房地产销售的那些成交技巧

有效成交的技巧

学会倾听

营销人员的倾听并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听，这是进行销售的关键。其实，在一般人的电话沟通中，如果想要增进融洽，也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多，大致包括七种。

技巧一：充满耐心

营销人员应充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着销售人员对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，营销人员才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。

技巧二：善用停顿的技巧

营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外，通过停顿，营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。

技巧三：运用插入语

运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能切实更好地进行交流。

技巧四：不要臆测客户的谈话

打电话时，营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

技巧五：听其词，会其意

听其词，会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。

技巧六：不要匆忙地下结论

营销人员应切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。

技巧七：提问

营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。

营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息，会“听”得更好。

有效成交的技巧，把握成交的适当时机