与友书
我的朋友：
圣猴舞棒辞岁去，金鸡报晓新春来。在2017年新春工作尹始，宋连科在此祝您及您的家人心想事成，万事如意，也祝您及您的公司财源广进，业绩长虹。
回顾2016，平安银行长沙分行个贷部取得了不错的成绩。其中新一贷发放额突破11亿大关，月均平台达到1.5亿，从年初的月发放额不到2000到如今的1.5亿平台，新一贷正以惊人的速度和体量展示着自己旺盛的生命力。在这当中，自然有我的朋友，你的功劳，在此，我谨代表平安银行向您深表感谢。
成绩代表过去，展望2017，如何在竞争更为激烈的市场上，平台更为开放的环境中去追逐更大的浪潮，攀登更高的山峰，这已成为摆在你我面前的课题。工欲善其事必先利其器，在即将奔赴2017新的战场之前，你的兵力是否已经强大，你的兵器是否已经锋利，你的战略和部署是否已经妥当，这已经成为你我未来几天需要一起探索，商榷和解决的问题。在春节长假这几天，我一直在思考一个问题，我的业绩还可以提升么，答案是肯定的，能，一定能，必须能。那我该如何来提升我的业绩，如何让你们在众多的同业当中脱颖而出，来提升我们共同的业绩呢，我思考了几天，翻阅了许多书籍，也结合了我自身的经验，总结出了六个步骤，四个要素。所谓六个步骤，即为“找准方向，明确目标，制定计划，落实行动，反馈结果，调整方向”，而在这六个步骤的实践当中，“强烈的欲望，专注的神情，灵活的头脑，敏捷的动作”这四个要素又是缺一不可的。
我一直认为每一家公司在成立初始，首先得明确是我们能做什么，会做什么，我们的人力，资本，资源从何处来，我们今后的主要方向，主打产品又是什么。每一个人的时间和精力都是有限的，只有方向对了，走在一个正确的方向上，越久，你才越接近成功。在如今的信贷市场，产品层出不穷，质量良莠不齐，新一贷凭借自己“快，准，狠”的优势迅速抢占市场，用一个个新的记录刷新同业对它的认知，用一个个新的数字震撼同业的心门，一直被模仿，从未被超越，这就是一个方向。感谢你们选择了平安，选择了新一贷。在自己的产品线中始终坚持将新一贷作为主打产品的大方向下，以哪一种方式来获取更多的流量，以纯电销，行销模式，还是电销+行销，又或者以新潮颠覆传统，走互联网+道路，这需要结合我们自身的人力，资源和资本以及本土的环境，好好静下来想想。在长沙目前的市场，这几种模式都有在实践，并且都有各自模式下的佼佼者。我们作为新进入市场的一员，要想成为其中的执牛耳者，只有找准自己的方向，上下求索，方可有成功的一天。
没有方向，就犹如夜海航舟，而方向对了，没有目标，则好比散沙，难成大事。只有拥有明确而坚定的目标，才有了凝聚向上的牵引力，才有了我们为之奋斗为之拼搏的理由。目标不是那么遥不可及，也绝不是那么唾手可得，它是一个高度，一个只要也只能我们竭尽全力才能达到的高度，在这个高度上，我们将拥有不可撼动的地位，无可比拟的财富，至高无上的荣耀。办公司，做事业，这不是游戏，不是重在参与就够了，在这个市场上，每天都有很多信贷公司成立，同时也有很多信贷公司倒闭，弱肉强食勇者胜，而勇者就是以目标以结果为导向，以成败论英雄的。在长沙的市场，目前数一数二的贷款公司，新一贷的月均发放额在800~1000万之间，靠前的公司月均发放在500~800之间，稳定成型的公司在300~500之间，这个数字往后只会向上，目前我们的核心准入渠道就有12家，二级渠道，小渠道更多，所以我们将自己定位在哪一个梯队，我们的目标在哪一个区间，这不是信口雌黄简单说说，我们要结合自己的实力和发展来确定，清晰，可行，而非模棱，随便即可。因为定了，就得完成。
