电话车险，你是如何自己作死的？

这两天车险就快到期，于是各大保险公司的车险电话，有点密集轰炸的意思，力度之大，频次之密，很是有点不达目的誓不罢休。10个公司给我电话，最终我仍然自己选择了一家公司，也就是说，所有公司的电话车险在我这的成功率为0。

销售人员很努力，优惠力度也很大，奖品也可以先申请，看似好处大大的，为什么我仍不意愿购买呢？原因何在，关键在于，他们完全站在自己的立场上，丝毫没有顾忌我的感受，说白了，话术太差，体验太low，失去了购买的兴趣和动机。试着总结一下他们的作死招数。

1、招之一：不分场合，自说自话

电话部分时间，午间、开会，随时可以进来，上来就说你的保险要到期了，吧啦吧啦优惠啥的，我说正在开会呢，还在说，典型的自说自话，友情提示也不管用，只好挂掉电话了。

2、招之二：死缠烂打，死不悔改

电话到轰炸的地板，每天一个电话，礼貌接起，方言嗨起来，提醒可以说普通话吗，只好挂掉。第二天，又打进来，还是方言，再挂；第三天，质问我，啥时候买，还是方言，我说已经定好了，挂掉，设置黑名单，今天看，拦截又是两次。不知道，这个公司连普通话也不把把关呢。都一二三次了，话术可不可以变一变呢。

你的死缠烂打，在你看来是坚持，在我看来就是让我给你砌一道南墙。

3、招之三：无管理，无记录，粗放型

有一个人聊到了我的车喷漆的痛点，然后价格也差不多，心里也基本定了，可是没过两天，电话又打过来了，还是问我买不买保险。哎，说点啥好呢，打一个电话前，不做好客户情况回顾吗？

以上，是电话车险作死的三种招数 ，当然还有其他的，那么如何规避自我视角呢，或者说如何站在我的视角，变更一下话术呢。如果是我来打这个电话，我会按照这个清单做：

第一：分析拿到的客户资料情况，我相信每一个保险公司现在拿到的资料都会比较详细，除了姓名、身份信息之外，关于车型的、关于出险记录的等等，然后会根据相关的情况，琢磨话术，尽量不千篇一律。比如，我过去一年没出险，我可能会这么说：

“您好，我是XX保险公司的小王，很高兴为您服务”

“首先，非常恭喜您过去一年内，没有出险记录，看来开车车技一定很棒。”

如此，赞美之后，就比较容易解除我的戒备心了。再下一步，顺势推出针对安全星级客户，推出XX优惠，这就顺利成章了。

第二：打电话之前，还要琢磨一下，客户接听电话的场景或者状态，做好应对之策，如果客户不方便接听，你要及时挂掉电话，并埋伏下次打电话的时机，不要上来就背话术，你(｡･∀･)ﾉﾞ嗨完了，这一单也跑了。

第三：优惠或者活动，要给予客户以利益，电话吗，短期建立不了信任，你得从我的视角给我看得到的好处，如果好处太多，那就考虑最能击中我痛点的，比如我出过险，那你可以说，我们公司针对出现用户 可以申请较大的折扣，而且可以给予更好的响应或者服务。

第四，电话打完之后，可以发个短信，强化一下我的认知，并提醒活动的日子。

第五，当然要做好客户管理，并进行登记，下一次电话针对上次的情况，进行一下复盘，有问题，解决问题，通话反感，改善话术，不要一成不变。

【小结】车险销售不要只站在自己的角度，为打而打，如果你仅会一个基本的话术，人工AI完全可以替代你了。你要尝试站在客户的视角，想想客户在乎什么，关心什么，他/她可能存在什么的样的痛点，解决了痛点，你作死的概率就低多了。

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