人呢？在《影响力》一书中，作者提出了以下五种方法：

1）提升外在形象。“以貌取人”是人之本性，人们会自动给外表具有魅力的人添加一些正面特征，从我们常用的形容词就能体现出来，“才貌双全”“内外兼修”，好看的外在形象常常与善良、聪明、有才华联系在一起等。最近有一句热门网络与叫做“你长得好看，你说什么都对”，虽然是一句调侃的玩笑话，却也反映出外在出众的人通常能够获得更多的认同和青睐。

2）寻找相似之处。我们喜欢与自己相似的人，会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。想想日常生活中，老乡、校友、共同爱好、相近品味…都是常见的“套近乎”方式，当我们发现与陌生人在任何方面有相似之处时，都会由衷地生出一股亲切熟悉之感。在销售技能训练中，会要求销售人员注意观察客户的穿着、行为、谈吐细节，从而找到与顾客相关的话题和匹配的沟通方式，事实证明，对于销售非常有帮助。

3）学会夸赞。从心理学的角度来说，人人都需要并渴望被赞美，发自内心的称赞，能够激发对方的热情和自信，感受到被关注和尊重。谁会不喜欢那个关注、尊重、懂得欣赏自己的人呢？

4）多接触交流。我们对接触过的事物更有好感，对熟悉的事物有着特别的偏爱，必然将影响我们的决策。职场中，很多公司每年会组织开展团建、联谊活动，或者户外拓展培训，都是为了让员工更多地接触交流，增进熟悉度，产生喜欢和信任，从而提高团队凝聚力；销售高手在做一笔高难度的销售的过程中，必然与客户经过了反复接触和深入交流，彼此足够了解、充分信任，才最终达成交易。

5）关联美好事物  。想要获得关注和喜爱，有一种快捷方法就是与人们喜欢的东西联系在一起，时下娱乐圈中有一个流行词，叫“蹭热点”。广告商选择具有公信力和影响力的名人代言，便是利用喜好原理中的关联效应，让人们将对代言人的喜爱迁移到对产品的喜爱中，从而带动销售热潮。

      以上五点，就是让自己收获好感、成为“万人迷”的秘密武器。

      对于打造个人品牌而言，如何运用呢？

1、首先让自己具备符合品牌特点的形象，便能在潜在客户心中留下好印象：你是亲子关系咨询师，可穿着具有亲和力的服装；你是职业生涯规划师，那么也许你会需要一套职业正装；你是个人形象设计师，自身的时尚装扮便是最好的名片。

2、站在客户的角度，分析其心理需求，观察了解客户的性格、习惯，找到符合客户兴趣的话题和沟通方式，保持持续交流；

3、关注时事热点、具有广泛好评的人物和事件，与自己的个人品牌联系在一起。比如在文案中加入热门事件案例，参与行业大咖的课程学习，用名人的发言来证明自己理念的正确性，都是关联的好方法。