《电缆的故事》-铝合金电缆的故事

引子：

乾坤精华，野有遗宝，矿业自古奢华。钟鼓馔玉，花马金裘，楚腰纤细人家。金阶连玉堂，翠幕没金堤，富贵无涯。庭列珠玑，户盈罗绮，竞豪奢。

世人皆知矿业利厚，古有铜铁专卖之巨富，今有山西煤窑矿主之豪奢，古今中外，概莫能外。

然寰宇之内，矿业巨头者有三，一曰必和必拓，一曰淡水河谷，再曰力拓加铝。

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今日之故事始于力拓加铝 (Rio Tinto Alcan）。

备注：

力拓加铝是全球最赚钱的矿业公司，没有之一。

目前市值约1000亿美元，2021年净利润221亿美元。

其一家公司的利润，相当于中国全国“有色金属矿采选业”企业利润总和的2.7倍。

第一章：百丈之台，起于垒土。

2008年的早春，天津空港经济区西十四道251号。

寒冷的风夹带着渤海湾滩涂的味道，一路毫无遮挡的吹过来。一望无际的盐碱滩上，稀稀疏疏的萌着小草芽儿，建筑工人们在临时工棚前，忙前忙后的卸着脚手架。

Ivan身着全套崭新的PPE，走出工棚，双手叉腰站在门口，透过安全帽的帽檐，远远望向这片盐碱地。

作为一个瑞士人，也作为这个公司的总经理，他的任务是：用9800万美元，建起这家工厂，并带领它披荆斩棘走向辉煌。而日后，这里将会建起一座世界一流的铝合金电缆工厂，同时也将铝合金电缆带到中国。

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新工厂还在筹建，生意却已经做起来了，只是所有产品只能先从国外进口，能够在中国生产铝合金电缆，大家都在翘首期盼。工厂没有建好，只能租写字楼来办公。办公室所在的津汇广场紧邻南京路，透过飘窗，就能望见天津最繁华的步行街-和平路，这里是天津城区最繁华的所在，可谓寸土寸金。

日后加铝快速发展，在全国建立分公司办事处，都是按这个标准选址的，北京办公室选在了大望路边的华茂，上海选在了静安寺边上的会德丰，都是寸土寸金的好地段儿，尽显加铝作为矿业巨头的土豪作风。

第二章：燕昭延郭隗，遂筑黄金台。

新工厂还在筹建，新人招聘更是马不停蹄。毕竟有了人，才会有一切。

天津津汇广场办公室的门铃响起，前台的小妹赶紧跑去开门，原来是来面试的FAE（Field Application Engineer区域应用工程师）。

这已经是这个FAE候选者第九次面试了。

今天要见的是公司的总经理Ivan。

在此之前他已经见过公司的Hr manager，Hr Director，CTO，CFO，Marketing Manager，并专程去北京中国大饭店见了从美国飞来的全球Sales Director，从加拿大飞来面试的技术经理，以及通过越洋电话和FAE manager做了电话面试。

他自己也在怀疑公司的招聘诚意，招聘一名普通的电缆FAE，整整九轮面试，真的需要这么复杂吗？

得到的答复是：“新人遴选非常重要，宁缺毋滥。”

他不知道的是，日后，还有很多新同事会陆续加入这家公司，他们很多都来自复旦、清华、同济、上海交大、西安交大等知名院校......

大部分新同事，都具有如施耐德、ABB、西门子、通用电气、摩托罗拉......等知名企业的工作背景。

巅峰时期，各大猎头公司都愿意围着加铝做服务。 但也抱怨不断：“你们的要求太高了，这个岗位我们已经找了半年了，行业内合适的候选人也筛了好几遍，就是没有合适的，是不是你们的要求太高了？”

