【课前阅读】客户为什么见你
【前言】
销售技巧里永远没有什么一用就灵的绝招，包治百病的仙丹只有在骗子那里 有售，任何的约访技巧（也包括所有的销售技巧）都是为了提高概率，而不是一 定能成。只要能提高约访成功的概率就有价值了。
【约访锦囊】让客户见你的 5 个关键问题——各个击破，敲开客户的大门！
** 1、价值问题**
如果你这样给客户说话，你觉得他愿意见你吗：“王经理，我上次欠你的那五万元钱， 我想给你送过去，你下午在公司吗？”
客户肯定会见你吧，没时间也抽出时间见。原因是你给客户提供了价值，这个价值超过了他见你付出的成本。可能你觉得好笑，哪有五万元给他啊。但是你有很多其他的价值可以 给他，比如：
- 分享同行业案例
- 讨论他们企业可能面临的问题
- 给他们解释某项政策的变化
- 给他们谈可能的商业机会
- 为他们带去一个专家
- 帮他们分析一些业务风险
- 讨论他可能关心的目标 只要你在约访的理由中体现出这些东西，他见你的概率就会大大提高。还会体现在另一个方面，即客户会告诉你没时间，这是客户在考量成本与价值的平衡。
没有人足够忙，只是你不重要。没时间就是你不够重要，你所提供的信息的价值不足或 指出的问题他不关心。
还有一种常见现象，就是你给客户一个很傻的时间限定，比如你说你希望周三下午 2 点 去见他，这在中国文化里并不合适。反而给了他一个‘没时间’理由。你需要给他一个宽松的选择。甚至要允许其他人替代他见你。
2、怕被骗的问题
约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后，首先 要对你进行有罪判定，除非你证明自己不是个骗子。那么客户是怎么觉察出你是个骗子的。 他主要从这样几个方面分析出来的：
- 模糊信息：比如你不告诉他你是怎么知道他联系方式的。
- 诱导信息：你卖东西意图太明显，比如你是卖兽药的，上来就问人家你们家猪死没 死，他感觉你只是想骗他钱，而不是想帮助他。
- 产品信息：一张嘴就是‘我们家的产品、服务如何如何’，只要谈产品，必然挂电 话
- 非专业信息：你说的话不是客户的行话，客户觉得你不懂，所谓行话是客户的业务 语言，而不是你的专业语言。
- 撒谎：比如虚报样板客户、捏造转介绍人等，一旦说错，这个客户就彻底丢了。 以上的这些错误你都要想办法避免，其实客户最信任的人有两种，一是专家，二是关心他的利益的人。你需要想办法做这两种人。
3、不愿意做决策
不愿意做决策的原因是你掏产品掏早了，电话里是严禁掏产品的。只说公司，不说产品 这是原则。
过早掏产品是销售最恶劣的习惯之一，也是销售失败最常见的原因之一。之所以这样是 销售太想卖了。而有意思的销售这个职业的特点就是越想卖越卖不出去。销售不是卖，而是 和客户一起买。
4、话太多问题
话太多是因为销售控制不住谈话，控制不住谈话是因为你不会提问和倾听，当客户在说 话的时候是永远不会挂电话的，所以办法是让客户开口。
还有一个原因，是你的说话语速太快。不是客户不想说，是抢不过你。于是干脆挂了拉 倒，所以简洁清晰、放慢语速是非常重要的。
5、有其他选择的问题
这就比较麻烦了，处理方法有两种，一是换个角色再打，二是勉为其难的为他提供价值。 所谓勉为其难，是诸如类似的话：“多个选择总是对你有好处的。”；“重在参与，不在卖东西， 希望能和你建立长期的关系。”客户也许会懂你的意思，碰碰运气吧。
