最受欢迎的谈判课 换种思路。 - 草稿

在真正的谈判，十点钟，有以下几个技巧，容易被人忽略。

第一，要沉着冷静，感情用事，只会毁掉谈判。

第二，要准备充分，哪怕只有五秒钟的时间，整理好自己的思路。

第三，找出决策者。

第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

第五，进行人际沟通，在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六，承认对方的地位和权利，尊重他们。对方通常会利用他们的职权，帮助你实现目标。

谈判技巧的重要性。谈判是人际交往的活动之一，只要有人类交际活动，谈判必然存在分言语的，非言语的，分，有意识的和无意识。善于关注自己周围交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。

本书的独特之处，有12条主要谈判策略：目标至上、重视对手、进行情感投资谈判、形势千差万别、谨守循序渐进这一最佳原则、交换评价不相同的东西、摸清对方的谈判准则、开诚布公，并积极推动谈判，避免操纵谈判、始终和对方保持沟通顺畅，找出显而易见的问题，将对方引至设定的道路；找出问题的症结所在，并将它转变成机会；接受双方的差异；做好准备-列一份谈判准备清单，并根据清单内容进行练习。

一、无形的谈判技巧。如最常用的开场白“一切都好吗”？这句话包含了四种谈判技巧：于是这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系，表现得亲切健谈；第二，这是一个问句，提问是一种收集信息的极佳方式；第三，这个问题首先关注对方及他们的情绪和感受，而不是谈判本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于双方营造一个轻松的氛围。

即，大多数谈判都应该关注的重点是谈判对手脑海中的想法。

二、谈判的新定义：1.迫使对方按照你的意愿行事。2.让对方按照你的思路思考。3.让对方理解我想让他们理解的观念。4.让对方感受到你想让他们接受的。

三、谈判目标。

目标不仅仅是可以加以运用的，又一个谈判工具，目标是谈判，终极目的是为了实现你的目标，其余一切都必须服从于这个目标。

目标是要努力去实现的东西，不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。同时不要去管他们的利益，需求，情感和其他任何东西，以及给予收集信息，除非他能让我更接近我的目标。

谈判的目的不是为了实现双赢，会建立一种人际关系，会达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。

谈判的要点是争取自己想要的东西。

不要因为其他事情而分心，会被蒙蔽，比如彬彬有礼，寸步不让，容易情绪化，永远不要将视线从自己的目标上移开，目标是我在谈判接近尾声的时候想要获得的现在尚未获得的东西。

做事要专心致志，井然有序，十分重要，尽嘴上说，要实现这些目标是远远不够的，必须清楚知道如何才能做到注意这一点，要做的头一件事情就是要确定这些谈判的目标是什么？在谈判一开始就要做到心中有数，而且还要在谈判过程中不断提醒自己。

比如去商店购物，目标是什么？提前搞清楚，这一点会让人避免因冲动消费而浪费金钱。

把目标写下来，随时提醒自己，也请我的朋友和同事提醒我，不仅是在谈判，一开始要这样做，而且在整个谈判过程中都要如此。

没有谈判目标，就像上了一辆，不知要开向任何方向的汽车部查看谈判目标，就像在旅途中不查看地图一样；在谈别口口人们往往很容易分心，加之新的信息会不断涌现，如果不随时查看自己的目标，你实现目标的可能性会因此越来越小。

谈判目标越具体越好。如：让我们把某个人送上月球，要比让我们探索太空，更具体更有效。

人们经常这样认为，只有牺牲别人利益才能自己实现自己的目标，不仅要考虑自己目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不会像从前那样慷慨大方。如果是以牺牲长远利益为代价，实现了今天的目标，那就是自断前路。

要坚信树立一个重要的思想：任何时期不仅要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人员实现他们的目标。

一旦确定了自己的目标，不断问自己，我现在的行为是否有利于实现我的目标？这个问题很重要？在这个世界上追问这个问题的很少，也是因谈判时容易情绪化和分散注意力而这是谈判失败主要原因之一。

