她是推销的奇才，又是谋财害命的恶魔

今天我们来看《红楼梦》中的一个小人物，虽着墨不多，但令人印象深刻，她就是——马道婆。

△《红楼梦》中的马道婆  

道婆，三姑六婆之一，历史上属于不太受待见的职业之一。明朝陶宗仪在《缀耕录·三姑六婆》中记载：“三姑者，尼姑、道姑、卦姑也。六婆者，牙婆、媒婆、师婆、防婆、药婆、稳婆也。”比如说《水浒传》中的王婆，可算是三姑六婆中的一个典型，她既为西门庆与潘金莲勾搭成奸牵线搭桥，也为谋杀武大郎出谋划策。

△《水浒传》中的王婆

马道婆是个什么样的人呢？本来修道之人，她本应怀出世之心，却凡心炽热；本应奉道家为宗，却“阿弥陀佛”、“菩萨”不住口；本应青灯古卷、勤于修行，却频繁出入各大公卿世家，游走于各门各户；本应修道渡人，却热衷于兜售宗教鸡汤，汲汲于富贵。

马道婆的道法修为如何，我们不好判断，但她的推销才能的确高明，从她忽悠贾母给贾宝玉买香油供奉可见一斑：

首先，主动示好，拉近距离。作为宝玉的寄名干娘，看到宝玉烫伤后她表示很心疼，用自己不能证伪的技术做了一番救治，用指头在宝玉脸上点点画画，口中嘟嘟囔囔念咒持诵。并且打了保票，不过是一时飞灾，经过她救治之后肯定就会好起来。这让贾母众人都对她充满了好感，这个寄名干娘毕竟还是疼宝玉的。

其次，恐惧为饵，兜售服务。马道婆在其所擅长的领域，也算是专业人士，她拥有绝对的权威。既然经常来贾府，必然对贾府的情况非常了解。她对贾母说：“祖宗老菩萨那里知道，那经典佛法上说的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。”她的结论是致命性的！她直接击中贾母的痛点。孩子夭折，父母会心痛不已。对于荣国府来说，贾政大儿子贾珠英年早逝，现在只有宝玉是全家人的希望，至少是以贾母为首的人唯一的指望，所以这个理论一抛出来，贾母等人几乎只有“宁可信其有，不可信其无”这一条道路了。毕竟，钱财事小，人命事大。所以，她利用自己的专业知识和别人的恐惧心理来兜售自己的产品和服务。

她的产品和服务是什么呢？说起来还是比较先进的服务外包。她可以提供代贾府供奉西方大光明普照菩萨的服务，以此“可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐邪祟撞客之灾”。

第三，差别定价，步步为营。当贾母有意购买这个服务时，作为一名出色的推销人员，马道婆开始详细介绍服务内容：“除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯，便是菩萨现身法像，昼夜不敢息的。”光介绍产品服务还缺乏说服力，于是她为了证明这个产品卖得很好，列举了很多客户使用的例子：“像我们庙里，就有好几处的王妃诰命供奉的：南安郡王府里的太妃，他许的多，愿心大，一天是四十八斤油，一斤灯草，那海灯也只比缸略小些；锦田侯的诰命次一等，一天不过二十四斤油；再还有几家也有五斤的、三斤的、一斤的，都不拘数。那小家子穷人家舍不起这些，就是四两半斤，也少不得替他点。”一套差别定价理论下来，客户就不得不在其服务框架下寻找相应的参照坐标，进入她预先设想的兜售节奏。

介绍到这里，客户还是犹豫不决怎么办？一个优秀的推销人员一定要从客户角度思考问题，为客户提出合情合理的对策来。贾母是为了孙子购买这项服务，不是自己来用的，所以规格上不能太高；同时，作为公侯之家，也不能失了身份，不能在贵族朋友圈里闹笑话。于是，马道婆提出了最终的方案：“若是为父母尊亲长上的，多舍些不妨；若是象老祖宗如今为宝玉，若舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”最终，贾母决定以一日五斤的规格来购买服务，每月结算。

看完这个推销案例，我总觉得马道婆若生活在当今，要么成为一个像乔·吉拉德那样的成功推销员，要么成为一个向老年人推销保健品的“套路大师”。

△ 乔·吉拉德

马道婆用一张嘴换拉来了一大笔订单，挣来了可观的收益（毕竟不会有人天天去道观里检查她是否点灯上供），即使这样，她仍然不满足。如果说坑蒙拐骗还可宽恕的话，那么谋财害命就是罪无可恕了。

马道婆一方面要用供奉菩萨来保佑寄名干儿贾宝玉，另一方面又伙同赵姨娘做法陷害贾宝玉、王熙凤。她当面笑嘻嘻，背后捅刀子，是典型的两面三刀；她眼中没有亲朋故旧，只有白花花的银子；她完全不受任何道德律令的束缚，是生机勃勃成长着的“恶之花”。

正是因为其“恶毒”，所以陶宗仪才说：“（三姑六婆）盖与三刑六害同也，人家有一于此而不致奸盗者，几希矣。能谨而远之，如避蛇蝎，庶乎净宅之法。”及至近代，鲁迅先生也有“真如三姑六婆，可鄙亦可恶也”的评价。

这些职业之所以不受尊重，一方面从价值观来说，它们属于社会主流的边缘；另一方面是从业人员素质普遍低下，所作所为大多为人不齿。

所以，一个行业是否受尊重，离不开社会价值观的加持，更离不开从业人员的自律。