读书笔记——《销售铁军》
帮助客户成功是销售人员的使命
这是第一次正式写一篇读书笔记，之前都是在看书的时候摘抄一下笔记，比较有感触的地方就写写自己的感悟。
没有感悟的阅读，都是耍流氓，更是对时间的浪费。
身边有许多人都在写读书笔记，被他们不自觉的吸引着也想去写，这是看完一本书后的仪式感，也是一种对自己阅读这本书的整体的收获感悟。
这本书是慧子姐推荐给我们的，让我们感受一下社会上那些公司真里正的销售是怎么样的。
自己现在在做的助教工作也相当于是销售，看完书后我的第一感受是:真正的销售比自己想象中的要更加的复杂，自己的销售能力还有非常大的提升空间。
【图书分享】
这本书里面讲到的更多的是销售管理者如何管理好销售团队，帮助团队业绩的提升，适合已经毕业了工作在公司担任管理的人员，比如销售主管，销售经理。
作为一个销售小白，里面有一些知识点也是满值得去用的，对于销售有一定启发。
【收获知识点】
1.“高压线”千万碰不得
很多企业都有一些红线，黄线是不能碰的，碰到的了就会有相应惩罚。高压线千万碰不得。
不能有虚假拜访，不能作弊。
这是职场上的基本素养，如实反馈，慧子姐之前也和我们分享到这个内容，不能泄露公司的机密，学员信息，不能虚假上报数目。
这些底层的素养是自己在大学就要不断积累起来，毕业后进入公司并不会有人教这些东西，所以一定要自己有意识的培养起来。
很幸运自己能够在大学遇见软实力，有这么一个平台可以帮助自己成长，每周都有学习的机会，分享职场素养，这些都是都是其他地方不能提供的，尤其是学校里面。
2.目标管理技巧
合理的目标是销售工作成功的内在驱动力，给自己每天提出细致要求，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录是多少。
建立客户档案，详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内容。
根据客户档案可以判断每天面对的客户是否是一个“好客户”，有需求的客户，是否是一个潜在的客户，做考察。
“金矿藏在客户的资料中”，找到客户精准的客户资料，明确客户画像，对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位。
关注自己的同行，一个使用了竞争对手的产品，使用了对方服务的客户也可能是一个好客户。
对于这一点自己之前是觉得搞定竞争对手的客户像是有点在抢夺客户，但其实这并不是，都是在为客户提供服务，哪边的服务更加的体和客户的需要哪边就更加能够帮助到客户成长。而且对于一些用过对方的产品的客户，可以减少我们的沟通成本，他们本来就是有需要的，我们要做的就只是把我们的价值传递给客户，让他们感受到我们的价值。
3.有效新客户
知彼知己，百战不殆，清晰了解客户所想所思。
不要执着于非有效客户，销售小白易犯错误，把大量时间花在上个月开发的自认为不错的客户上，花了很多精力，但结果却不好。
保障新客户的增长：对每天开发的新客户做一个预期，把预期目标化。不管今天有没有签单有没有成交，也不管如何跟进之前的客户，只有一个要求，要完成对有效新客户的信息的收集。
没有活的水源来头又怎么会有后面涓涓不息的小溪呢。
每天都要增加2个有效新客户，面对一个真正的有效客户，通过一两次真正的沟通就可以签单，若超过三次就要考虑其是否真的需要。
若谈及三次签单，都没有意向则可以选择放弃，把时间用在其他的有需求的客户上。
每天80%的时间用在有效新客户上，20%时间用在维系老客户上。将客户进行分类，A类半个月可以成交，一个月可以成交B类，一学期可以成交C类。
成交不是要慢一点，而是要快一点，当客户有意向后一天也不能拖。
每天的交流安排，1A，2BC,3有效新增。
世界上没有通过守株待兔能得到的业绩，要主动出击，主动出击才能让战略落地开花。
【感】
第一点，想到上学期交流得一位学妹，自己和她进行线下的交流有非常多次，我一直认为只要自己多与她进行交流让她信任我，我就可以成交，但若她并不是特别需要，那就算自己花费非常多的时间也不能帮助到她，佛度有缘人，不要因为这么一个客户让自己丢失了其他更加有需求的客户。
第二点是平时自己在开发新客户上花得时间有点少，更多的时候是与自己之前聊的比较来的在交流，但也没有说到点上，帮助成长或者帮助看书。
每天都要保证自己有有效新客户的增加，这样才不至于断开，业绩一下子有一下子没。
确定是不是真正的有效新客户要与她进行线下的交流推荐成长社，推荐书本，这样才能能够是真正的沟通。
4、每天都要有成交的意识
每天都要有签单客户，梳理时间观念，销售人员的时间和CEO的时间一样宝贵，我是我这家公司的首席执行官。
培养每天都要有签单的意识，无论是分享书籍还是成长社亦或者是寒假学习，都是在签单，做好清库工作，让A、B、C客户越来越少，客户流动率高，说明有在进行成交。
客户说产品有哪个方面有问题，但产品其他方面完全可以弥补那个弱项，好的销售并不是想要卖东西，而是陪客户一起买。
若想尽一切办法还不能搞定客户，那就离开，不要不舍得，放弃客户，患得患失会让自己很累，客户也很累。
首次签单的成功率要比第二次第三次要高得多，接近50%。
趁热打铁，当客户在面对面交流中产生的激情消耗殆尽后，理性的思考会让签单遥遥无期，签单时要有必胜的决心。
和B、C类客户交流无非有两种结果，要么向A类转化，要么变成D类。若联系了，就有一半的可能变成A类，若一直不联系，不沟通，那就百分百变成D类。
（不要想着自己一直只发动态就可以吸引到人，他们会主动找上门，那是极少数，大多数人还是要自己主动出击。）
