你掌控了世界还是世界影响了你?｜《影响力》笔记
影响力
通过研究动物的很多行为，我们会很惊讶的发现动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。
雌火鸡的故事：
雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个奇怪的地方，上述一切母爱行动行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。
在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用嘴啄它，用爪子抓它。哪怕只是一个臭鼬的充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一停，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。而这种“影响力”就是我们有时候也会不知觉的像雌火鸡一样受到一定的环境刺激就触发了我们的固定行为模式。而这种固定行为模式就像雌火鸡听到“叽叽”声会把天敌揽在怀中一样不可思议，而这种固定行为模式很容易被不怀好心的人利用。
我们总是很容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。如果你是，我想说"我们都是一样样的。”然而，书中作者经过一次次的“被骗”后，因此干上了实验社会心理学。开始研究顺从心理学。
作者通过参与式观察，一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的一员。作者从中总结出六大原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，其中每一个原则均能使人产生不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。
我们今天就来认识这六个无意识的顺从吧，在没有真正介绍它们之前，你一定对它们不以为然，但是一旦认识它们，我相信你一定对它们很熟悉。
互惠：给予，索取，再索取
在介绍什么是互惠原理之前，我们先来看个心理学实验：
实验人员告诉受试者他参加的是一个所谓的“艺术鉴赏”实验，要跟别人一起为几幅画作的质量打分。而这名事先安排和受试者一同参加实验的是实验助手。一组实验该名助手中途离开房间带回了两罐可乐，分给一起的另一名受试者，而另一组实验助手什么都不做。当实验结束，助手请另一名受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得到50美元的奖金。助手请受试者以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”
毫无疑问，从助手手中接过可乐的受试者，买起彩票来更慷慨，所买彩票数量比另一种情况下多一倍。
实验更进一步，他们通过问卷调查了受试者对实验助手的感觉如何。实验结果也让人意外，受试者不管喜欢不喜欢实验助手，买的彩票数量一样多。也就是说当我们接受别人的好意后，即使我们很讨厌这个人，也会出于某些原因满足对方提出的要求。
互惠原理，就是我们会认为我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
不知道您走在大街上，是否遇上一些推销人员。他们上来就先往你手上送个小礼品，鲜花、气球、手机套等；一旦你接受这些小礼品，然后对他们接下来提出的要求可能就不太好意思拒绝。总之你接受了人家的小恩惠就不好意思拒绝别人。你拼命的想把手里小礼品还回去，他会想办法让你留着礼物。然后你只能顺从他的要求...
这是不是就是我们中国人常说的“吃人嘴软，拿人手短”呢？
当我们受到其他人恩惠时，我们常常会有还债义务感、亏欠感，而这种亏欠感让人不舒服。我们会认为接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。所以我们常常会去回报对方，以消除让人不舒服的亏欠感。
互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。“拒绝-后撤”手法便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。也就是说有时候我们并没从别人那得到任何恩惠，对方只是耍了点小心机，让我们“觉得”他为我们让了步，我们便觉得有义务要偿还。
****认知对比原理****：两样东西一前一后展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
作者介绍了自己的一段经历：
一天，作者在街上走着，一个十一二岁的小男孩走上前来问是否愿意购买5美元的马戏表演门票。作者谢绝了小男孩，因为他并不想看什么马戏表演。于是小男孩说：“好吧，要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根1块钱。”作者买了两根。事后作者发现自己对巧克力棒并无兴趣，但是他为什么会在当时就愿意花2块钱买呢？
对这样的场景，您是否觉得熟悉呢？有时候对方先给你提个大的要求，很明显超出了你的意愿，很快你就拒绝了。但是如果对方紧接着提一个相对小的要求，很多时候你常常就败下阵来。为什么？这就是认知对比原则在其中其作用，“先提大要求后提小要求”，会让你觉得后面的小要求显得更小，你很容易就向对方让步，满足这小要求。
那么日常生活中我们遇到向我们主动示好、送小礼物、主动让步的为了达到自己某种目的人，我们该如何应对呢？我们就需要对互惠原理有清醒的认识。倘若别人的提议我们确实赞同。那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。多些冷静思考，我当下的决定是出于我真正的需要还是出于回报对方基于的小恩小惠？
当然我们认识了互惠原理，也可以利用它为己所用，当然这里是出于善意的目的。
承诺和一致：脑子里的怪物
我们依然通过一个实验来认识什么是承诺和一致原则：
