怎么和客户谈付款方式？

仅限解忧内部伙伴参考。

最近办公室火药味有点浓重，我、陈玲、万宝林和王俊因为单位在付款方式问题上在办公室争论不休，我能理解企业部每天辛苦做全国市场长期不出单的压力，也能理解人才部想早点拿到钱做业绩，也更能理解公司在风险把控这块给予我的信任，所以我想写篇文章谈一谈我对付款方式的解读。

在我们公司，每一位做挂靠业务的同事，每天的工作基本上都是：找客户，谈价格，谈付款方式，签合同，做材料，收款的流程中进行。其中价格和付款方式困扰着让每一位业务人员，不止只有1009这边会遇到，1002也是如此。

很多时候，价格谈妥了，证书也找到了，就卡在付款方式上无法突破，比如你要材料交件到省厅尾款，客户非要公示后才打尾款；你说掉完信息打定金一万，客户说最多只能给五千；你说钱打到我们公司账户，客户说钱要分开打给人才和我们；你说见证全款，客户说材料交到省厅打一半，剩下的公示后再打。这样的情况还有很多，总之，客户的款并不能及时到位：你不能及时做当月业绩；公司的利润没有收回来；建造师的尾款还在单位那里；垫款直接占用公司资金无法产生收益；客户不付尾款的风险系数等等一切的一切使得谈判付款方式有多么的重要。

在谈付款方式之前，我觉得还是有必要看看各种付款方式和安全等级：

较为安全的付款方式：

1、见证全款——把证书送到单位去直接打全款。

这对于省内的客户还好说，省外的客户伙伴会认为没有办法做到，其实也没有想象中的那么难，现在都是高铁，无非就花个一天时间来回，更多的时候我们需要在价格上谈的有优势了，价格好去新疆也照是不是，关于怎么和客户谈价格问题，下周会出文章。

2、定金+尾款——打申请表（别管什么初始还是转注的）去当地建委盖章后付一半定金，尾款待材料交件到省厅即付。

这样的好处是，让单位知道我们已经在给他干事情了，事情做到一半已经表达出我们的诚意，那单位是不是也要表达一下诚意。有的单位不能接受交件到省厅即付尾款，怕注册不成功，或者出于资金压力的盘算，确实有的企业办资质跟买房子一样，东拼西凑钱把资质给搞下来的，对于这样的客户，新手很难拿捏，后期不付款的风险性很大，所以对于初始的，让单位压人才毕业证，毕竟有东西压在单位，单位比较放心打款；对于转注的，也压人才毕业证或资格证，问人才要，跟人才说要你这个东西之后就打尾款，人才都是乐意答应的。

以上节奏只要材料没有交件到省厅，所有的东西全部可以撤，无任何风险。

值得考虑的付款方式：

1、材料交件到省厅之后或者公示后付全款

这样的付款方式在于你对新单位实力的了解、电话中对接人的了解、老客户新订单或老客户转介绍的新客户才能考虑采取这种方式。即使对一些江浙客户，虽然他们向来讲究诚信（民间说法），也要保持一些谨慎。

不过，对于老客户千万不能过度迷信，提供给对方太过有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户手里。

因此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户这种付款方式。别看平时大家哥姐相称，真正风险来临时叫爸爸也没有用。

坚决不能接受的付款方式：

1、注册成功或拿到注册证书给尾款

合同上的付款方式要写清楚明白，不能含有模糊性字眼，就拿注册成功来说：你理解在公示就付尾款，客户认为是公告才能算真正意义上的注册成功，容易产生分歧。对于这种付款方式，风险性太大，我们不接受也是有原因的。

万一客户不付款了呢，你有什么办法解决？都已经注册上了，把客户说毛了，拖你几个月之久，你只能哭爹喊娘。

进行付款方式的谈判，主要有以下五点需要注意：

一、调查分析客户

针对哪种付款方式的谈判，建议首先要了解客户的基本情况，看客户公司实力、资质情况、公司规模和注册建造师数量等等。

一般来说我是这样调查分析的：

1、客户聊天记录分析，包括往来QQ信息中对客户的提问（考量和试探客户的底）

2、四库一平台查这家公司的资质情况、有没有项目业绩和注册建造师数量（这个非常能体现公司实力）

3、公司有没有官网，去看一下关于公司的介绍和工程业绩相关栏目（判断这家公司的定位和主要项目市场地，研究有价值的信息）

4、百度搜索引擎技巧（如果你会搜索引擎原理，那么很多事情就好办的很多）

百度：公司名称+招聘（可以看到这家公司目前是否需要招人，招什么人顺便也做下了解，同时招聘地址就可以看出真实的办公地址，在写字楼，就比较有实力；在什么小区，多半是皮包公司）

