【营销启示录】老杨兄弟一席谈，老徐废话一箩筐

是的，行情低迷，客户迷茫，生意不景气，积极性不高。

但终归生意还是要做，除非他去做别的。

别的生意就更好做吗？还是要做老本行。

所以，合作关系要维持，业务推广要展开。

当下，我们共同面临守住存量，开拓增量的问题。

存量要守住，守不守得住？

增量须开拓，空间在哪里？

要沟通要引导客户，

过去形势好的时候所赚到的钱，哪些是他——我们主动作为而挣到的，或者仅仅是因为把握住了机会，运气好？哪些是其实还做得不够的，实际上做好了还可以挣到更多？哪些是本来就没有做好，因为挣得还可以而把问题掩盖住了？

理一理，越尖锐越好。

对于他的生意以及我们的合作而言，

既然要继续，那就一起前行。

营销和生意的本质都是通过提供产品和服务的价值，满足客户需求，创造和拥有客户，放大合作机会，而不只是想要卖，买和卖所达成的销售和业务上的往来，形成的业绩，只是最终结果。

具体来讲，就是沟通、反思、达成共识之后的行动：

1、我们的内功扎不扎实？够不够称得上是激烈竞争状态下的勤奋、拼搏和争夺？我们与合作伙伴的状态是不是昂然的？消极、悲观和迷茫有用吗？哈哈。

2、我们的动作到不到位？客户拜访的数量、频次和质量够不够？我们的合作客户有更好地维护他的核心顾客吗？哪些销售机会其实并未被我们抓住？

3、我们的客情牢不牢靠？“大潮退去，才知道谁在裸泳“形势不好，才知道有没有铁杆。为了客情，我们到底做了些什么，积累下来的客情资产是怎样的？

这三个问题，首先是问我们自己，然后递进式问我们的经销商、核心终端老板，他面临他的下级客户和核心顾客——那些过去给他付钱的人，做了些什么，现在应该怎么做？

所以，现在除了进一步坚定不移抢渠道、抢终端、抢宴席之外，

要更加坚定不移一往无前地开展泸州老窖紫砂大曲”老酒中国行”活动，落到实处的去抓核心客户和核心客户背后的核心消费者，尤其是被公司确定为钉子工程的市场，要以不管单场活动有没有销售的勇气，一场一场向前推进，抓每一场的嘉宾质量、执行过程和活动体验，通过老酒中国行，巩固我们与核心客户的客情，绑到同一个战车上，与他一道巩固和绑定他背后能够触达的，实际上早已碎片化被多个竞争对手无限分化的销售资源，并由此牵线搭桥，聚沙成塔，构筑管道，引流到我们的池子里来，积少成多，稳住阵营。

不好意思，老杨兄弟，说了一箩筐废话。

说这么多的意思是，赶紧组织起来，几十上百场的开展老酒中国行活动，用规模形成势能，用势能构建信心。

巴菲特有个著名的投资理论，在人们恐慌时买进，在人们贪婪时卖出。

这个时候的市场，弥漫着一定的消极、悲观、迷茫甚至恐慌，客户也需要我们给他定心骨，他也许更需要和我们一起打造战无不胜的有力战车，形成合力，去碾压市场，只要我们还要吃这碗饭，就不应该消极、悲观和迷茫，除非他愿意缴枪。

这时的我们，区域经理应该主管化下沉，主管应该业务员化作业，业务员应该贴身化服务和跟进，经销商、核心终端老板及其操盘手团队，也应厂商联盟业务员化转换角色。假如大家真的积极性不高的话，就需要这样层层递进，如果我们并没有，那说明大家日子过得好可以，形势并没有多么糟糕，是吧？哈哈。

当然，公司总部和分子公司事业部，也要亲临参战，动作前移。

你们是公司的主体，有自己的市场节奏和把控，以上废话，说来笑纳。