如何和客户正确地交流

1）思考：

只看发生什么，不思考背后动机？

只有方法和答案，不思考解决方法？

总找一本有答案的书，照着做×

2）客户嫌贵怎么办？

×方法1：万一……怎么办

×方法2：万一……怎么办

×方法3:听了你的还是不行，你个大忽悠

例：罗志祥C位出道——预测。

2）信任 

信公司 信产品 信自己

自己信任产品和公司的才能传递信任给客户；

如何把差异产品卖给高端客户？你都相信你是“普通产品”，高端客户又不傻。

3）没有人喜欢被推销！

忘记自己是销售——正常与人交流，就怎么去做。哪人？什么专业？喜欢啥？

4）发现力——为什么拒绝？别广吹你们产品多好！也别问我我客户为什么拒绝？

望闻问切，可能因为你菜，找我从不论我好处。

从交流中抓取：焦虑、关系、？？

合作

专业-求胜欲-激情-贪欲

5）问：正确地问！

①问——揭露事实，购买动机

表达他们自己的想法，给出他们想要的答案

我们将如何满足

②提问有深度——你需要多少好处

问前需求a.影响他们业务的是什么？

b.去年公司做什么，他们正在做什么？

c.购买后是否提高效率高或降低成本？

d.购买动机是什么？价格很低了×产品很好×你胸大吗？……

e.和谁说，决策

f.对方目前紧缺什么。

准备好问题

准备行业背景……最近有个…东西

提出建议——原材料了…

6）勇气：

万一……就怕……如果……

干就完了！

自己吓自己，给自己不去做找理由——给客户打电话，打了也没用。

7）我实实在在报价，客户不买？

推卸责任时，反问自己：能避免吗？怎么做能避免？……

8）目的——帮助客户解决问题

而不是为了推销

以解决问题为目的

①解决问题

②性价比最优100元、10元都能解决，别整100元

③自己方案不行，推荐其他

9）案例 客户证明

交流技巧：站在客户角度考虑

①问他现状：最近如何？工作、家庭、孩子……

②询问个人兴趣相关：喜欢什么？绘画、健身、打麻将……

③办公室物品、奖杯、照片……有什么讲究、什么来源？

④目标：今年什么计划？工作、学习、减肥……有什么问题

a.最先听到的

b.记下没听懂的

c.语气

d.神情

e.听出来显摆

f.评价和回答

①询问意义，影响大不大

②引入你的话题，如果我在……能解决……你感不感兴趣？

③产品演示，证明你能。

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