作为一家电缆公司，在人才招聘上，如此不计成本，可见一斑。

但从世界矿业巨头的视角来看，属于标准操作。

第三章：驽马十驾在，功在不舍间。

在加铝进入中国之前，中国低压电力电缆市场只有两种产品，要么是铜缆，要么是铝缆。

铜缆几乎一统天下，铝电缆属于末流角色，虽然价格便宜，但由于安全问题，只有在极不重要的项目或临建上才偶有应用。

铝合金电缆的出现，成为了继铜缆、铝缆之后的第三种选择。

其实，铝合金电缆在北美有着几十年的生产、使用经验，并占有较高的市场份额，铝合金电缆即安全又便宜，实在是一个不错的“第三”选择。

加铝就是看到这个商机，决心把铝合金电缆带入中国。

但是铝合金电缆也存在一个问题，那就是它太新了，新到国内没人知道，没人使用过，更遑论其它了。

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但当时加铝内部，所有人都不认为“新”是一个问题。

少年一贯快马扬鞭，要盛大，要绚烂、要哗然，要用理想的泰坦尼克去撞现实的冰川。理想多丰满，现实就有多骨感。

事实证明，推广一个新产品，面临的挑战是极大的，很多困难是你无法想象的，即使如力拓加铝这样的矿业巨头也概莫能外。

怎样把铝合金电缆卖出去，居然成了摆在整个团队面前的生死挑战。

最终，加铝采用了一个最朴素的办法，来解决这个问题，那就是踏踏实实做推广。这是一个周期长、见效慢，但是能够厚积薄发的方法。好在加铝有钱，赔的起，如果放在一般的企业早就打包撤场了。

客户不知道铝合金电缆，那就给客户做介绍。做完介绍，客户还是不信任，那就请到公司和项目上参观。参观完还是没信心，那就请已经应用的客户来现身说法，请行业内的权威专家来做支持。

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                    加铝董事总经理Alex

设计院不了解，那就给设计师做讲座。一个人一个人的讲，一个院一个院的讲，一个省一个省的讲，各省讲完了，到全国讲，全国讲完了，再来一遍。

施工方不知道怎么安装使用，那就给施工方做介绍。介绍完了，就手把手的教。 施工完了就做施工质量检验，做红外热成像扫描，并提出整改建议。自己的技术人力不够，就培训分销商的技术人员，并给分销商技术返点，逐个项目按质量结算。

彼时，一个业务人员要覆盖好几个省份，一个月回不了家都不是新鲜事儿，每月仅机票、酒店花销都要几万元，其工作强度可见一斑。

这么一番操作下来，成果十分显著，一年就赔了一个亿。

不过，事情总有其两面性。

虽然推广初期投入巨大，大订单也没有拿到多少，但市场对铝合金电缆的认知逐渐增强，使用铝合金电缆的项目慢慢增多，加铝在铝合金电缆行业的领军地位逐渐确立，这些都为日后公司的发展奠定了基础。

第四章：今有规矩在，可以成方圆。

随着市场对铝合金电缆的逐步认可，制定行业、国家标准已经成为迫在眉睫的事情。

会议室里安静极了，同时气氛也紧张极了。

加铝公司的管理团队，正在召开制定铝合金电缆行业标准的内部讨论会。公司的总经理、销售、技术、工厂、PR（公共关系部）等部门都参加了会议。

“John，你认为通过制定标准，是否就能把竞争对手完全排除出这个市场？ 请回答我“能”还是“不能””。

PR Director率先发问。

“不能”

“那么我们为什么还要投入如此多的资源，把我们的技术公开，和竞争对手一起做标准呢？” PR Director紧追不舍的继续提问。

“第一，做标准的目的不是为了把竞争对手赶出去。而是要让大家知道合格产品的底限在哪里。中国市场足够大，大家各吃各的饭，但是不能让不合格产品砸了大家的饭碗。

第二，于公来说，作为铝合金电缆行业的领军企业，制定标准是我们责无旁贷的义务和责任。于私来说，至少也要参与进来，确保我们的产品符合未来的标准。如果我们现在袖手旁观，很难保证其他人在制定标准时，不会设置极端的门槛来限制我们，即使我们知道那是非常不公平的。”

......

关于标准之争的基本基调就这么确定下来，日后很多标准就是在这一原则的指导下制定的。事后证明，加铝作为很多标准的制定、参与者，收益颇丰。

对于铝合金电缆推广较重要的就是《民用电气设计规范》，简称《民规》。《民规》是设计院电气设计领域最基础、最重要的设计规范，很多疑难或争议，通常都以《民规》作为最终解释。经过广泛而艰难的沟通，规范开始对铝合金电缆的应用，打开了一条小小的门缝。

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慢慢的，配合《民规》使用的一些图集，也相继发布，如：

《10CD106 铝合金电缆敷设与安装》

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《13D101-7预制分支和铝合金电力电缆》

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在此之后，随着市场对产品的认可，专家们逐渐达成一些共识，一批重要标准相继出版发布：