百度地图：公司地址+百度实景（去看一下这个公司所在的楼附近是不是商业区，高楼林立，如果是，实力比较强，不是，你自己斟酌考量）

百度搜索：公司名称+中标（可以查出来最近几年可中标了什么项目，一般中标都在各地市公共资源交易中心有公示，都可以查的出来，有项目做就有钱，有钱了付款也爽快）

5、天眼查（天眼查有个好处就是能查到跟这家公司相关的公司有多少，或者有多少家分公司都可以查的出来（也是判断企业实力）

二、永远记得你的底线在哪里

自从做业务以来，接触过形形色色的客户，给我感触最深一点：一旦客户耍无赖，很多时候你没有更好的办法去解决，因为所有的东西都不在你的手里，只能电话好说歹说，实在不行，登门解决，折腾于两地之间。

有的业务员和客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，认为客户不会不给钱，对客户的付款方式太容易妥协，风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，公司也不愿承担损失，最后只能闹的两败俱伤，资金少还好，一旦外在资金流比较大，一时回笼不了资金，没有实力的企业很快无法发展甚至倒闭，我想这样的悲催故事，每天都在上演。主要原因在于业务员没有原则和底线，付款方式应尽量掌握主动权，可以适当妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回尾款的风险。如果妥协了，以后合作会比现在的谈判更痛苦百倍。

三、要注意谈判的顺序和节奏

业务员很多时候需要冷静的头脑，不要因一时的客户要这个证，正好你有就乱了分寸。

就拿万宝林这个客户来说，其实这个客户的价格还是很有优势，2.6w一级机电转，我当时听到也是很兴奋，就匆匆忙忙中去找同事配证，也顺遍提醒宝林赶紧签下了合同，签下合同之后发现问题一个接一个而来……

原单位原建委手续怎么搞不确定，新单位新建委手续怎么搞是要单位跑吗不确定，什么时间调信息不确定，付款方式不确定，一级企业锁有没有不确定，公章在不在公司不确定，开不开发票不确定，还要求三个机电一个配才办，还要求我们服务费和人才分开打，然后又是公示后尾款...

听到了这些，我再也开心不起来，全身的热血瞬间凝固了。

是谁的错，是我们的错。我们缺乏经验，关于付款方式问题，客户总说其他中介都是这个付款方式，我之后也是打了这个客户的电话，一时词穷，不知如何继续谈。晚上回来之后，自我反省了一下，是被兴奋冲昏了头脑，节奏完全的被客户牢牢抓在手里，并且客户非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我应对也是如此无力。

所以今后，每次当再谈客户谈合作时，我认为付款方式放在价格之前谈比较妥当，谈的正大光明，有理有据有节。

四、不要以公司制度或生硬的话压对方

还是以宝林这个客户来说，一级机电转公司并没有，玉蝶从北京中介公司给我调来2本，这个业务员也是奇葩的不得了。上来第一就要钱，然后又是要单位签合同，又是要发单位营业执照。

玉蝶找我，我给这个北京的中介打电话，一问就首先就是公司规定，财务规定，听了极其不爽，很多时候就是公司规定也不要太直接了当，我经常跟伙伴们讲：

一个人说话让别人说服的程度决定你人生的高度。

每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有一种强迫客户的感觉，任何人，都是做与自己习惯相左的事情，内心都有潜在的抗拒心理。就好比，你去楼下超市买瓶饮料，你准备掏出手机用支付宝支付时，他告诉你本店只能付现金，你也许一直到哪习惯支付宝支付，想想不就一瓶水嘛，现在支付宝街上煎饼摊都支付，不行算了，我去别的地方买。

所以业务员起初阶段，就生硬抛出一句，我们做不了这个价格或者公司规定，显得有点“直接粗暴”，除非我们这产品在行业极其具有竞争力，否则抛出去之后，很可能造成沟通的“断裂”。很多时候客户可能沉默直接挂电话，也有可能很快回复一句，把你顶回来，你价格接受不了就算了，我找别的中介。

因此谈判的时候把握时机也很重要，讨价还价的时候很多新手就喜欢说我问一下我们经理，我觉得这是谈判中的最后一步，一上来就问经理，很多时候把自己逼的已然没有退路。即使公司规定价格，也应该采取合理的话术和战术来引导和试探对方。

对于公司制度也是一样，制度是用来执行的，不是用来随便打破的，所以谈到一定阶段僵持不下的时候，再请示经理是合情合理的。如果最终实在无法获得满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我认为作为一个业务人员无法违背公司制度，这个时候有两个选择：

1、看看我们在价格上能不能优惠一点（付款方式不让步）

2、请示一下经理，看能否让步（做一定程度的妥协）

五、采用合理的战术和话术

单位所处的行业地位、对中介的需求程度合作模式、性格差异等等都会影响他是否会同意或妥协你的付款方式，那么我们怎么去谈付款方式呢？

1.“赤裸裸的”价格诱惑，付款方式和价格两者都可以相互利用，谈价格困难时，可以尝试出更好的付款方式来吸引客户。有时候为了获得更好的付款方式，在价格上做一些让步未尝不是一个更好的选择。