麻雀虽小，五脏亦需俱全。有了必达的目标，就得有与目标相之匹配的一系列方法方式，一系列计划安排。将军不打无准备之仗，假如你有剑指前三，染指东宫的决心，就得有运筹帷幄，身经百战的实力。你目前的资金有多少，你现在的人力有多少，可供挖掘的客户在哪，可以开拓的市场在哪，可以提拔可以给你更大效益的优质人才又在哪，这些都是我们该冷静下来好好思考的问题。往长处想，日后我们的月均平台要突破500万，800万，甚至1000万，是否有与之匹配的完善的组织架构，健全的管理办法，可行的人员激励方案；从现处说，我们的放款才一两百万，我们的人均产能是否已经达到理想的状态，该如何让优秀的人良性竞争更加优秀，如何激励中间力量释放更大的能量，如何让产能低下的伙伴尽快成长，或者淘汰，我们在岗位的安排上如何计划，前端，中端，后端的人员配置上怎么分配，新员工入职如何迅速成长等等。。。组织，计划二字书写容易，做来颇难，但是不做，那公司更加没有规章，没有大纲，终将忙忙然，茫茫然，虽有小财，难成大就。
咬定青山不放松，任尔东西南北风。目标定了，就得完成，计划做了，就得实施。无数实践证明好高骛远，眼高手低的人是不可能成功的。想到和得到中间还有二字——做到。落实行动，在所有环节中是尤为重要的一环。有没有一套完整有效的计划安排决定了你的弓张的有多满，但射出去才知道你箭射的有多好。新一贷是一个标准化，成熟化的产品，其实要做好它说易不易，说难又不是很难，就单一客户来说，前端获客是否有精准营销，是否有差异化定价，中端商待是否能一眼辨别客户是否匹配新一贷，过系统，看征信，匹方案，核保单，看明细等等是否游刃有余，后期对接是否到位，客户从开卡到客户经理的贷前调查，再到征信环节是否到位，只要专人专岗，每一个细节都注意了，落实了，目标即在脚下。
前车之鉴，后事之师。注重每一次成功案例的分享，每一次失败经验的总结，在我们日常的活动中也是十分必要的。从上，公司规章的可行性，管理方案的完善性，人员工资薪酬福利的确保性，这都是一个动态的系统，需要根据公司运行实时更新的。从下，每个团队每月，每周，每日业绩的检视，目标达成率的反馈，人均产能的达成率的反馈，还有客户的通过率的匹配，为什么可以通过，客户为什么会遭到否决，哪个地区的客户最好挖掘，哪种方案的客户最容易通过等等，只有在一次又一次的试错与验证，我们才能摸清这其中的脉络，并找到与之匹配的方案，争取更大的进步。相反如果我们不善于总结，做一个客户算一个客户，成了便成了，否了便否了，不去调整，不去改变，那么同样的事情我们会一次次再碰到的，同样的错误我们会一次次再犯的。
六个步骤，这是一个螺旋式上升的动态循环过程，只有坚持，我们才能一步步往上。“我是不是可以在今年组建电销团队了？是不是可以走互联网道路？去年行销赚钱，电销亏了，我是不是该砍了电销转为行销？我的目标要不要提高？我今年是不是要扩充团队，应该招几个人才合适？我的岗位设置上是不是要有所调整？培训体系有没有建立？我发现在总行电话之前先自己打一遍公司电话，这样通过率会高一些？。。。其实一步步按照这六个步骤来实施，发现我们要做的，能做的还有很多，而在这个过程中，“强烈的欲望，专注的神情，灵活的头脑，敏捷的动作”这四个要素是缺一不可的。
