网点转型 势在必行

江南农村商业银行为了提升网点软实力，进而提升网点的竞争力和我行的可持续发展能力，网点转型之“生产力提振项目”驻点辅导工作全面启动。作为观摩网点理财经理我也到驻点网点武进高新区支行进行学习交流。网点转型面临诸多挑战，也充满了无限生机，这期间我也有一些感悟和大家分享。

转变观念，网点转型是必然趋势。银行业坐北朝南的时代一去不复返，利率市场化进程加快、直接融资市场的快速发展、银行存贷利差不断缩小、客户需求日益多样化给传统商业银行带来了前所未有的挑战，为适应外部经营环境的变化，必须优化收益结构，提升投资收益和中间业务收入。“事之当革，若畏惧而不为，则失时为害。”作为银行员工，自身必须有改革的紧迫感，切不可认为转型辅导只是走过场，过后还是和以前一个样。总行为促进全行网点效能的提升，推进网点服务销售流程的深入转型下足了功夫，我正好利用这次机会，切实提升自己的业务素质，塑造专业的理财经理形象。

形成“以市场为导向、以客户为中心”的营销模式。随着客户金融知识的普及和经济的发展，客户的消费和投资业日益丰富，由过去单纯保存保值型向综合理财、稳健增值转变，尤其是那些高端群体，需要专业的金融机构为其提供个性化的服务。要生存靠营销，尤其是智能网点理财经理的客户维护能力和产品营销能力更为关键。 以客户为中心的顾问式行销，对网点的存量客户进行梳理，按标准分层，通过有效的沟通，发掘客户隐形需求，一方面可以为客户更好地提供他所需要的潜在服务，另一方面也可以提高客户在我行的产品覆盖率，增加客户黏性，提高客户对我行的贡献度。

好的活动策划让营销事半功倍。通过设计一些推广活动，来扩大区域影响力，这对于智能网点来说尤为重要。智能网点由于本生业务办理的一些限制，客户量远远比不上综合型网点和基本型网点，这要求智能网点要深入了解周边环境，因地制宜的策划一些有针对性的活动来吸引客户，最好在周边形成有知名度的特色服务，树立品牌，带动支行的业绩发展。

网点转型贵在坚持，方显成效。网点转型不是一蹴而就能完成，客户的维护也不是一朝一夕就能有成效。需要我们每个岗位各司其责，并长期坚持。柜员做好七步曲、一句话营销和转介客户。大堂经理做好厅堂管理、做好客户分流和潜在客户识别并及时转介。理财经理做好存量客户梳理、电话邀约、客户拓展和专业营销。每个岗位踏踏实实把工作做到位，将培训的内容落实到日常工作中，学以致用，用有所成，使网点转型得到成效，自身的职业素养得到提升。