讲白了，这是赤裸裸的公平交换（如果我能接受你的付款方式，你能不能接受我的价格）

2.装困难，博同情

下午我给大家举例：年底要债的民工也好，工头也好，都是说家里没有钱，连年都过不上了，要账的一大堆，都不敢待在家里过年了；小孩开学也没有钱，总之，现在很困难，看能不能通融点先搞点钱给我。

当然我们这个行业正常的理由是：

公司证书垫款过多，资金压力大，做业务每个月有业绩压力，业绩不行，面临加班和扣钱，自己也不算是老鸟，希望客户能给予支持和理解，另外这本证书是跟同事合作的，自己加班还要带上同事，内心压力大也过意不去，后期跟人才同事合作肯定有分歧。

3.一步步引导客户进入你的“陷进”

客户说：我们现在跟别的中介合作都是材料提交到省厅打定金，公示后打尾款

你说：不是吧，你确定，如果这样的话风险都是别的中介承担啊（装、你故作镇定的装下去）

你继续说：如果你这边材料提交到省厅打尾款，我请你喝查（对男的），我请你吃海鲜大餐（对女士，并伴有微笑表情）或者给你一个大大的微信红包，试探对方的口气。

有礼貌的客户说没有必要，做好事情就行了。有的客户直接拒绝，说不需要，你这个事情我办不到。

这个时候你继续跟客户绕圈：

你说：其实我非常想和你长期合作，但第一单这样操作我实在有点为难，而且这样的付款方式我们经理可能不同意。

看客户表现，继续试探口风...

你继续说：要不这次材料提交到省厅支付尾款，以后合作我们都按你说的这个方式来，我觉得这样的付款方式双方也愿意接受，希望我们未来能保持长期合作。

缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引客户，很多时候大家合作熟悉了，付款方式很多时候都基本不改的。

4.立马掉关系

很多时候我们应告诉客户，现在各地市在动态核查，要这个证书的特别多，证书主要还在人才部手里，这个行业都知道，人才和企业是分开做的，如果客户付款方式和价格好的话，可以立马叫同事安排人才掉关系，这样可以早点把你的事情给结束掉。

5.行业标杆

在讨价还价的时候，很多时候会碰到这样的情况：

客户总说我们证书价格高，然后直言不讳的说那哪个中介给我的证书比你少1-2千块钱，要不就是说一个直接给人才的价格给你，让你瞬间觉得很无语。

正所谓来而不往非礼也，其实无论谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我一般会用这个方法，找一个他们当地知名建筑公司，然后做一个合同发过去。因为优点是：要么见效快，要么无效。

当然这个还得考量你ps的功底了，p章搞一个合同。

并且我会告诉客户？为什么这个客户跟我合作是这个价格？

因为我讲究诚信，不会没有证跟你签合同，也不会搞一些问题证书，我给你的证书100%能注册成功。证书挂靠市场中介很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低，太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是注册问题，可能是售后问题，也有可能是信誉问题。然后装的底气十足，我跟这个公司都是这个价格和付款方式，你还有什么担心的呢。

当然知名建筑公司应该网上了解一下，不要轻易拿很知名的建筑公司，那样很容易漏出马脚，给人以不诚信的感觉。

这一招有时候对于那些有稳定合作中介的来说也比较有效，客户有时候会被自己说服，那个中介给我的价格也低不到哪里处，既然都是这种付款方式，可能后期服务和办事效率一方面确实不错，为何不合作事一次。

6.公司规定

说了那么多，感动天感动地就是感动不了你，对不起，我也尽力了，没有办法，这个是公司规定，我也就一个打工的，不能违规操作，抵不过经理的怒火。这样吧，我跟我们经理说下，看能不能给予支持，如果不行，我也没有办法，你在考虑一下啊（哥我工作挺忙的，还有电话量要求，总不能整天跟你跟经理较劲可是？）

当然业务人员应该更多的去了解，是不是所有的客户都采取这个付款方式，有时候应统计出因为付款方式问题而丢失了很多客户，把数据交上来，老板会考虑公司规定的付款方式可能过于狭隘，或太过于保守，需要改变。

如果老板同意那自然最好，如果不同意，你只能改变自己去说服客户，实在不行，跑单位。因为理念不一样时，老板永远是对的，你搞不过老板。

以上这些方法不是万精油，当然也不可能有万能方法，一切需要你的智慧来思考。但有时候就有不少客户像法海一样，不懂爱，不通情理。

所以付款方式实在谈不拢，不必纠结，好好的做下一单生意。

业务，做的是心态，哥，自信呐，是不是！

舒鸿儒

2017-9-8凌晨