研究者的助手在沙滩上随机选一个人（也即实验的受试者），在他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾。助手趟在浴巾上，并打开便携收音机听了一小会音乐，便起身离开浴巾到海滩上散步。过一会儿，研究人员假装成小偷，走过来拿起收音机，试着把它带走。正常情况下，20个受试者，只有4人上前阻止。但只要助手在离开浴巾前请受试者“帮忙看着我的东西”，20个受试者有19个成了虚拟的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷不让他拎走收音机。
在这个实验中，我们可以看到承诺起的重要作用。人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
承诺和一致原则认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
然而这种承诺必须不是被逼的或是屈服于某种压力被迫做出的承诺。社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。只有他们发自内心、自愿的承诺才能让他们为自己的行为负起责任来。
利用承诺和一致原则，以小要求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。
为了解释什么是“登门槛”，看到一个漫画故事觉得挺合适的，分享一下：
外面下着雨，一只小狗在自己宽敞的屋子里呆着，一只大象要求避雨，最开始是把头伸进来，小狗同意了；过了一会大象提出把两条腿伸进来，小狗犹豫了一会，还是同意了；最后大象要求把另外两条腿也伸进来，终于小狗无处可去，被大象挤出了自己的房子。
回想一下，在日常生活中我们是不是也时常经历这样的“登门槛”呢？我们一步步的陷入到敌人的陷阱中，却无力出来，最终被俘获。这也是许多营销人员都在使用的方法。
我们还可以利用承诺和一致原则帮助我们达成目标。心理学上研究发现，公开承诺往往具有持久的效力。也就是说书面或口头的承诺，让我们更容易保持言行一致。这一方面也容易被人利用，但是我们也可以好好利用它来改变我们的习惯，坚持做一件事等。比如公开的承诺减肥、学习等，越多的人知道就越多人的监督，你越不容易放弃，往往会咬牙坚持。
社会认同：我们就是真理
不知道你们曾经是否觉得“罐头笑声”很愚蠢、肤浅呢？反正在这之前我是一直想不明白电视台为什么要加入这样“可笑的笑声”，尤其是不怎么好笑的时候。
“罐头笑声”就是情境喜剧里，在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音。实验发现，使用“罐头笑声”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。
可是这些笑声伪造的那么假，为什么却仍能对我们起作用呢？
我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑，这没什么愚蠢的，因为它完全吻合证据确凿的社会认同原理。我们会一听到“罐头笑声”也不自主的笑了，就像雌火鸡妈妈听到“叽叽”声的反应一样。
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
要减少极端怕狗的孩子们的恐惧情绪，不一定非得让另一个孩子在现场跟狗玩耍，播放电影片段也具有同样的效果。要是电影片段里有许多孩子跟狗的互动，效果会更好。显然，倘若很多其他人都提供了相同的行为证据，社会认同原理将最为有效。
我们再来看个曾经轰动美国的一个案件：
1964年3月，纽约皇后区，一位20多岁的姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到杀害。期间，她遭受的攻击持续了很长时间，她受了许多折磨，弄出了很大的声响，而这一切就发生在大街上。袭击者追上她，攻击了她三次，她大喊救命，过了整整35分钟，袭击者的刀子才终于夺走了她的性命。而让人惊讶和难以置信的是，38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁地看着，却不愿动动手指、打电话报警。
目击者们的漠不关心，无动于衷轰动美国，大家都在思考是不是城市生活的冷峻，把人变成了铁石心肠，他们成了“冷漠社会”的一份子？美国是不是变成了一个自私自利、麻木不仁的国家了？
两位纽约心理学教授对这件事产生了职业上的兴趣。后来他们经过研究发现：一般来说，在我们自己不确定、情形不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。我们很多时候持有这样一种观点：“别人都在做的事情肯定错不了”。他们甚至得出结论：没人愿意帮忙，正是因为旁观者太多的缘故，大家都在等待“某人帮忙”。而如果没有人站出来帮忙，大家就会觉得这件事不是什么大不了的事情，也就选择和大家一致的行为，即静观其变。
在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
他们还做了一个实验，他们让一名学生假装癫痫病发作，要是在场的只有一名旁观者，85%的时候他都得到了帮助。而有5名旁观者在场时，“病人”得到帮助的概率降到31%。
多元无知效应似乎在陌生人里面最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
所以有的时候，不是我们“无情”，而是我们“不确定”。
一般而言，在需要紧急帮助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。比如，你在公共场合突然感觉一阵眩晕、感觉全身无力、不舒服，你不断的呻吟、叹息都没有引来路人的帮助。这时候你急需要做的是，在人群中认定一个人向他呼喊寻求帮助。不要让人群中匆匆而过的人来“确定”你是什么情况，而是要“确定”的寻求帮助。
社会认同原理真是蛮可怕的，有一个触目惊心的事实：要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
我们可以总结社会认同原理最适用的条件：
- 不确定性：毫无疑问，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为判断自己该怎么做。
- 相似性：我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
