【沟通练习】怎么启动和客户的关系？

到这儿还没完啊，刚开工，你别只在办公室里琢磨。如果你有客户，不管你们节前聊得多好，你也得尽快见到他，跟他发起一次沟通。只要一天没签合同，一天没落实具体工作，你们的合作就还有变数，客户在这段时间里也没闲着。

在这里我要提醒你，跟客户启动关系，最重要的不是对齐信息，而是要上来就要给一个超出客户预期的沟通。

如果你们在谈意向，就给客户准备一个详细的方案；如果你们在聊方案，就给他一个demo演示。你需要用一次沟通，让客户清晰地感觉到，这个合作者太靠谱了，我无论如何也要跟你合作。

有一位同学，他是做工程的。他参与了一次竞标，前期跟客户都沟通得很好，感觉竞标成功率非常高。结果临投标前，客户方说，更改报价，必须降10%才有可能中标。这一下，同学的公司很可能就要亏本，那当然是不能接受。但是客户很强势，甚至说， 如果你这次无法入围，你未来也很难在当地有做项目的机会了。

你看，这就是典型的，一天没签约，一天就有变数。一天之内，之前和客户构建的好关系全没了。

那怎么办呢？

不是说行也不是说不行，而是做了两个动作，第一，稳住。第二，重建。

第一步，他立刻回应客户，表达了对客户的感恩。

他说：“这个项目我们公司特别重视，也是我们在本市的第一个项目，所以我们一定希望做好、做成。说起来，还是您给我们的这个机会，我个人是把您当作我的贵人的。今天听您对我们的指点，我很有收获。我今天立刻仔细测算成本，看看能不能优化我们的工艺，在保证质量的前提下，把成本降下来。请您给我12个小时的时间，明天您上班的时候，我再来找您汇报。”

这一步，他把一个近乎破裂的关系稳住了。请注意，他之所以能稳住和这个客户之间的关系，最重要的不是因为他恭维了对方，而是因为他给了一个具体的、行动上的承诺。

接下来第二天一早8点，他果真就去了客户办公室等着。客户见到他非常吃惊，更没想到的是，他真的带着完整的成本测算来了。他和客户一项一项地汇报数据测算细节，过程中也配合客户核实信息。最后双方一起得出结论，工程款确实不能降低10%，否则无法保证关键的工程质量指标。

最后的结果是，当天客户就接受了同学的建议，最终这位同学的公司成功实现了这次合作。

表面上看，这位同学是说服了客户修改了报价才成功合作，但是他成功的真正原因是，同学和客户之间，先保住了关系，再去解决问题。

如果他同样做了详细的测算，但是3天之后才给客户，而且是通过邮件发给客户的，你觉得还有这么好的效果吗？很难。

他之所以能重建关系，就是因为给了客户超出预期的尊重。别人要回去商量好几天，我12个小时就拿出了详细的方案。别人给你发邮件，我在你上班前就在你办公室等你。

做到这种程度，条条款款有什么不能改的？这样靠谱合作伙伴，多难得呀。

在刚开工的阶段，咱距离这一整年结束还有 11 个月。别着急去干特别具体的小事。先启动你的关键职场关系，这是你干大事奔目标的基础工作。

先启动关系，再解决问题。