有这么一个人，正在改变B2B行业的走向

导读：提到B2B行业的2018，你会想到什么呢? 经过几年的跑马圈地,2018年各垂直赛道已经产生一些领头羊,行业头部格局也逐渐清晰。而这些企业的背后,离不开掌舵人的努力与平衡。 无论你想到什么，年终回顾的最迷人之处，便是迥然相反的事件在同一段时间里并行交错，像蝴蝶的翅膀，轻轻一挥，各自发挥其深远的影响，合力改变了行业的走向。

2018年12月底由国家工业信息安全发展研究中心和两化融合服务联盟主办的，“ 2018年中国工业电子商务大会”在京召开。围绕大型工业企业网络集采集销、供应链协同、第三方工业电子商务平台(大宗原材料、MRO、能力及跨境)、工业电子商务支撑服务(在线支付、物流、解决方案等服务)等热点主题召开专题论坛，交流行业发展趋势，研讨关键共性问题，分享先进经验和典型案例。

组委会特别邀请卖好车CEO李研珠先生出席大会，同时研讨分享先进经验，李研珠发表了“工业电子商务助力汽车产业转型升级”现场主题演讲：

感谢有这样一个机会跟大家做这样一个分享，我相信我们参加这样一个会必须考虑这个国家在发生什么，我们所处的行业发生什么，为什么现在叫工业互联网，为什么考虑叫工业电子商务。因为电子商务作为一种互联网的应用形式在不同的工业领域正在产生不同的作用。我们上台的每位嘉宾，我们行业什么样的现状，我们必须认识到这样的问题。因为隔行如隔山，汽车行业在发生什么，因为我们在做的是汽车的电子商务这块，我们必须知道汽车这个行业发生了什么，刚开始主持人有提到一个话题，汽车在中国这个市场上经历了20多年的发展，居然增速为负。让所有人都觉得汽车行业怎么了，汽车行业发生了一些什么东西，我们看一些数据大家会产生一些具体的认识。

汽车行业如果发生增速的问题要分两个环节：第一个环节叫作谁在卖车，第二个叫谁在造车。看两个数据的对比就会知道，下一页是这个情况，汽车流通协会公布的数据，卖车的，汽车经销商的库存指数达到史上最高，库存指数达到66.9%，在10月底的时候。换句话说，平均每一个，我们大家认识到4S店，主要的汽车经销商库存深度达到2.6倍。就是如果一个月能卖100台车，你家库存有260台车，这个时候主机厂还在不断压货，我们想知道行业发生了什么，是卖不掉还是造的太多了，是消费者有问题还是自己有问题，还是主机厂有问题，我们必须考虑这样的问题。

这是我们看到卖车发生的情况，我们还要看主机厂发生了什么，主机厂不愿意公布自己的数据，但是行业不断公布这样的数据，连续三个月是这样的，汽车产销分别下跌了11%、13%、20%。大家看到这个好像是2008年的美国汽车行业的，就觉得这个行业是不是要挂了，大家会有这样的感觉。正是因为有这样的情况，会给我们什么样的责任感呢？这样的责任感就是必须知道汽车行业发生了什么东西，汽车行业整个的流程什么样子的，发生了什么，这是我们整个行业必须拆分的东西，所以对它进行一些理解，到底发生了什么，很多人会有不同的想法。

会说是经济形势不好，造传统的车说新能源来了，我不觉得。新能源的几个点对你有多大影响，还说因为1.6升以下的车没有补贴了，真的有这么大的影响吗？1.6升以下没有补贴了，车就卖不动了吗？不是。还有供需关系的问题，还是共享租赁导致的问题，其实这些都不是。最重要的原因，在于整个行业的运转效率过低。我们必须知道前20年怎么发展的，未来会怎么发展。为什么互联网进入到这个行业，因为行业有问题。

我们有一个观点，如果行业出现问题一定是之前有一些环节的效率低到不可忍受行业才会出现转折，任何一个行业都是这样的。

阿里巴巴因为零售业发生变化的时候阿里才有机会出现，而我们现在面对的是汽车这个行业。这个是汽车整个的环节，从生到死的环节，包括生产、流通、零售、维修保养、二手车、报废，这个就是汽车的一生。我们要考虑的事情就是哪些环节可以被改变，可以被大幅改变，我们必须考虑这个问题。

生产可以被大幅改变吗？这是一个大工业，汽车是一个大工业，大幅改变的可能性没有那么高，幅度也不会那么快。报废，在汽车这个市场上报废可能没有办法提高的，因为开了一辆破车进去，用一分钟把它变成废铁，还是用一秒钟把它变成废铁，没有什么区别。同时二手车的效率真的在提高吗？很不幸，真的没有。维护，保养一台车，换一个机油以前用一个小时，现在能变成两分钟吗？没有可能对不对。真正发生的问题在哪里？零售和流通，真正可能发生问题是在零售和流通上，所以必须对行业进行拆分。

我们给大家分享的卖好车在这件事情上的思考和实践。

这是我们讲的零售，我们插一组数据，传统的汽车经销商会存在这样几个指标，上面那行数字，会花多少钱买一个线索，买一个线索是指我想买一个奔驰C系的车。然后到店，这个客户会到店说我现在需要什么样的东西，我觉得这个颜色还不够好，我想要什么样的东西，接下来销售转化率多少，履约成本多少钱，复购率会达到多少，上面这组数据是现在汽车行业4S店里面比较明显的一组现实数据，平均算下来每台车的成本是1000多块钱。而我们现在发现所谓的汽车新零售，不管什么融资租赁还是自己开店还是乱七八糟，从线上获客形成转化发现几乎没有复购率的情况下综合成本多少，综合成本更高。所以我们一个问题是如果你卖一辆车比4S店卖的成本高，你的效率高吗？效率不高。所以零售端如果要做改变，一定不是现在所谓的新零售的方式，一定需要算账的。