GB/T3956-2008《 电缆的导体》

GB/T30552－2014《电缆导体用铝合金线》

NB/T 42051—2015《额定电压0.6/lkV铝合金导体交联聚乙烯绝缘电缆》

GB/T31840-2015《额定电压1kV ((Um = 1.2kV)到35kV (Um=40. 5kV)铝合金芯挤包绝缘电力电缆》

这些标准，比较全面的覆盖了铝合金电缆的原材料、半成品、成品、设计、施工等方面，标准的发布，对规范铝合金电缆生产、设计、施工，都起到了很好的作用，客观上推动了我国铝合金电缆的快速发展。

加铝在这些标准的制定中，发挥了积极作用。当然，籍此，企业也获得了更多的市场认可和回报，可谓双赢。

第五章：金樽清酒十千，玉盘珍羞万钱。

峰倒碧波盈，漓江暮霭青。

兴坪山似画，阳朔水如晶。

人说桂林美，却原来桂林的山水真的美如画卷。

金秋傍晚时分，在山水如画的漓江边，蒙蒙细雨里，远远的，穿过茂密的草木，一条精疲力尽的队伍逶逶迤迤的，朝山上爬来。

一整天的Team building，把全国各地飞来的销售精英们和公司管理团队都累坏了，天色渐晚，本想着赶紧赶回酒店洗个澡放松一下。谁曾想，几辆大巴把大家又载到山下，继续爬山。

一些人开始小声抱怨起来，对公司拉练式的团队建设表示不满。

天色慢慢暗下来，山色朦胧，灯火更暗淡了，周围的虫鸣蛙叫也慢慢热络起来。队伍行到半山腰，终于抵达目的地，却原来是一处溶洞的洞口。

组织团建的教练，站在洞边高起的山石上，双手叉腰，挺胸昂头向大家高喊道：“同志们，这是今天团队建设的最后一站-“勇穿溶洞”，完成这一站，就带大家回家吃饭。”

人群稍稍不满的骚动了一下，继而又无可奈何的开始向溶洞深处行进。

溶洞里暗暗的，只有石阶旁的小地灯蹲在角落里，眨着眼睛。越向溶洞的深处行，地面越崎岖不平起来，钟乳石上滴下的水，在洞里氤氲开，潮湿极了。随着溶洞弯弯曲曲的向深处蜿蜒，最后人流汇聚在溶洞深处一个极开阔的大厅处停住了，灯光全暗下来。

忽然，一条游龙从远处的洞顶，盘曲扭转的慢慢游了过来，忽的游过左壁，忽的又游到右壁。接着，从四处角落里窜出好多条游龙，盘旋追逐着，在洞顶纠缠旋转起来，越转越快，越转越快，直到团聚成一个彩色的龙珠，龙珠越聚越小，越聚越小，突然间就炸裂开来，四溅出五彩的灯花，灯花落下，大厅里顿时灯火通明起来，一束高光打在大厅正前方的高台上，主持人手持话筒高声宣布：“现在我宣布，公司团建晚宴正式开始”

人群先是被惊呆了，继而骚动起来，然后爆发出雷鸣般的掌声、口哨声和欢呼声。

原来这是公司给大家组织的团建晚宴！

溶洞大厅内的高台下，鳞次栉比的摆开了几十张大桌，每桌都铺着崭新洁白的桌布，晶莹透明的酒杯，温润如玉的餐具铺陈其上，礼宾小姐引导着大家按名字入席。

在溶洞角落里锅灶排开，从五星级酒店里请来的厨师们，身着洁白的厨师服，头戴高高的厨师帽，开始烹饪起佳肴美味。

紧接着，服务员们鱼贯而出，为餐桌端上各色美食。杯盘罗列之际，灯光一暗，音乐响起，服务员们纷纷放下手里的菜盘，驻足立在当地，几束聚光灯分别打在他们身上，服务员们开始引吭高歌，原来这些服务员都是专业演员扮演的。

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顿时掌声再次响起，加铝（天津）铝合金产品有限公司的团建年会达到了高潮。

