从“推”销到“营”销让业绩起飞

有个俄国笑话说，一个不会游泳的人不慎掉到河里，他大声呼救，警察无动于衷。他灵机一动，高呼“打倒沙皇”，警察马上把他拉上来，送进了监狱。

不妨把这个笑话看作是落水者和警察之间的两次交易——

当他大声呼救时，是在做“推”销，把自己的愿望强加给客户（警察）。他的需求和客户无关，人家自然爱搭不理。

当他高喊“打倒沙皇”时，是做“营”销。对警察来说，发现和抓捕反动分子是他的职责，不抓是失职，可能面临惩罚；抓了是尽职，说不定有一些奖赏。

交易结构、商业模式的改变，救了这个落水者一条命。

有一家直销公司，在上世纪90年代进入中国时，全盘照搬美国的成功模式，让业务人员做陌生拜访，通俗讲叫“扫楼”。

业务员进了一幢楼，从顶层开始，一家一户敲开住户的门，介绍自己的产品。但情境往往是，业务员才敲开门，说“太太您好，我是美国××公司的业务员，要给您——”，门就“咣当”一声关上了，业务员碰一鼻子灰。

“扫楼”对业务员的素质要求极高：１.要有超强的心理素质，脸皮足够厚；２.要业务娴熟，演示产品时，描眉画眼扑粉敷脸样样熟练；３.要有良好的缔结能力，说服家庭主妇掏钱买产品。

一段时间做下来，效果非常不理想。

能不能改变营销模式，将“推”销改为“营”销呢？

这家公司的广州分公司经过调研发现，很多机关事业单位，每周都有半天的思想政治学习，而学习往往照本宣科，单调、枯燥，流于形式。

作为一家有良好声誉和品牌的专业机构，是不是可以把免费的美容、礼仪讲座，和思想政治学习时间挂上钩呢？这家公司对业务模式进行了重新设计：

——约课。招聘一批吃苦耐劳的年轻人，每天带着介绍信，找机关单位的党办室、工会，预约免费的美容、礼仪讲座。

——讲课。从大学里请来一批年轻有气质的女老师，加以系统培训之后，负责授课，给机关单位的女士洗脑。

——演示。招聘一批美术学院毕业的大学生，培训后，现场给客户做化妆演示。

——缔结。从白马服装城请来卖服装的小姑娘做缔结，这些小姑娘一个人能同时缔结六七个客户，高效而专业。

新的营销模式，让专业的人做最擅长的事，把复杂的营销流程，变成分步式流水作业，变“黑箱式”的结果管理，为透明、可控的过程管理，分公司的业绩获得了爆发式增长。