我们看接下来的环节，我们真正看到汽车市场如何流通才会发现问题出在哪里，而不是说卖好车在做这件事情，我们要去说他。而是真正研究行业的时候，真正把照片拍下来，真正实际看的时候你会发现这个行业怎么是这样的。最左边这张照片不知道大家能不能看懂，这是一个汽车经销商通过微信卖车，他的方式是就是一行一行的写，店车店票，尾款进店、无需落实。

他卖的车型是什么，我们把第一行跟大家解释一下，叫作X1、286蓝黑25留加配2000。我给大家解释一下这是华晨宝马X1，28万6的这一款，外面是蓝色，里面是黑色，下25个点，是打75折，交定金就可以留车，但是这台车加配了2000，这是汽车经销商卖车的方式。换句话说，汽车经销商在微信上卖车，通过微商的方式，这个方式不知道多少年了，这个方式太low了。你面对这个你要面对的事情是，加配的是什么，这辆车在哪里，生产日期是多少，合格证在哪里？钥匙有几把，要问无数的问题，这个和15年前我加入淘宝的时候，大家永远会问，嗨，在吗，有货吗，是一样的。供应链的这张图，汽车是一个金融驱动的行业，大家都知道，所有采购和售卖过程中大家都需要融资，可是汽车经销商的融资效率低到令人发指，平均要一个礼拜左右，4、5天总是要的。而且可能被银行折磨疯，银行会问你，你管谁买的，买的什么东西，这个东西在哪里，这个东西到底值多少钱，之前价格是多少，之后价格多少，银行要关注这个，经销商的观点就是你关注这个要我干什么。

最右边这张图是最逗的，这张图是目前中国最大汽车物流公司的一个物流主管正在找一把路虎的钥匙，他们在自己的仓库找一把路虎的钥匙。这一摊路虎的钥匙价值1个亿，就很不幸，100多万的路虎的钥匙就是这样被管理的，这是一件很可怕的事情。这说明什么？说明要看他卖什么，我有一个观点就是你卖什么就决定你的效率有多高。左边这幅图是卖的黄牛信息，这是没有效率的事情。中间这个是跟别人卖你的信任，要证明自己是一个可靠的人，自己做一个可靠的生意，这是很可怕的事情。右边卖的是什么？卖的是货物，如果你卖的是货物，卖的是信息，卖的是自己的信用，效率不可能高。怎么才能高，我们要去考虑。

这个环节里面如何提高这样的效率，我们必须考虑一件事情，什么东西卖的更快，卖车卖的更快，卖信息卖的更快还是卖什么卖的更快。我们的逻辑，卖的最快的东西叫什么呢？中间这行，卖的最快的叫在线商品，这个是阿里巴巴真正的效益。阿里巴巴把所有的分散在各地的库存变成在线商品，所以销售效率提高了。因为有了菜鸟，它让在线的商品变成了在库的商品，所以效率又高了。因为有了支付宝，因为有了蚂蚁所以让所有在库的商品变成了资产，它的销售效率又提高了。所以我们应该做的事情是通过什么样的方式把信息、货物变成在线商品和资产，这个方法就是必须要有数字化的仓储，所以卖好车在这个行业没有干别的，就在全国建了几百个数字化的仓储和数字化的集散中心，这个就是我们的模式。

整个的模式用一张图表示就是通过各种方式，把车辆放到这里，方式可以通过落地的服务，把信息变成真正的商品，然后把商品变成资产和在线商品销售，这样的方式效率才会高。我们到一个什么样的程度呢？我们会发现我们服务了全国40%的经销商，所有的数据不用说了，我们是唯一建成全国网络汽车底层供应链的服务商，没干别的，就干这个，服务了这么多经销商，你发现卖好车体系当中的车辆，没有卖好车之前，相比效率提高了37%，这是什么数字呢？以前一台车在库内的流转需30多天，现在只需要20多天，我们的目标是10天。只有让仓库当中的东西能够更快速的流转掉，这个行业的效率才能提高，行业效率得到提高，这个行业才能有未来，这是我们的思考。

这是一个简短的小视频，每个点都是卖好车的仓库，每个小点都是我们在运送的车辆，这是经销商采购和销售的车辆，我们看到经过一年多、两年多的发展，整个中国地图被点亮了，现在我们服务全国，除了台湾以外的所有省份，这个就是我们在做的事。

最后跟大家分享的就是，我们如果在一个行业当中就必须研究这个行业会发生什么，这个行业在发生什么，我们能从中做什么，互联网到底应该干什么。是折腾交易还是服务交易，这是我们跟大家的分享，谢谢大家！

表彰卓越企业促进行业发展

大会同时还颁发了，“工业电子商务平台创新案例奖”。卖好车作为汽车供应链行业，领军企业入选其中。卖好车以仓储物流服务切入产业链，以核心企业向产业链上下游延伸，打通整个链条的物流、资金流、信息流，将分散孤立、高风险、低收益的中小汽车经销商与实力雄厚的金融机构、主机厂商等无缝嫁接在一起。这是B2B行业引领数字潮流、积极创新探索的案例典范。