《超级情商:为什么会说话的人受欢迎》 如何说，对方才会听

影响力一 对比原理  通过对比说服对方

案例一

一位美国小女孩儿想要买一辆脚踏车。父母告诉她，她得自己利用寒暑假打工挣钱，用自己赚钱去买脚踏车，于是这个小女孩儿开始去商场买饼干。出人意料的是，这个年仅12岁小女孩儿竟然成了公司的销售冠军，他在一年内卖掉了4万包饼干。

要知道她只是一位兼职人员，业绩竟然超过了公司的全职销售，你想知道她是怎么做到的吗？

小姑娘非常聪明，她的目的是卖饼干，但是每次敲开客户的门都先告诉人家，自己想买一辆脚踏车。(在沟通过程中，赚足同情分。)

之后小姑娘不是一开始就能拿出饼干，而是拿出事先准备好的一张价值30元的彩票。告诉客户如果运气好可以赚到100万美元。

人们对这个小姑娘表示同情与欣赏，但是30美元的彩票的确太贵了，而且中奖概率微乎其微，所以大家都遗憾的摇了摇头，表示无能为力。

小姑娘露出很失望的表情。

(沟通的过程中的肢体语言，同样在赚取同情分)

短暂停顿之后，小女孩儿从包里拿出十包饼干，一幅很可怜的样子说，除了彩票，我这里还有饼干出售，只需要2美金，买一盒吧。

这是大部分都会选择买一盒饼干，因为价格与30美元的彩票比其他要便宜多了，而且比较实惠，那就要是人们感觉自己帮到了这个小姑娘。

对比原理是一种心理学效应。心理学家发现以买东西为例，如果销售员先给客人看到一件价格比较贵的商品，再看看一件价格比较便宜的，那么更容易赚的更多的钱。毕竟，当你买了一件1000元的大衣之后再花300元买一条裤子，就不会那么心痛了。

案例二

我的脑震荡差不多已经好了，那是开学时因为宿舍失火，跳窗摔的。我在医院两周，目前基本上恢复了。

我很幸运，宿不远处，加油站的伙计看到了，他叫了消防队和救护车，还去医院看望了我，他还好心邀请我我去他的公寓住。

他人很好，很上进，虽然没什么学历。我们相爱都还打算结婚，日子还没定好，我想一定要在被别人发现肚子变大之前吧。我怀孕了，你们准备当外公外婆吧。

…

我想，读到这里，即使是是开明的美国父母也有点要崩溃了，然而接下来的剧情发生了反转。

好啦，骗你们的，宿舍没着火，我也没有说伤，没住过院，没有订婚，更没有怀孕，甚至连男朋友都没有。不过我的美国历史的课D化学得了F这才是我想汇报的情况，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

随机干货 命令变请求

影响力二 互惠原理  让对方感受到了恩惠

小姐 送你一枝玫瑰，祝你天天开心。我是募捐协会的，你可以为灾区的孩子们捐十元钱吗？

影响力三，言行一致，让对方做出承诺

心理学家通过研究发现，人人都有一种言行一致的愿望。也就是说，我们一旦做出表态，就会产生压力驱使我们兑现自己的承诺。

你好，今天心情怎么样

不错，谢谢

听你这么说我很高兴，要知道我刚从灾区回来，那边的孩子过的很苦，我真想问问你是否可以捐出一些衣物

随机干货 满足对方的虚荣心

影响力四 社会认同，别人都是这样的。

如果你喜欢看情景喜剧，一定会注意到那些笑声录音，专业术语叫罐头笑声。是指在笑点处插入笑声录音，你是不是感到很滑稽，可是每次当电视里播放罐头笑声时，我们也会跟着一起笑，这就是社会认同原理在发挥作用。

刚刚"上岗工作"的乞讨者拿出小铁盒之后自己往里面扔了几块零钱。出版商宣传图书时，都会用无数人都在看的销售圣经，上百万人都在读的沟通技巧这样的宣传语。或者是奥巴马，克林顿，希拉里巴菲特都在读的演讲书。目的就是告诉读者，这么多人在看，还有好多名人都在看，还不赶紧买一本看看？

随机干货 惊奇法

啊，哇，厉害啊，真的

影响力五 喜好原理 人们很难拒绝喜欢的人

外表魅力永远是最有效的，但并非每个人都天生丽质，那么就要学习沟通套路，怎么说才能别人喜欢你呢？

相似性，赞美，频繁沟通

随机干货 措辞反差

口味深浓，兼具清爽。美女与野兽。

影响力六 权威原理，专家都说了

从古至今，人们都被灌输要我顺从权威，这不过是统治者的管理手段而已，他们正是抓住了人性的弱点，同时在沟通中我们也可以运用权威原理。

专家说了，头衔×10，措辞高大上

随机干货 重复措辞法

好啊好啊

影响力七 稀缺原理 机会越少价值越高

对于即将逝去的东西，人们更容易激发内心的渴望，充了迅速行动起来，一接电话为例，每当电话铃声都响一遍我就会感到更加焦虑，因为我意识到自己有可能错失这次通话。

经常去逛一些路边小店，很多店门口都放着一个大喇叭反复放着同一段录音，最后三天清仓处理。结果半年过去了，再次路过那家小店还在那里甩货，最后三天可真够漫长的。

强调潜在损失，数量有限，最后期限

随机干货 超级夸张法

我已经用尽洪荒之力了

超级夸张的表达法能够迅速让交谈氛围升温。不要演变为哗众取宠，那样只会适得其反。