88/100 《影响力》第六七章

武器5 权威

总结

我们对权威的服从超乎自己的想象。有时候，利用一些权威符号就可以时我们无条件的盲目顺从，比如头衔，衣着和身份标志。

我们应该提高对权威和权威标志的警惕性。识别真正的权威并且科学评估权威的可信度。

（一）理解

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事。判断一个行为正确与否，跟它有没有意义，有没有危害，公不公正，符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。现实中，我们很少对权威的要求痛苦地举棋不定。我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了。

服从权威，总能给我们带来一些实际的好处——为我们判断行为提供宝贵的捷径和避免思考。正因为太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的毫无道理我们也会照做。一旦意识到大多数情况下有好处，就很容易不假思索地盲目服从。

（二）权威的象征符号

光是看起来像权威就足够了：在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。比如头衔，衣着和身份标志。

1.头衔

1）头衔比当事人的本质更能影响他人行为。除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里个头显得更高大。

2）我们觉得一些东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。

3）体格和地位之间存在联系。伪造身材中等或偏上可以制造权威的假象。

4）权威和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

2.衣着

一直与权威地位联系一起的衣着：制服，剪裁合体的西装

3.身份标志

衣着除了发挥制服的作用，还可以作为一种装饰，表现更广义上的权威。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。

每一次人们都严重低估了权威的影响力。这种性质或许可以说明把它当作顺从策略为什么如此成功，它们不仅对我们管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

（三）拒绝策略

1.提前做好心理准备：提高对权威及权威符号的警惕性。

2.关键是用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。

1）可以通过这两个问题来识别是否是真正的专家：①权威的资格。②这些资格是否跟眼前的主题相关。

2）问问自己：①这个权威是不是一个真正的专家？②这个权威在当时情况下会不会对我们说真话？

3.评估权威可信度

1）多想一想专家会不会因为我们的顺从得到好处，我们就为自己设立了一道安全网。

2）牢牢记住顺从专家经常用的策略——为了让我们相信他是真诚可靠的，会偶尔说些有违自己利益的话。提出小小的不足，但这一缺点是次要的，其他突出的优点就能克服它。顺从专家靠暴露自己的小缺点来建立诚实感，这之后强调其他更重要的方面，他们就显得更可信了。

武器6  稀缺：机会越少见，价值似乎就越高

（一）心理基础

1.思维捷径：我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速判断它的质量。据此作出判断，大多数情况下是正确的。

2.逆反心理：机会越少，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益，是逆反理论的核心。

1）根据稀缺性原理，只要选择的自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望更强烈。

2）一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

3）每当有样东西获取起来比从前更难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发想得到它。不过我们很少意识到逆反心理带来的这种想要的迫切，而只知道自己想要，于是我们开始给它安上各种积极的品质。

4）想要信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。人们认为受禁的信息更有价值更具说服力。

（二）理解

1）对失去某种东西的恐惧，要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在的威胁能强有力地影响人的决定。

2）如果一件东西少见，那它就更贵重。讽刺的是：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

3）举例：①数量有限：告诉顾客，某商品供不应求，不见得随时都有。②加强版：把数量有限的逻辑延伸到了极端的程度，把商品在它最稀缺的点（也即卖掉之后就没有了）上卖出去。③最后期限：对顾客从顺业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。仅仅因为剩下的时间不多了，人们就会跑去做本来并不太喜欢的事情。或者告诉顾客现在不买以后价格更高或者根本买不到。

（三）最佳条件

1.比起一贯的稀缺，一样本来有后来没有的东西，会让人更想要。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没有人会放弃的。

管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

2.因为社会需求造成的稀缺，最招人喜欢。凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

（四）拒绝策略

第一步，一旦我们觉得自己在短缺的影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。

第二步，问问自己为什么想要这件东西。如果是想拥有它，应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱；如果是为了它的功能，必须牢牢记住：该物品不管稀缺与否，功能都是一样的。要明白喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。