你办年卡还是年卡办你？

为了圆自己一直的钢琴梦，我最近去报了一个钢琴班。这个班不是按每节课来算学费的，而是一整年的学琴费用，可以随时约课，一对一上课。

我其实很清楚自己不是一个很能坚持的人，兴趣和热情驱使自己去做某件事情的因素会更大。所以我在考虑这个班的上课质量之外，还考虑了有什么方式可以让自己坚持。

对于年卡这种方式，我们最常见的应该是健身房。虽然年卡比次卡价格真的很美丽，但是提起年卡，我们或者更多的感觉是，害怕自己因无法坚持而浪费了一整年的会费，最后折算下来单次价格可能比次卡还要贵。所以，报年卡的人除了会被价格吸引，有时候也有一种思想：为了降低单次价格，多去多去多去！但是身体往往很诚实啊~（无所畏惧）

对于琴屋来说，学员不来多好啊，老师工作轻松，设备折旧率降低，简直就是捡了大便宜。

然而，过了一段时间我发现琴屋其实有各种各样的方式去推动学员学习。例如，每个月的考核，然后有奖励；3月份的女生节活动——练琴打卡满返现金；建立练琴档案老师追踪学习情况；每次练琴提供小零食和花茶，让你享受练琴的小日子······

开始我就纳了闷了，为什么琴屋要煞费苦心地增加他们的工作吃力不讨好呢？思考整理之后，从消费者和商家两个角度去解释这个有趣的现象吧。

【消费者】

1、减少消费者的顾虑和杂念。

说实话，虽然我有点纳闷，但是我心里有点美滋滋也放心了不少。上面有提到我害怕自己不能坚持，琴屋的措施极大地降低了我的不安感，我完全可以跟着每个月的考核目标走。我的心态从开始的担心无法完成变成充满信心地去实现一个个小目标。

2、提高练琴效果

很多人在高中的时候有着固定的任务和目的，成绩不错。但到了大学没有老师和家长的督促会变得迷茫和不知所措。制定的目标常常因为各种各样的理由而没有达到从而放弃，归根结底是因为自制力不够，行动力败给了惰性。而琴屋的措施就好似外界的限制，使得自己的惰性降低，提高了练琴次数，自然而然，练琴效果也可以上去。

2、消费者的服务评价、满意度提高。

正是因为各种的小方法，让我觉得在琴屋是被重视的，老板是用心在经营着琴屋和每一位学员。本来消费者和商家有着利益的冲突，但是在琴屋可以感受到老师是用心在教学生，琴屋的人是希望你从这里有收获地离去。

【商家】

可以想象一下，如果我们经历的是“今年办的年卡有9个月没去耶”，那么在新的一年，我们往往不会选择再办一年年卡。那么就意味着商家做的是一锤子买卖，消费者的流失率极高。当琴屋没有特别出名的老师和并没有形成一个口碑极好的品牌的时候，其目标市场仅在琴屋附近区域的想要学琴的人。当这片区域的目标人群都完成了一锤子买卖，那么这个琴屋也该倒闭了。

反之，当消费者获得了上述的好处，琴屋作为商家方是否又能从中得益？其实这已经形成了一个良性的循环。一段关系中信任是最基础的。当得到了消费者的信任，自然容易将消费者发展成一个长期的客户。

从概念上说，学习钢琴是一个服务型的消费。在消费服务的时候，我们每个人的评价和衡量其质量的标准都会不太一样，包括环境、师资、设备、体验等等。

而对于学习钢琴，一个比较常规和直观的衡量标准就是学习效果。如果一年过后，你什么都没学会，即使可能是因为你没时间去学习等理由，最后你的评价会是我在这个琴屋一年什么都没学到。琴屋其实冒着背锅的风险。反而如果你的练琴效果得到提升，自然满意度提高，一年之后真正学会弹一些曲子，自然心理评价也是不一样的。那么学员在琴屋再次消费的几率是大大提高的，这就是培养成长型的客户。

对于作为体验类的琴屋来说，除了日常的宣传，口碑宣传是一个极其重要的传播渠道。当体验者和学员感到满意，他们往往会在聊天的时候向别人安利琴屋。对于大家都不太了解或者竞争者雷同度很高识辨度很低的琴屋，已消费的人的评价往往会成为一个重要的参考因素，从而形成病毒式传播。

综上所述，其实琴屋并不是将目光放在目前的利益，而是想要获得长期的发展。通过各种“吃力不讨好”措施，去培养忠实的消费者群体，提高他们的忠诚度，形成一个良好的品牌。