喜好：友好的窃贼
很多时候我们都是“以貌取人”，但是很多时候我们都不承认。
在宾夕法尼亚州，研究人员核对了法庭记录和审判结果，发现英俊男人所得的刑罚明显轻得多。具体说来，有魅力的被告没入狱的概率要比长得不好看的被告高两倍。
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
我们还喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，甚至只是老乡，我们总有这样的倾向。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到惊讶。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
所以中国人谈生意都喜欢在酒桌上，酒桌上好像总是让人有种“一家人”或是“熟人”的亲切感，尤其是喝了几杯酒过后。几杯白酒下肚、迷迷糊糊就签了合同，没有什么防备。
我们还特别喜欢听人恭维奉承。我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。
喜好，有的时候还让我们产生一种“爱屋及乌”的感觉，即会喜欢喜欢的人所爱好的东西。制造商总是愿意花大价钱请明星拍广告，就是利用了这种“爱屋及乌”的关联原理。
我们总是把自己的喜好或不喜好与之关联的人和事物联系在一起。比如看电视剧，有使者带来好消息，大王高兴，“重重有赏”。如果带来前线城池失守、兵临城下的坏消息，那结局可能就是“拖出去斩了”。
面对喜好原则，当我们面对不断“套近乎”的销售人员，一定要提高警惕了。稍不留意，我们可能就要陷入喜好原则的陷阱中。
权威：教化下的敬重
又要介绍一个心理学上一个很著名的实验了：
心理学教授米尔格拉姆做过这么一个实验：
他告诉受试者参加的是关于“惩罚对学习和记忆有什么影响”的实验。受试者作为“老师”，而“学生”坐在电椅上，如果回答错误将接受“老师”的电击。随着“学生”不断的犯错，电压慢慢增加，而随着电压伏度的增加，扮演“学生”的演员表现的极度痛苦，甚至苦苦哀求“老师”别再电击了，直到“学生”晕过去，作为“老师”的受试者仍然不断履行研究人员的指示增加电压，甚至到400伏。
这些受试者都是施虐狂，都是魔鬼吗？
米尔格拉姆说，这必然跟我们对权威根深蒂固的责任心有关。受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验室大褂的研究员。研究员竭力吩咐受试者履行职责，完全不管这么做会给他人造成情绪和身体上的伤害。而受试者面对“学生”的极度痛苦的苦苦哀求，仍然执行研究员的指示。这必然和我们对权威根深蒂固的责任心有关。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
书中还介绍了一个真实的奇怪病例：
一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定的药水剂量点入了患者的肛门。
很多时候，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不那么重要了。盲目服从，我们就用不着思考了，省心省力。所以我们也在电视上看到很多假冒军官或专家行骗之人，到处游走，百试不爽。
稀缺：数量少的说了算
我们在商场买东西的时候，商家总是营造这样的氛围：“现在不买，以后就买不到了”。比如他们会说：“这是最后一件了，很畅销，如果你现在不要不能保证明天来还有货了。”如果这时候另外一个顾客也看了眼你手上的物品，也表示出了喜欢。我想你会更加着急地买下手中的商品。
电商的“饥饿营销”也是利用了同样的原理：这东西很稀缺，抢到就是赚到。还有每一天都贴满“最后一天大清仓”、“限时五折”的店铺。他们都在营造一种稀缺的氛围。
一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响。对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。而我们得到某个稀缺商品的喜悦并不来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。所以，我们要问问自己：为什么我们想要那件东西？
要理解稀缺原理，我们还需要看看总是与之一起出现的逆反心理。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
在日常生活中，我们会发现很多稀缺是人为造成的，比如禁止。如禁止青少年吸烟，政府的房地产限价、限购，禁止色情影像的传播等。很难说禁止是起到了真正的效果还是起了反效果。禁止造成了稀缺，越稀缺越想得到，房价在每次政府限购结束后都是一波报复式的暴涨，这其中就是人们的逆反心理在作祟。
青春期的叛逆也是稀缺造成的，随着个人意识的形成，青少年渴望自由，渴望自己说了算。而这时父母还是把他们看作“小孩子”，想要掌控他们。“自由”这时候，对于青春期的少男少女变得稀缺。
要是你想做什么事情，有三种选择：自己做，出大钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。
自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。父母随随便便地许诺权力，设定规矩，有可能再无意之间给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。以下研究结果就没什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
个人总结
阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
正如怀特黒德所说，人类在不断的进化、学习中学会了“不假思索”地去做习以为常的事情。这样，就腾出更多的脑空间和容量去思考人类未知的世界，又不断促进人类文明的进步。当然正如本书所描述的这些“不假思索”有时候也会被人利用，反而给我们带来麻烦，让我们陷入到不可预知的境地中。
我们需要更多的儆醒，去识别这些已经被植入基因、大脑的固定思维模式。我们需要找回自己，跟随内心的选择，而不是被所处的环境所影响。