诚然，每一份工作都是简单而重复的。可为什么有些人做的好，有些人却一事无成，原因有很多，但这其中“强烈的欲望”是一个首要的因素。只有拥有对目标，对结果有着强烈的欲望，有着倾其所有也一定得达到的念想，才会为之热血沸腾，才会不断鞭策自己，才会继而调动自己的能动性支配自己的行动，才能成功。没有破釜沉舟，卧薪尝胆的决断，怎可有百二秦关终属楚，三千越甲可吞吴的气概。做信贷，很容易让人气馁，让人感到迷茫，这不是一个守株待兔的行业，需要我们积极去争取，如果我们自己对自己所要做的事情所要达到的目标都没有强烈的欲望，那么，目标，任务只会遥不可及，客户，业绩只会让你压力倍增，身心疲惫，最终的结果必然是失败，是淘汰。
有了强烈的欲望，还得有沉静下来专注做事的劲。专注，无论何时何地，哪一行哪一业都是那么重要，只有专注，才会有敏锐的洞察力，只有专注，你才能一门心思花在这上面，去琢磨，去钻研，去做计划，做改变，去努力做得更好。我为什么从一开始就强调要我们想清楚做什么，在如今的信贷市场，产品品类繁多，如果我们什么都做，很容易造成人员精力的分散，造成对产品的一知半解，造成对所有产品都是浅尝辄止，甚至相互混淆颠倒，继而发现什么产品都做的不是很好。广而博固然是好，但是在人力物力还不足以达到同时匹配这么广时，抓住其中最好做的一两种产品，做足做精反而会收获更多。也只要这样，你才会花更多的时间和精力去做足做精。
上天永远垂青有头脑的人，别人丈二和尚，你早已参详其中，别人学而习之，你早已举一反三，这样的头脑，想不成大事都难。头脑灵泛，在同样的任务，同样的业绩要求下，他会寻求更为有效的方法，更为容易的途径去达成。做信贷，我们是与人打交道，与客户，与渠道，与银行，与贷款公司打交道，只有有一颗灵活的头脑，知道在什么样的点做什么样的事，对什么样的人说什么样的话，这样你在这个市场才能长袖善舞，八面玲珑；只有拥有一颗灵活的头脑，你才能对你所做的每一个产品的特性，脾气，需要注意的地方有所把握。除了灵活的头脑，还需要的就是敏捷的动作了。做信贷，客户的需求往往就那么几天，产品的时效就显得尤为重要了，在这个市场上，每一天都有同行在和你抢客户，稍有迟钝，说不定就已经是别人的客户了，所以对产品的精通，以更快速度，更优性价比来满足每一个顾客的需求，是我们拿下客户不可或缺的因素。
这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代，在长沙的信贷市场，每天都有新的公司诞生，每天也有旧的公司淘汰，我们不是最先来的，我们也绝不是最后入场的。我期待与你一起在这个市场做出一番成绩出来。我一直秉承简单，高效，快乐，开放的合作理念。简单，我希望我和你的关系是简单而纯粹的，在规则的范围内，没有太多杂质，只有这样，我们才能合作长久；高效，我希望我的效率能让你，让客户满意，能让你与我合作能舒服；快乐，我希望我和你的合作是愉快的，开心的；开放，则是哪天你觉得我们的合作不愉快了，请终止，既然我的效率，我的态度，我的优势已经不再了，不能让你满意了，你还留在我这浪费时间和精力干嘛呢。2017，为了保持我们更高效，更快乐的合作关系，我在整个的产品培训体系，流程操作和银行承接方面都做了优化，也期待你和你的公司在制度，规章，体系和操作上进一步提升自己的实力，获得更多的业绩，相对于找更多的合作伙伴，我更倾向于和小伙伴们一起努力，通过为之有效的方法方式将业绩提升，将公司做大做强。以上是我想向你们说的，新的一天又来了，新的工作日又到了，2017，感谢有你，让我们携手共进，从心出发！
2017正月初六晚
宋连科
