007第六十八篇：CW项目的翻盘与被翻全记录
CW项目，从已经定死HW，到改成我们签合同，最后合同盖完章之后又被换成HW，经历了诸多过程。应该讲项目失败比成功其实有更大的意思，更深刻的价值。
过程：我从钟总手中拿到项目清单，报了价格给他，他说希望比较小了。然后我说我记得以前赵总提过这个项目，钟总马上就改口说要推我们，还专门发了微信给我。其实从那一刻开始，他肯定就不会主推我们的。后来我去赵总办公室，聊到中兴时，说到这个代理商，就知道他根本就没推，验证了我的想法。
我先让祝去找徐工，然后我带着祝去办公室见了赵总，了解了项目情况，然后让祝到项目上去见了龚，龚让报价，后来按照商量好的价格报。再后来，赵和吴商量了一下，HW调低了配置，准备定HW的，赵让祝尽快按照他说的报价，祝没有报。
记忆很深的是，周日上午赵打电话告诉我说祝不太配合报价，我说我来调整。调整完之后，我先发给赵，1个小时之后才发给祝，祝发给赵之后，赵说已经定了我们，下午吴总就到成都，敲定这个细节。
晚上在梓楠我们一起吃饭，吴总上来就给我们出了两个难题。1、IMC软件要求管理HW的ONU设备，并且配置2000个授权。2、要求代理商高签200万，帮他处理费用。这两个点都直击要害，看来吴总也不是省油的灯。吃完饭祝给吴在首座酒店开了一间房，算是一次好的印象。
后来就多开票的事情，我让龙大反复沟通，肯定是无法多开200万的，我又让祝给吴去沟通，在回成都的动车上聊得挺好，就让吴自己找公司过一道。后来事实证明他也没找中间公司去过一道。
再后来，祝就跟下面的人对接合同类容，在5月1日放假前一天就把盖章的合同拿到了，当时我们还说要庆祝下，结果后来就被吴总把交换机翻盘成了华为，无线翻盘成了深信服。总结下来，就是未关注合同执行细节，以及未跟吴总及时保持沟通，再加上沟通态度和说辞上出现了重大失误，项目丢单。同时，吴一直想找理由换掉我们，但苦于没有太好的接口，只好接收现状。拿祝的话来说，就是一直举手一把刀，真好他犯错装上去了，就一刀捅过来，毫无还手之力。
一、无线路由器事件
吴总找下面的人问参数时，他给我打过电话，我说没事，你别想多了，正常反馈参数即可。结果他自作聪明地给吴打电话，问之前说别墅赠送无线的事情，结果他说的时候就变成了无线路由器。
吴就很生气：1、认为他小看自己，觉得自己是贪图无线设备才为难他参数的事。2、本来是面板无线套装的，结果却变成了无线路由器，感觉合同签了好像就不理人了。
二、参数事件
本来让他反馈上次饭桌上已经达成一致的参数，结果他跟吴总说忘了保存，参数发的是我们的控标参数，而不是之前的参数。进一步引发了吴的不满。
吴以为参数上他又做了什么文章，于是把参数发给了华为，又要惹出来几个参数上的漏洞。
三、电话事件
他把电话发给吴总，问吴总什么时候能看完。彻底把吴总点燃了，吴总说：那你是在给我下任务呗，五分钟看完，十分钟看完，然后给你汇报！说完就把电话挂了。
从这个电话之后，吴总就打定决心彻底要把我们换了。星期六下午惹毛的，下午就找华为和深信服报价格，星期天早上就谈定。当时我还在睡觉，赵总来电话，我当时关机，赵总又给丰哥打电话，抱怨了一下祝。然后我就给吴总打电话，说周一早上去拜访他，他也同意。但周日下午祝去办公室堵吴的时候，就已经没戏了。
当天晚上我就到宜宾，跟祝一边吃饭一边复盘项目到凌晨2点。当时，在复盘过程中，他还是再找一些理由为自己开脱，他还是年轻了，此时这时全盘反省自己才是王道，才会让我高看他几眼。第二天我去吴总办公室，就聊了几分钟，临走前吴送给我了两瓶好酒，我没要。
更有戏剧系的是，赵还是想帮我们，于是交换机还是想用我们的，因为交换机价格我们还是比HW便宜，并让王开始做合同。吴总说后，就让王放出去话，说甲方那边说我们华三去投诉他们用渠道劣质产品，这么一来，赵再也找不到理由帮我们了，只好算了。只是，所谓我们去甲方那里投诉一事，显然是编造的，但能编出这么不入流的理由，吴的人品也有很大的问题。
祝听说吴总干了这一系列事件后，心情反而好了，脸上还带了笑容，觉得自己总算是被算计的，项目丢单最大的责任不在他了。这是他的一大缺点，不过也可以理解，这事儿后来我也帮他在丰哥那里圆过去了，他也成功被我收复，后续项目都事事听我的安排，跟我汇报。
