社群新商业:针对商业需求认知的深度剖析!(干货)
大家好,我是唐昊。今天给大家分享的是社群新商业专题的第一版块,需求认知版块。
商业说的通俗一点,就是两个字,买卖。也叫需求和供应;什么样的人产生了什么样的需求,什么样的供应能解决什么样的需求。
为什么要单单把需求认知这一块,列为一个板块呢,因为商业的本质就是人,那么人的背后就是需求,由此可见,理解需求是有多么的重要。
因此,我们如果想在当今商业大环境中有一个立足之地,那么一定要先把需求这一块弄懂。
唐昊:需求认知剖析那么我们应该怎么去理解认知需求呢?
那么今天,我就从三个不同的角度去剖析需求,让大家能够对需求有一个更加深入,更加全面的了解。
这三个角度分别是:
1,需求的演变过程
2,需求的体现
3,需求的特点
一、需求的演变
从古至今,人的需求一直都在改变,一直都在升级。太久远的我们就不去做深入探讨,我们来看一下近几年消费者的消费需求。
当下因为移动互联网的崛起,电商的发展,已经在发生很巨大的变化。特别是在近几年,在精神消费,知识消费,健康消费,以及智能化产品消费这4个领域的需求越来越大。
唐昊:需求认知剖析那这意味着什么?
1,人们越来越追求,更好,更快,更便捷,更方便的需求。
2,从之前的单一需求到现在的全面立体需求。
3,从单纯的物质需求,演变到物质+精神需求。
也就是说,比如你是卖酒的,那么在以前你只卖酒就行了。但是在当下,你要想把生意做好,只会卖酒还不行,你还得卖酒的文案,故事,理念。
卖产品其实就是卖感觉,而感觉的承载体是什么?感觉的承载体就是图片,文案,视频,故事等。
唐昊:需求认知剖析二、需求的体现
1,人的需求如何体现?
人的需求,其实主要分为两种体现形式,个人需求以及群体需求。个人需求就是某个人的需求,而群体需求就是某个群体,他们的普遍需求。
群体需求是由无数个,个人需求叠加起来的。当一大堆人聚集的时候,他们就会产生各种各样的需求,那么这时候,你就需要提供针对他们需求的匹配性产品。
2,人在哪里聚集,需求在哪里体现?
哪里有痛苦,哪里就需求,哪里有需求,哪里就有市场。我们只有对需求进行精准的剖析,才能做到精准的匹配。
唐昊:需求认知剖析3,需求是通过什么样的形式来展现的?
那么需求,主要通过两种形式来展现,分别是显性需求和隐形需求。
(1)显性需求
什么叫显性需求呢?显性需求就是显而易见的,直观的客户需求。也就是你去问客户,他们能够直接说出来的需求痛点。
那么显性需求,又能分为刚性需求和软性需求。
①刚性需求
刚性需求就是人的标准需求,基础需求。比如说衣食住行,吃喝拉撒,这些就是刚性需求。
那么刚性需求,它有一个层级划分,就是说每个人的层级不同,消费能力不同,那么,他们的刚性需求是不同的。
虽然同样是衣食住行,但是,消费能力高的,他们对于这一块的要求,就比较高。就比方说吃的需求,层级高的人不仅要吃得饱,吃的好,他还要吃的有腔调,有逼格。
唐昊:需求认知剖析②软性需求
软性需求,它主要有两点:
第一点叫差异化需求。就比方说,同一层级,同样的消费能力下,有的人,他会去买苹果手机,有的人支持国产,会买华为,小米。不管他们事,是比较认可国家,品牌,还是说比较认可手机的性能,总之他们之间是有一个差异化的需求。
第二点叫深度化需求,深度化需求就是随着需求的由浅入深,从物质到精神,到灵魂层面的不断迭代。从初级物质到中级到高级物质的不断升级。
唐昊:需求认知剖析(2)隐形需求
什么叫隐性需求呢?
隐性需求是感性的,不可被量化的。主要是情感方面的需求,难以描述的需求。消费者他脑子里有这种需求想法,但是又很难直接描述出来。
比如说有些人一到,高大上的地方,去旅游,就必定要拍照片,而且还要发带定位的朋友圈,这种就是一种隐性的需求。
那么隐性需求,主要分为潜伏性需求和错位需求。
①潜伏性需求
潜伏性需求很容易理解,一句话概括:就是他当下可能不需要,但是他在未来一定会需要。
②错位需求
错位需求的话,因为时间关系,今天我在这里简单举个例子来概述一下,比方说老年人保健品,那老年人保健品这类产品,他实际的使用客户是老年人。
但是我们会发现,大多数会产生购买行为的是年轻人,也就是这些老年人的子女买来孝敬父母的。那这其实就是一种错位的需求的体现。
唐昊:需求认知剖析三、需求的特点
关于需求的特点,那我在这里把需求拆分为两个点:需和求。
需;就是比较明确,比较基础的需要,比如说,吃穿住行,那么这类需求的特点就是市场大,同时它的竞争也大,你很难在这类市场里面脱颖而出。
求;就是强烈而迫切的需要,这类需求的特点就是市场比较小,同时,他的竞争也比较小,相对于需的市场来说,这类市场更容易形成垄断。
唐昊:需求认知剖析当然,需和求之间,是可以进行转化的。
比方说口罩,在国内,平时口罩销量是比较低的,所以大部分口罩都是出口到国外。那么,在平时,口罩市场就属于需。
但是受到这次疫情的影响,口罩供不应求,到处都卖到脱销,那么就是从需转换为求的市场。所以说,需和求之间是可以相互转换的。
那么转化的原理为差,也就是,认识到什么信息更差,然后通过行动差,执行力差,把它传递出去,实现创造价值。
唐昊:需求认知剖析感谢您的耐心阅读,今天先分享到这里,下期再会。