招聘销售

我在刚刚晋升为销售经理以后，我的总监跟我说，“金旺，从今天开始，你有一个非常重要的任务就是招聘销售人员，这个工作每个月都要做，而且绝对不可以停止。”

最开始，我还没有意识到这个事情的重要性，直到我经历了销售新人的离职。

我努力招聘，很快就搭建了一个10人的销售团队，于是稍微有点招聘懈怠，但没过多久，有一些销售就开始离职，弄得我措手不及。

这个时候我想起了总监曾经跟我说过的那句话，“招聘工作绝对不可以停下来”，这句话真的是销售管理者的金科铁律，值得每个人牢记在心。

比较幸运的是，在总监的指导下，我不断招聘和培养销售人员，团队很快就进入了稳定期，更幸运的是，很快我就吸引到了顶尖销售的加入，也正是有了顶尖销售伙伴的加入，我们团队才有机会创造一些不错的好成绩。

但有一些销售经理可能就没有这么幸运了，我看到他们好不容易把团队搭建起来，但没有过多久，团队又回到了两三个人的状态。

而且很多经理也无法招聘到顶尖的销售，他们非常渴望招聘到优秀销售，但又苦于招聘不到，这个过程非常痛苦。

当时，也有很多经理来问我，如何招聘到顶尖的销售，我也跟他们分享了招聘的方法，有的经理参考了我的一些方法，招聘到了优秀的销售伙伴，但有的经理压根就没有去做，还是按照老方法去招聘，最终也没有吸引到顶尖销售的加入。

“为什么很多企业以及销售经理不能招聘到顶尖的销售人才？”“到底该如何做到呢？”

今天，我们来一起聊聊这个话题

1 招聘渠道没选好

有权威机构对 200 名销售经理进行了调研，询问他们在哪里找到了最优秀的销售人才。

调研结果显示，销售候选人的第一来源是推荐，占 47%，包括员工推荐、朋友推荐、客户推荐等。

全球领先的综合性人才管理解决方案供应商SilkRoad对1400万求职者进行了分析，也发现了类似的结果，其中52%的招聘来自推荐和内部来源。

权威的数据调研已经说明了推荐员工入职的重要性，事实上，在我们的身边也确实是这样的。

最开始，我们团队招聘了一位优秀的销售伙伴，她加入后感觉公司和团队很好，于是又推荐了身边的朋友加入到了我们的团队，就是这样不断的循环，优秀销售不断地推荐优秀的销售加入。

我统计了一下，在我们团队，大概有50%的销售伙伴都是来自于员工的内部推荐。而且最为关键的是，内部销售伙伴推荐的员工大多数也非常优秀，稳定性也比较好，融入团队的速度也比较快。

在最开始的时候，我没有意识到员工推荐的重要性，直到后来我们团队不断有推荐伙伴的加入，于是我决定在我带领的5支销售团队中推行“招聘伯乐奖”，招聘伯乐奖指的是，只要销售伙伴推荐销售人员入职成功的都可以获得现金奖励。

这个伯乐奖推出后没过多久我们就看到了推荐的强大力量，我们的大团队迎来了很多销售伙伴的陆续加入。

而且我也做了一组内部调研，发现在那些业绩特别优秀的销售伙伴中，各种关系推荐过来的占比最大。

再来看那些无法招聘到顶尖销售的管理者，他们把更多的精力放在了招聘网站以及其他招聘渠道上，虽然也招聘来了销售，但销售的离职率非常高。

在这个过程中，我也发现了一个现象，那就是一定是优秀的销售伙伴才会为团队推荐销售人员，如果他本身业绩不好，大概率他不会推荐朋友加入进来。

2 岗位介绍和实际工作不符合

据调研显示，大概有61%的新员工表示应聘职位的实际情况与面试过程中销售经理描述的情况大不相同。

在很多企业中都存在这样的问题，招聘简介上写的天花乱坠、非常吸引人，销售看到以后感觉很不错，于是来到了公司进行面试。

很多销售经理会跟候选人说，这个业务很好做、有各种奖金、各种休假福利等等，候选人听完后感觉很开心，于是满怀欣喜的加入了进来。

但他们实际接触业务不到一个月，就发现各种不匹配，跟自己的预期差别很大，业务一点不好做、奖金也不好拿到手，而且还各种加班，于是一些销售人员就开始提出离职。

有一次，我们在管理会议上，领导统计各个大团队的销售离职率，我们发现有一个大部门的销售离职率非常高，后来经过人力资源团队的详细沟通和调研。

发现之所以会出现这样的情况就是一些销售经理在面试的时候过度承诺，把工作描述得太过完美，导致销售入职以后感觉跟当初的预期差别太大，以致于很多销售新人没工作多久就选择了离职。

岗位简介和面试说辞我们要尽量做到客观，这个是吸引并留住人才的一个关键点。

3 面试方法有问题

如果你选对了招聘渠道，你也很客观地描述了岗位，那么接下来非常重要的就是如何做好面试了。

很少有销售团队在用结构化面试，大部分销售经理的面试非常随意，面试的问题也没有经过系统的设置，想问什么就问什么，还有很多销售经理完全是基于个人喜好来筛选候选人。

这样不专业的面试方法会引发一系列的问题，有些优秀销售人才因为不符合销售经理的个人偏好，无法加入进来；

而也有些销售没有经过系统地的评估就加入了进来，因为个人的能力跟岗位不匹配，导致入职后没过多久就提出离职或被离职。

面对同一个优秀的销售候选人，由不同的销售经理进行面试，最后的结果会大不相同，面试专业的销售经理大概率可以把人才吸引进来，而不专业的销售经理则会跟销售人才插肩而过。

每个销售经理都应该参加面试官专业培训，否则就会很容易出现上面的情况。

在面试的过程中到底有哪些注意事项呢？我们在前面的文章中专门写到了“销售管理者要过五关”，详细的文章可以参考如何招聘到顶尖的销售人才？

如果你可以把这两篇文章结合起来去提高你的招聘面试技能，我相信过不了多久，你就可以吸引到优秀的销售人才。

总结，

我们一定要有一个理念，优秀的人才是筛选出来的，是吸引过来的，不是你培养出来的。

一定是筛选到合适的人在前，培养合适的人在后。人如果错了，你培养再多都没有用。

我们要清楚，销售工作的流失率几乎是所有职位中最高的，你要不断地招聘销售人员，这个工作绝对不能停。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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