招生拓客教父分享，招生没效果问题不一定在活动上，更可能是...

招生的“老大难”可能只是一个表象，在表象下面，隐藏着深刻原因。

招生是校区的生命线，怎么招生也是最令校长苦恼的事情。

但是，这些苦恼就只是来自招生吗？你有没有剖析过背后的真正原因呢？

其实，招生工作台前幕后的事情很多，你需要先完善好“幕后”工作，再去着手招生。

一.幕后：打扫好“庭院”再招生

1. 招生俩帮手---市场和教务

一个校区的生命线虽然是招生，但是招生任务的达成需要方方面面的支持，比如市场、教务。三者在校区正常运营中同等重要，缺一不可。总的来说，市场为招生开疆扩土，教务为招生解除后顾之忧。

招生就像“接待客人”，在“接待客人”之前，需要先打扫好庭院，再邀请客人。所以，一个校区想提升到访率和达成率，需要做到以下几点：

首先，要有一个优秀的市场团队，负责招生。在竞争激烈的培训行业里，校区不被人知的事情常有，所以，一个校区的宣传离不开市场团队的支持。

其次，拥有一个务实的教研团队。市场招来学生，如果感觉课程质量低或者没有吸引力，很可能会流失生源。所以，务实专业的教研团队是保证校区正常运转的重要法宝。

最后，必须要有专业管理人员。试想，一个校区市场部门很得力，教员们够专业，但是管理却乱糟糟，不能给学生提供安静舒适的学习环境，那结果可想而知。

2. 招生方向要科学

招生人马安排妥当，是不是就要马上开始招生了呢？不不不，先别急。还有招生方向有待确定，比如，教务质量的把控、课程层级的梳理、市场目标的确定和招生渠道

① 教务质量的把控。

没有教务的质量保证，市场招不来学生，咨询留不住学生，老师吸引不了学生，续班率搞不上去，校区就会进入死胡同。

② 课程层级要梳理清晰。

辅导课程一般有小学、初中和高中课程。学习层级也要清晰化，是做培优、补差、突破，还是短训、急训和总结复习，这个要先确定。而且，开设的课程不宜贪多，要抓住重点，找到适合当地情况和校区情况的课程进行设置。我们校区就只做小学数学，有家长问，为什么只开一门小学数学。我是这样解释的：我们是想把小学数学做透、做精。也是由于只开设小学数学，我们也会有足够时间研究当地孩子的学习习惯和学习方法，经过一年多的检验，也取得了不多成绩。

③ 确定市场目标。

市场部门要明确目标：信息有效率、到访率、成交率、续班率和成功率。对于市场来说，在保证信息有效的基础上，最重要的是提高到访率。到访率的提高一般可以通过优化咨询话术和优惠政策达到。

④ 招生渠道有哪些？

明确了目标以后，该通过哪些渠道招生呢？招生渠道分为传统渠道和新媒体渠道。

传统渠道中，转介绍是最节省成本的，也是最难的，对教学教务质量的要求较高。异业合作是指借势借力，实现双赢。在前期宣传过程中，校区预算有限，无法单独负担全部费用，这时就要寻找异业商家机构进行资源整合。

新媒体渠道主要包括，微信朋友圈、微博、QQ、公众号、微视频或微网页。通过传统渠道获得的信息，也可以慢慢地转移到线上来。我们把生源比作一个鱼塘，那么，学生和家长就是鱼，淡季时，扩大鱼塘，把鱼养大，比如，进行微信营销；旺季时，招生就会很容易，因为你在淡季已经打好了基础。

二.台前：招生都有哪些玩法

1. 招生三环节

招生方法很多，但是大体上有三个环节：

第一，宣传系统。在这个环节，主要是通过线上或者线下渠道，收集一些信息和资源，由市场负责。它可以算是先锋部队，为“鱼塘”的建立开疆扩土。

第二，邀约系统。邀约是否成功，关系到上门量的多少，也是对咨询部门工作的反映。邀约系统中，必不可少是专业邀约话术，所以，培养专业的咨询师非常重要。

比如，你打算邀约家长来参加免费活动，你可以设计这样的话术：把提前印好的活动单页递给家长，说：“家长，您好！”这时家长的第一反应会拒绝，不过不要放弃：“家长是这样的，我们这个星期六在万达有一个公益卖报的职业体验活动，您看您有没有时间带着小朋友来参加呢？您放心，这是电视台组织的公益活动，我们不收取任何费用，也不是让您报班。这场活动限额50，如果您愿意的话，可以留下电话，我给您留一个名额。您号码是1几几的？我记录一下，到时候提前跟您联系，告诉您具体时间和地点，您看这样好吗？”

第三，顾客成交。在宣传和邀约两个环节顺利完成之后，顾客签约就是水到渠成的事情了。但是，客户上门到签约成功，还差一步：当面咨询。当面咨询是促成家长签约的关键节点。能够主动上门的家长都是报班意愿比较大或者有需求的，咨询师要做的就是，抓住家长的需求点，在关键点上推动家长，完成促单。

2. 通过家长社区来“圈人”

现如今，家长信息资源很重要，在进行招生之前，要先把“鱼塘”挖好。以“家长社区”为例，分享一下我们校区是怎么来扩大鱼塘，进而招生的。

建立家长社区的总体思路是要把招生由线下转移到线上。把线下家长资源转移到线上，然后，通过一些活动跟家长互动，建立跟家长之间的信任。大概可以从4个点来互动。

① 家庭教育讲座

为什么培训机构要这么重视家庭教育呢？一是，因为家庭教育问题是现代家长的刚需；二是，家庭教育的目的是要转变家长对教育的认知和理解，从而更好地跟孩子沟通交流。

家庭教育该怎么操作呢？你可以去搜集一些家长比较感兴趣的资料，比如，常筠老师关于家庭教育的分享，吕福生老师教子有方的课程，然后，把这些资料内化成有自己校区特色的文字，通过微信朋友圈或者以讲座的形式传递给家长。

② 奥数培优

我们会不定期通过微信做奥数培优免费课程，这类的免费课程很能聚人气，提高家长的体验度。

③ 线上微课堂

可以时不时的在网上做一些课程，解决家长经常遇到的一些问题，比如，数学怎么学，孩子注意力不集中怎么办、阅读的问题等，这些都是家长面临的比较紧迫的问题，对家长们很有吸引力。

④ 户外活动

户外活动一定要是免费的、公益的，比如，一元城市生存挑战赛、敬老院公益活动、走进周恩来纪念馆学习活动、卖报活动等。

家长社区，不仅可以宣传校区，还增加了家长的粘度，提升了家长满意度和信任感。

招生工作是多维的，台前幕后的事情很多很繁杂，不要着急，首先要把思路整理清楚，做好充分准备，市场负责扩大鱼塘，用免费课程或各种活动吸引家长进入鱼塘，咨询师把好咨询关，促进家长签约，最后教务做好服务，留住学生。这样一个思路，可以让各个部门迅速找到在招生工作中的位置，紧密配合，共同推动招生工作的前进。

招生工作这些事儿，你都会做了吗？