给出两个方案的选择，可促进销售，现在知道还不晚

销售有方

当你要求人们在两种方案之间做出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个合适的。

坦白地说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前，我会告诉对方：“如果决定购买的话，你是使用美国运通卡还是万事达卡呢？”他们几乎总是会选择其中一个。然后我就会说：“你需要我为你填写表格吗，还是你更喜欢自己填？”只要几个快速的选择性问题，我就可以结束这笔交易。有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选个（但一定要确保这些选择是客户可以接受的的。“你是否想要这个？”并不是一个聪明的问题）。

甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会所，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”

在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，这时你可以问：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？”“你觉得什么时候更合适，10点还是11点？”

但一定要记得把选择范围缩小到两个。如果摆在对方面前有三个方案，你一定要想办法删除其中一个。比如说在推销汽车时，你可以告诉对方，“我想第一台对你来说可能太小了，那么在红色和白色的车子当中，你更喜欢哪一台呢？”如果你在推销房产，带领客户参观完3处房产之后，你可以告诉对方：“我想你可能不喜欢第一套房子的主卧，那么我们还是从其他两套当中挑选吧，你觉得哪套比较合适？”

你也可以使用选择性提问策略来应对反对意见。比如说你在房地产行业，客户告诉你，“我们绝对不会买这套房子的，它外面的绿墙是在是太难看了。”这是你可以用选择性提问的方式来应答，“那么如果决定购买的话，你是打算自己粉刷墙壁还是请人来代劳呢？”无论对方选择哪种方式，你都赢了，对吧？对方可以吹嘘说自己的水平比粉刷功能高多了，而且自己粉刷也可以省下很多钱，或者他可以告诉你他还有很多其他事情要做。不过他具体说什么并不重要，因为无论他说什么，你都已经赢了。

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