NBS销售思维

2020-02-24  本文已影响0人  小波有话说

一、顾问式行销思维,就是需求导向型销售,从分析客户需求出发,以保额➡️保费➡️产品的路径为客户提供合适且专业的家庭财务规划。

二、解决我是谁的问题,即保险从业人员心态改变。我们对自己的定位会影响自己的专业性和自信心。要认同自己,同时也要求自己做到懂需求、懂产品、为客户提供财务解决方案。

三、寿险的核心有两点:爱与死。要打破思维的墙,敢于和客户谈死。很多客户不喜欢谈保险,那可以跟客户谈钱。保险是特定时刻的一笔大钱,用可以控制的预算,转移不可控制的风险,取代对家庭的财物责任,延续对家庭的爱与关怀。

四、在销售中,我们出售两个概念:走的太早,活的太老。对一个家庭而言,先规划保障,再规划退休后的需求。

五、销售流程:推荐介绍➡️开拓准客户➡️电话约访➡️一面(开启晤谈、唤起需求、实情调查)➡️二面(需求分析、计划书、促成及异议处理)➡️递送保单➡️推荐介绍…

六、销售过程中,有两类人群心理活动要了解。一是客户心理学,要听得懂客户真正表达的意思。用提问的方式让客户说出我们想说的话;另一类是作为规划师的我们的心理,我们可能期望太高而导致失望太多,降低期望,可能会有意外惊喜。

七、人性都有弱点,采用符合人性的销售流程。具体做法如下:我们可以通过激发客户对现状的不满,唤起其需求,进而提供解决方案,最后采取行动促成。这个办法也可用于增员。

八、电话约访关键,简短自信微笑。通话内容经过设计,预估客户异议,并将应对策略写下来,约访时可以看着我们的笔记,做到有备而来。辅助工具有两个:电话约访记录表和每周工作日志,计划和行动有据可查,便于自我管理。

九、第一次面谈,具体做法如下:建立亲和关系,达到有说有笑;自我介绍,取得客户信息,并以提问方式介绍公司;询问投保经历,通过5W和1H发问,并通过人生三阶段图打开客户的不满;最后唤起客户需求。

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