如同爬山一样，加铝公司的销售业绩每年都在飞速增长，为了感谢和鼓励大家，公司特地举办了此次盛大的团建。

溶洞晚宴如此盛大奢华，让大家印象深刻。

不过，如此高调的行事作风，是否会对公司持续运营造成影响，很多人心头也泛起一丝隐忧。

第六章：几时能命驾，对酒落花前。

2012年，正当加铝雄心壮志，准备在中国大力推动铝合金电缆销售的时候，由于各种原因，力拓加铝却开始收缩战线、聚焦采矿主业了。铝合金电缆属于其铝矿的下游产业,也属于被剥离的行列。

此时，美国通用电缆（General Cable）主动伸出了橄榄枝，双方一拍即合，收购很快完成，加铝摇身一变成为美国通用电缆旗下一员，更名为通用（天津）铝合金产品有限公司。

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        通用（天津）铝合金产品有限公司工厂

加入通用电缆后，作为相对运营独立的业务，加铝继续快速发展，销售业绩连创新高。

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                          加铝天津研发中心

不过企业的兼并重组，必然带来企业文化的融合、以及经营理念的变化。只不过这些变化是逐步显现的，给公司经营带来的影响也慢慢发生。美国通用电缆的文化融合并不十分成功，部分公司核心管理人员开始离职。

2014年，美国通用电缆深陷《反海外腐败法》的指控，不得不对包括中国业务在内的业务部门进行重新审计。在审计的过程中，有些措施比较武断、过激，大批公司高级管理人员离职，这些举措也严重打击了销售团队和分销商的积极性，销售业绩开始快速下滑。

为了结束这个官司，最终美国通用电缆向美国司法部和SEC支付总计超过7500万美元罚款，此事完结。

都说人生不如意十之八九，剩下的一二是特别不如意。这一点用在通用电缆身上特别契合。

巨额罚款导致美国通用电缆现金流出现困难，为了回笼资金，2017年，美国通用电缆将中国铝合金电缆业务整体打包出售，销售给一家在香港注册的公司，继续经营铝合金电缆的业务。

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而美国通用电缆本身，也因经营困难，稍后被电缆巨头普瑞斯曼收购。

此时，很多中国本土企业都能够生产铝合金电缆，更多的项目在使用铝合金电缆。加铝和通用电缆虽然离开了，但它们完成了自己的使命，铝合金电缆已经在中国大地落地生根。

地主说：

铜缆好？铝缆好？还是铝合金电缆好？

时至今日，还是一个争论不休的问题。

其实,无论客户如何选择，其最终的要求都是在保证安全的情况下，寻求成本最低。

而保证系统安全，仅仅关注电缆本身是不够的。在围绕系统安全做工作时，就有很多问题，就非常值得我们线缆人思考。

首先，现在断路器都在逐渐小型化，本来适合于铜缆端子连接的断路器，如果更换为铝合金电缆，由于电缆截面的增加，电缆接线端子增大，造成断路器安装空间不足，端子间安全距离不足，如果没有合适的端子解决方案，必然会带来很多隐患。

其次，建筑电气设计现在是终身负责制，很多设计师在选择电缆时，本来16平方的电缆就能满足应用，为了避免劣质电缆的影响，都会尽量选25平方，甚至35平方的电缆。同样由于电缆截面的增加，接线端子增大，即使是铜缆，也会造成同样的安装隐患。

为了能够提供完善系统的解决方案，笔者曾经游历北美，考察北美市场应用的经验，其实还是有很多细节值得我们学习借鉴的。

比如，为了保证压接端子的可靠，北美的接线端子都根据不同截面涂上颜色，而压接端子的模具也会涂上对应的颜色，这样可以保证端子和模具的匹配。 又比如，压接端子的工具，大多采用自动回压工具，压力达到就自动卸压，过压和欠压都是我们要避免的。

回看中国，不同的端子制造工厂，相同截面的端子，其端子尺寸都相差极大。 进而，压接工具的模具也没有标准尺寸，不同厂家生产的压模尺寸也千差万别，仅仅保证压接可靠，都是一个极困难的问题。而这些问题，通常都会交付给施工现场的农民工兄弟来解决，安全状况可以想见。

如何能够跨领域的协调各个行业，协调生产、安装、检测各环节，确保整个系统的安全，是摆在大家面前的新问题。

而如何解决这些问题，是我们所有人要共同面对的挑战。

备注：本文情节有部分艺术加工成份，但大体遵循历史事实。作为当时身处其中的一员，某些观点和评价难免不客观，希望读者朋友们多体谅。