比如：竞争力的重新定义：实现自己目标的能力。

切记要把谈判目标写下来，并随时查看。

四、我的态度，可信度和透明度。

在谈判中所表现出来的态度，对我所得到的谈判结果，会产生直接的影响。比如一个具有合作意识，更愿意解决问题的谈判者，与一个抱着一场争斗的谈判者最终的结果要多出25%。

如果心情糟糕，那就不要谈判，包括任何场所的沟通对话。在心情不好时或不是想要的，要学会及时转身。

不要努力去装成另一个人，人都不擅长于伪装，要学会如何更好的做真实的自己。当能坦诚相待的时候，就会心存感激，能坦诚的是什么？这一点应该解除大家的心理负担。

我天生是一个激进好斗的人，在谈判开始时就要提醒对方，如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。这样做会有什么好处呢？第一这样做会让对方重新设定，期望中发现了这个问题；第二，这样做会让我更真实，增强我的可信度；第三，这样做可以使我不必伪装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己，接下来就可以集中精力去实现自己的目标了。

如果是一个随和且容易打交道的人，不妨告诉对方，因为你经常太过于慷慨，支持谈判后，后来不得不重新开始，这样说的话，对方就会主动提出谈判交易公平与否。

在去一个陌生的环境，那么提前就应表示歉意，如：我可有可能会不小心说出一些不当的话来，希望更多的了解实际情况，如果说错的话，麻烦你给我指出来好吗？这样就出把冲突变成了一次合作。

伟大的谈判家的，牢牢抓住一些显而易见的线索。在谈判中，如果对方都出现不愉快的事情，不妨直说，我们现在彼此不太愉快。

透明度就是说应该和对方分享谈判策略，双方对谈判策略了解的越多，谈判就会越顺利，因为分享谈判策略不是要战胜对方，而是要让双方争取更多，因此把谈判准备清单拿出来给大家看看。

成功的谈判者永远不会满足，无论是对自己的表现和谈判的结果，还是谈判过程，这并非意味着他们不开心，也不意味着他们不成功，这只是意味着他们会不断努力进取，想看看自己是否还能实现更多的利益。

最出色的学员都想听到批评的声音，他们知道每一个错误一旦明白过来，就会让他们变得更有力量，同样的错误他们不可能再犯。

步子迈小些

那么我们想象中大胆的行动会带来成功，然后在实际谈判中大胆的行动，大都被吓跑对方，正迫不及待的要走得更远更快时，尚小的循序渐进的步伐才有助于争取更多，在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法可使用。

渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信的继续谈判，渐进式步伐可以让对方跟上他们已经结束的步伐节奏，而且还能减少前进中的可感知风险。

一位高管曾经说过，成功和失败之间的差距是两毫米，换句话说，成功和失败之间的差距看上去很不起眼，就像一句简单的措辞，一个眼神，一个轻微的手势，真正有效的谈判工具，往往都是很不起眼，很细微，但却非常有效的。

受人欢迎的谈判课，强调的是争取更多，而非获得一切。没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效，但是与将他们弃置不用相比，如果可以运用这些策略和工具，他们起作用的概率都会大大增加。

在谈判中要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度，在和他人谈判的时候，如果能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。

五、一切谈判与情景密切相关

整个谈判过程的内容可有三个问题，总结如下。

一、我的谈判目标是什么？

二、他们是谁？

三、想说服他们要采用哪些策略和技巧？

每次谈判情景都有不同之处，因为谈判的对象每次都不同，依旧对象相同，但时间却不同，为了客观事实和客观情况有所不同，或目标不同，因此我们需要在每一次谈判情景中问自己以上三个问题。也就是要准备一份谈判清单的原因。我们可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中进行选择，也可以在国师公园的起辅助作用的谈判工具中进行选择即使两次谈判的立体火车，他把材料相同，你在每一次表现的机会也许会不同，因为两次谈判的目标不同，非得参加谈判的人员，不同的目标和参加人员都不同，他们都没有一成不变的东西。

