分享理念（二）

客户价值1

谁是客户，客户是谁？

客户是在商业行为中，我们提供产品服务，客户给我们相应报酬的对象。

如何让客户满意，怎么让客户心甘情愿、心悦诚服、喜笑颜开的把钱放在我们的账户中？

在这个过程中，我们提供的要超越客户的期望。

但是，我们也要管理客户期望。

有一个说法“让客户满意，就是他让我做什么，我就做什么”，但这是最基础的状态。

其实客户更需要，我们带着思考，带着对行业的认知和判断以及我们对其他客户的状态理解和分析，以及未来趋势的演进。

如果能把这些带给客户，那客户对我们会很不一样。

我们是以行业专家的身份，而不是打小工的状态。

如果客户让我们做什么就做什么，那和保姆就差不多了。

家里保姆做的好，也要有自己的辨识力。觉得哪里脏了，哪里需要优化改进，比如地板要擦了，要打蜡，窗户要擦，要能看到问题。

如果客户也看到了你的提醒，我们是不是比客户更有远见。

这个其实不难，我们每天沉浸在领域中，对领域中发生的事情更敏感。

我们的雷达要始终打开，接收行业的变化，我们才能根据变化做出自身姿态的调整，我们才能更稳健、更顺利。

我们是有专业能力、专业水平的，客户把事情交给你做是因为你比他做的好、你做比他做成本更低，第三种是有许可。

迈克尔波特很早就有判断：要么是差异化、要么是低成本、要么是政府强制性许可。

我们有个图商资质，这个算许可的一部分，但这个怎么去变现？

很多人觉得自己的技术强，其实有许可的一定是高毛利的。

因为建立了壁垒，壁垒是高毛利。

在这个过程中，我们自己做的如何，因为这个图商资质，我们自己提高了多少。其实我们要去想这样的机会。

图商有20多家，这种壁垒其实超过3家，就是自由竞争状态，不是独家许可。

当然现在独家许可的不太存在，中石油、中石化、中海油三家，移动、联通、电信也有三家。从国家层面，再许可也不会让一家独大。背后有权力机构做加持。

如果没有这样，就很难获得高壁垒。没有许可的高壁垒，就是差异化和低成本。我们能做的好多少。

所谓差异化就是别人不能做、别人做不好我能做好、别人做的成本高我做的成本低。

我们需要思考，我们的点在哪，我们能提供哪些方面，我们目前做得怎么样。

面对客户，今天先开个头，后续有时间会给大家继续讲。