私教销售中，你是如何一步步处于劣势的（完）
这是好之的第六篇原创
我是好之，一个靠脸吃饭的十八线当红私教。擅长颠覆，批判，Sell。
这一篇文章是关于格局游戏的最后一篇文章。
之所以花了这么多篇幅来讲格局游戏，目的只有一个，那就是强调格局的重要性。
作为一个教练如果你看不懂格局的话，又不会设格局的话。
你就很容易走进别人的格局里，成为别人的“奴才”.....
上一篇文章中我们讲到如何建立格局的信念：
我是游戏的主角，我是最重要的。
客户只是这个游戏的配角，他能够得到我的青睐是他的荣幸。
这一篇我们讲的是格局的另一个重要的因素——价值
首先什么是价值呢？
这里的价值和我们常见的价值定义不同。
这里的价值指的是我们判断事物好坏的一种标准。
说到价值，我们就必须要提到一下几种关于价值几种特性。
1
首先第一点就是人的趋利避害性。
“趋利避害”是生物的本能，是生物不断向高级进化的保证。生物存在的两种充分条件：一、活着（求生）；二、避免死亡（畏死）。“趋利”使生物习得更强的生存能力，“避害”使得个体的生命得到延续，进而保证了物种的延续。
于是所有的人类都本能的想要避开低价值的人，而去追求那些高价值的人。
并与之缔结同盟关系，这样就可以大幅度的提升他们的生存可能性。
这样的人包括：能借你钱的朋友、能保护你的兄弟、和买你课的会员、愿意和你发生关系的健康女性、甚至是教你销售的培训师。
上述的人员都是具有较高价值的人，我们的天性就是与他们结盟。
2
我们可以影响别人来帮助我们，从他们身上获取价值。
但是为了公平起见，我们也必须努力改善自己，好回馈他人。
因为如果一个人从别人身上拿走太多，那么就会降低别人生存与繁殖的机会。
比如一个女孩愿意和你发生关系，那她就是付出了自己的生育价值。
同样你也需要付出同等的价值，可能是钱、色、关爱或者其他等等。
如果你不能给予她同等价值的回报，那么她可能就会远离你。
同理，私教销售也是一个价值互换的过程
客户提供了自己的金钱的价值，为了互惠你也应该展示出自己的高价值。
3
那么问题来了，人是如何判断价值得呢？
如果判断价值像科学那般复杂的话，那么人们将会花大量的时间到判断上，这是所有人都不想见到的。
于是人类就诞生了两个相对简单的判断机制：经验和直觉
经验就很简单，往往是从表面来判断的。
人们会认为穿名牌开豪车的是高价值，而衣着不整的是低价值。
人们会认为相貌动人的是高价值，而相貌丑陋的是低价值。
......
直觉就比较复杂了，它是从内在来判断的。
它是从人的行为中来判断这个人的价值。
比如说你看到一个人在路边喂流浪狗。
你会下意识的觉得这个人是个有爱心的，是高价值的人。
然后你有看到他喂完了狗狗把狗狗带回家做成了火锅。
这个时候你会觉得这个人是残忍的，是低价值的。
了解了这点后我们再看看为什么“需求感”和“废物测试”是低价值的表现呢。
你很需要你的客户，你表现出来以后，你的客户的直觉就会告诉他。
自己是重要的，是高价值的。
而你要追求他，你是低价值的。
然后他提出“废物测试”，你又开始向他证明。
他的直觉又会告诉他你是低价值的。
因为从来没有哪个领导会给下属证明什么，只有下属会给领导证明。
最终你的价值不断下降，客户的价值不断提高。
又因为趋利避害性，你的客户慢慢远离你。
而你自己还蒙在鼓里，死不瞑目。
4
既然我们已经知道了人是如何判断价值的。
你们肯定想问到底该如何展示高价值，避免低价值呢？
在回答这个问题前，我希望各位一定要先搞清楚一个问题。
那就是价值并不是恒定不变的，价值是可以扭转的。
价值在很多时候是别人赋予的。
比如一双莆田鞋和一双正版鞋，其实在质量和外形上都没有什么差别，甚至说莆田鞋比正版鞋的质量还要好。
但是为什么正版鞋能够比莆田鞋贵那么多呢？
因为别人告诉你正版鞋穿着有面子，穿上它你就是这条街最靓的崽。
而穿莆田鞋就是LOW逼的象征，被别人发现就会很丢人。
鞋子本身是用来穿的，但被赋予了这样一个价值以后，价格也水涨船高。
价值是可以扭转的
很典型的一个例子就是今年的年货——口罩。
原本不值钱的玩意，因为今年的疫情，突然身价暴涨成了抢手货。
很多时候价值是由供需来决定的。
供应上升，价格降低。需求上升，价格上升。
所以只有当我们完全了解价值之后，我们才能通过手段来拉平我们与客户之间的价值。
甚至说让客户觉得我们更有价值。
5
最后我们来讲一下关于如何展示价值的问题。
主要分外内展示和内在展示两个方面。
外在展示其实很简单，但同时也很难做到。
无异于好看的皮囊，完美的身材，良好的衣品，以及一些行为举止之类。
市面上有很多这方面的培训，可以进行参考。
这不属于我们教练的自我修养的提升范畴。（实话是我不懂）
因为很多人天生就有这方面的优势，而一些人努力做到最好都不如人家随便搞搞。
那么如果你没有外在的展示，那么你能够学会内在的展示话。
你同样也可以让客户觉得你有价值，从而追求你。
首先我们先要学会如何避免展示低价值。
这些低价值无论是“需求感”还是“废物测试”等等之类。
都有一些共同的特性：
向客户证明，希望被接受，让客户觉得很自己很需要他，顺着客户的意思，被和客户审核。
我们看穿这些低价值特性之后，我们就可以通过一套通用的公式来化解。
使得我们可以拉平和客户的价值。
光光避免展示低价值还不够，我们还要通过展示我们的高价值来吸引客户。
教练的自我修养还会教你一些厉害的手段，让你提升自我的价值
比如说：如何让客户认真的听你说话、如何成为客户眼中的大师、如何让客户为你“服务”，还为你掏钱.....
当然这些我都会在我的公众号中分享出来，喜欢的朋友可以关注我。
说了这么多其实想表达的意思很简单。
私教销售中的格局就是——
教你如何一场如何展示高价值，避免低价值的游戏。
最后，写作不易，你的转发和关注就是我的动力。感谢各位的支持。
文章首发于个人公号：一个教练的自我修养（jiaolianzwxy）
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