明明电影不好看，为什么还是会坚持看完？

一个朋友是卖耳机的，耳机太贵呢，销量一直不好，该怎么办呢？

要解决这个问题，必须理解背后的人性逻辑及沉没成本。

什么是沉没成本？

举一个例子，你和朋友去吃海底捞点了一大桌子菜，吃了半天，你们俩都已经撑得不行了， 可是发现还有半桌子菜品没有吃，于是你们两个人硬着头皮把剩下的菜都吃光了。

回去之后，因为吃得太多导致肠胃不适，第二天去了医院，一周都精神不振。

我们仔细想一想，既然吃不了，那硬吃下去不仅不会获得美食带来的快感，甚至还会导致身体不适，可是为什么依旧会使劲儿吃完。为啥呀？

因为你会认为，这钱我花都花了，如果不吃，那不就浪费了吗？

再举一个例子，你和朋友去看电影，进去之后发现是个烂片儿，这时候你俩互相对视了一眼，叹了口气说：票都买了，就凑活着看完吧。

结果你们两个人一个玩手机，一个躺着睡着了，熬了两个小 时，终于看完了这部电影。

我们冷静地想一想，看电影的目的不就是想获得一次开心的体验吗？如果是这样的话，我们应该掉头就走才对，为什么会留下来继续折磨着自己把电影给看完呢？

这就是沉没成本。所谓沉没成本，就是人们往往会因为已经发生的、已经投入的、无法挽回的成本来做出决定的一种人性弱点。

理解了这个概念，我们就可以回答开头的问题了。

如果因为耳机太贵导致销量不好，该用什么样的方法让消费者下决心购买呢？

假设你的耳机原价两千八百块钱，你可以对买家说，这款耳机原价三千八百块钱，现在您只需要付一 百块钱的体验费，就可以带回家体验一周。

交了体验费的客户可以享受优惠，只用两千八百块钱就可以带回家，便宜整整一千块钱哦。

这句话暗藏两个玄机，一个是你本来只卖两千八百块钱，却说成三千八百块钱，但是交了体验费就可以便宜一千块钱，而且还可以带回家体验一周，你并没有付出什么成本，却让消费者觉得自己占了便宜。

第二个玄机就是，这一百块钱的体验费，一旦他交了一百块钱，沉没成本就开始发生作用，哪怕他本来不舍得买，也会因为自己已经交了一百元而觉得如果不买下来，那就是吃亏了。

这样一来购买率就会陡然上升。我的朋友用了这一招之后，果然成交率飙升。而消费者说的最多的一句话就是反正一百块钱都掏了，而且这耳机音质的确好，那就买下来吧。

下面我们说一下方法论，简单的来说就是先让客户付出一点不大不小的成本，然后利用这些已经付出的成本掌控它未来的决策。

如果你是一个健身房的销售，你可以跟对方说，你先付一百块钱，我会赠送你一个一百块钱的瑜伽垫和一次私教课的体验，而且办卡还可以享受八折。

再比如你是卖儿童玩具的，可以设立一个专区，这个专区的玩具供孩子免费玩儿，但是只能体验一次，孩子一旦去玩就付出了沉没成本，这个时候家长无奈之下也只好掏钱买下来。

我们再说一个题外话，该怎么样去砍价？

比如说，你去服装店买衣服，不要先着急砍价，而是让商家付出沉默成本。你可以选中一件衣服，不断地跟对方沟通，不断地问对方细节，然后不断地穿上去再脱下来，交流个几十分钟，这几十分钟下来，商家就对你付了很多的沉没成本。

如果你不买，他就会觉得刚才花那么多时间跟你讲解全都白费了。接下来你就可以开始砍价了，如果不愿意，你就掉头走，这时候为了挽回自己付出的成本，商家一定会叫住你，可怜巴巴地说：咱们再商量商量呗，这时候砍价的空间就变大很多。

所以，沉没成本的应用不仅局限于商业，还拓展在所有人类存在的边边角角。

我们小结一下，按照理性来说，我们在决策时候，应该去考虑现在做的这个事情是否在未来会给自己带来收益。

但是往往人们会更加在乎已经发生的、已经投入的成本，并由此来判断和决策，这就是沉没成本。

经济学上有一句话，沉默成本不是成本，可是大多数人并无法理性的决策，而且投入的越多就越无法自拔。

就像赌博的人总想再来一把。玩了很久的游戏，即使无趣也舍不得之前买的装备一样。

想要利用沉没成本，就要学会先让对方为你付出，并且告诉他只有继续付出。才能获得全部，否则之前付出的就全部作废了。