在谈判的关键要素中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程，在其中所占的比例超过92%谈判的内容，谈判的材料和专业知识所占比例不足10%，对大多数而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。

六、有关权力的问题

权力的定义：在相关时间范围内实现自己目标的能力，换句话说，你需要足够的权力来实现自己的目标，但不能超出这个范围。

权力会对人产生害处，即使对方滥用权力，你也不必处心积虑挖土削弱对方的权利，因为这样做完全没有意义，除非会增强我实现自己的目标的能力。

在权力和谈判技巧之间存在某种关系，比如与男性相比，女性在谈判中表现往往更出色。首先女性更愿意听听他的，因此他收集到的信息更多更多的信息回复工作更有加，有效，结果更加成功。其次，在学习本书的谈判技巧策略中，女性比男性更认真，更勤奋。

如果你拥有强大的权力，所选择的谈判策略，就像棒球比赛中的一个一支棒球，则会招致对方的愤恨和报复，如果没有什么太大的权力，就要学会更加细微，更不显眼，甚至让拥有纯粹权力的顶端，完全觉察不到的谈判策略。这就是为什么说那些小国通常要比大国更善于解决冲突的问题，这就是为什么儿童要比成人更善于谈判。

七、实施谈判策略和谈判技巧。

了解谈判规则，并不意味着在谈判中就能获得成功，要成功就要不断练习方法和策略：是必须把理论转化为实践，用大量现实生活中的真实案例，再加上具体的实践经验，来展示各种循序渐进的谈判策略。

同样的谈判策略可以广泛应用于不同的情境。

伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的，他们之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。换句话说，仅有一颗谈判准备清单是不够的，必须再三实践，从失误中吸取经验教训。

做一次谈判首先，谈判之前要做好充足的准备，谈判过程中要更加努力坚持。

学习就像是一种体育运动，要想做得更好，就要对运动的每个部分了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再给我把各个部分组合起来。

八、每个人都能从谈判训练中收益。

学习本课程的目的是帮助所有人达到他们想要达到的谈判水平，提高他们的谈判能力，每个人都需要接受谈判辅导，实际上是越是精通某事，就越需要一位指导者，帮助自己保持强大的竞争力。

通过学习这些方法，很快就能通过实践或自我实践反馈情况进行质询，从持续不断的进步。

其次，为了实现这些谈判目标，还需要帮助对方变得更好。其原因是，大多数谈判者不知道如何制定和实现自己的谈判目标，他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人脑中的想法，这些谈判者大都具有对抗性，防守性的特点，而且其谈判态度不准确，要帮助对方树立谈判目标，满足其需求，并争取更多，其最终的目标是双方的利益都能得到满足。

九、坚持不懈

一场谈判只有你说结束他才会结束，否则绝不会提前结束，无论对方对你说多少次no，我嫂子和你意见不一致多少次难为你，通常没有关系，要始终锁定目标，在不会给对方带来困扰的前提下，总而言之，坚持不懈就是要集中精力，想尽一切办法实现自己的目标。

当对方说不行的时候，一定要问一问为什么说不行？并且随时要做好谈判的准备。

如《绿鸡蛋和火腿》的故事情节：一个有毅力小家伙：央求了一百多次，被拒绝了一百多次，终于开心的吃到了绿鸡蛋和火腿。

只要有毅力就会更有自信：相信自己什么都能做到。

十、必须找出更深层次的动机。

人们在生活中做一些最重要的事情，并不是为了金钱，也不知道满足合理的利益而是为了从中获得某种感受，包括痛苦带来的情感和精神上的回报，都是谈判过程中必不可少的一部分。

要学会和理解，关注他人的感受。

十一、学会谈判课程会改变我的生活。

成功的谈判会让人受益匪浅，增强自信心，找到解决问题的具体方法，更好的掌控自己的生活，获得更多的金钱，心境更加平和活打。