职场菜鸟成长记

看懂这三招销售技巧,年入50万只是个小目标!

2016-10-10  本文已影响15人  e77f94864c7a

导读】我们在职场上,看着其他同事开单连连,心里是不是很着急?但是向他们咨询销售套路他们也不一定会告诉你,因为你们虽然是同事,但是也存在着竞争的关系。那么到底那些高手、销冠的技巧是什么?该篇文章小编为你揭晓谜底!

六月一日,某个商场,一对小情侣。

女的拿起一个帽子试戴了一下。

营业员说:“恩,很适合你的发色”。

她的发色是染后的酒红色。

女的看了一下帽子一部分上有闪亮的钻,有点犹豫。

营业员说:“一般都是转过来戴的,这样更低调一些,把闪亮的钻转到后面!”

女的问多少钱?

营业员很果断的报了一个数字。

女的没有吱声。

营业员立即问刷卡还是现金。

男的说刷卡。

营业员说:“儿童节礼物!”

然后,男的笑嘻嘻地刷卡了。

这个小片段的故事虽然很简单,但是这个营业员却向我展示了一个顶级销售员所特有的销售招数。

1.研究消费者。

(1)研究女消费者。营业员说:“很适合你的发色”,这就是在迎合消费者的需求。我们来换位思考,女生买衣物首饰最重要的一个心理特征就是要“好看”,其次才会去想舒适。而营业员就是抓住了女顾客这一心理特征,抓住了客户的主要需要,从而突破消费者的第一道心理防线。而不是说这是某某网红款,或者是某某明星代言。所以做销售一定要研究消费者心理,抓客户的主要需求。

(2)研究男消费者。男性陪同女性来逛街购物,除了表现自身的体贴和陪伴之外,男性都想在女性的心中树立一个“高大的形象”,也是面子问题,这个时候就可以借力男性这种心理,给他一个充分的付款理由(儿童节礼物),让他没办法临时放弃刷卡。

2.用利益驱动去定位客户。所谓利益驱动是指在利益交换的基础上挖掘或创造客户需求,乙方提出解决方案满足客户主要需求,实现利益驱动需要深度挖掘产品卖点找到与客户的共鸣点。营业员说:“一般都是转过来戴的,这样更低调一些,把闪亮的转到后面”,营业员没有强调闪亮的钻是很重要的环节,而是给出方案,告诉客户解决的办法,营业员没有用自己认为的设计美学去凌驾客户之上,而是在顾客以后的观念上做引导。

3.激发自身优势且时刻把握销售主动权。这个营业员身上有两个非常大的优势,就是善于观察和善于引导,而且都被她用得淋漓尽致。如果不是营业员善于观察就不会发现女顾客对闪亮的钻有犹豫,然后适时的说了一句话“一般都是转过来戴的,这样更低调一些,”做引导,这就迎合了消费者“爱低调”的心理需求。同时顾客在犹豫的间隙掌握了销售主动权,营业员没有去猜测消费者觉得价高还是价低,也没有多加询问,而是直接指导下一步购物流程,指导行动,而不是去猜测。

今天就写到这, 我是妖妖,希望对各位读者朋友有所帮助,如有更好的见解,请留下您宝贵的意见!

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