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​​通过之前的文章，我们介绍了保险的来源和保险产品的分类。但是，市场上有那么多的保险产品,同类产品之间的区别又纷繁。我们面临选择，也会感到茫然，不知从何着手。那么，接下来让我们看图说话，推本溯源，用一张图告诉你「保险应该怎么买」！

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最颠簸不破的方法是按照上图-保险阶梯图：从左至右，沿阶而上。

配合原则：先保障，后理财。先保全，后保高。先夫妻，后家人。

看到上面，本文就可以结束阅读了，以下内容是针对：

1.需要自行配置保险的朋友。

2.需要鉴别保险服务人员是否专业的朋友。

购买保险的完整逻辑！

正确的购买决策过程应该是这样的：

1. 顾客方的需求分析。

2. 销售方的产品分析。

3. 产品匹配需求（方案）。

顾客方需求分析

需求分析首先列出我们面临的风险，然后决定怎么办！

我们为什么买保险，还不是图一个保障，求一个安心。保险的种类应风险的种类而生，那么我们需要知道哪些风险是我们最关注的，哪些风险的结果对我们是影响最大的，哪些不能承担的后果是我们希望优先转移的。

只有分析清楚我们需要什么，我们才能把钱花在对的地方。

试看一生，在时间的维度下，风险的本质就是对财富的威胁。俗话说，能用钱解决的都不是事儿。那么，让我们透过财富看风险。

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如上图，我们可以看到人这一生会有：主动收入（2）和被动收入（3）；也会有财务支出的需求（1）。收入和支出的差异，构成了我们一生的财富池（4）。但是，我们的收入是无法永续保障的（8/9），我们的财富也可能受到各种情况胁迫而流失（6/7/10）。

我们看到的风险基本来自疾病、意外和财务风险。其中疾病和意外是人生无法回避的风险，这些风险会造成两个后果-死亡和医疗费用，均会带来预期收入的减少和额外支出的增加。

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需求分析第一步：列一个清单，清单上写明威胁家庭财富的风险，并标出主要风险。

在这个层面上，家庭不同成员面临的风险是不一样的，对同一风险，不同成员对承受能力也不一样。例如，对于小孩和老人，最难以承受的是带来医疗费用增加的风险，重疾和意外。对于家庭支柱夫妻而言，最难以承受的是收入的减少乃至中断，因此身故的威胁排在疾病前面。

我们列出来家庭风险，也找到了主要敌人。那么，采取什么样的方式去对付这些敌人呢？

风险管理包含四种方法：

1. 风险自留。2.风险规避3.风险降低。4.风险转移。

例如，风险自留：感冒咳嗽小钱自己花；风险转移：大病重症保险公司给钱；风险降低：锻炼身体，增强体质，抵抗疾病。风险规避：道路千万条，安全第一条，行车不规范，亲人两行泪；

家庭保险需求管理，主要涉及风险转移和风险自留，列出家庭风险后，决定哪些用保险转移，哪些自留。

需求分析第二步：查看列出的清单，决定有哪些风险需要通过保险转移给保险公司，哪些分险自留。

根据上面的家庭分析结果，决定了家庭成员购买保险的顺位不同，以及购买险种顺序不同。

另外别忘了，风险管理还剩两个方法！爱自己爱家人，保险是通过制度传递爱，遵守规则和锻炼身体则是通过行为表达爱。

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销售方产品分析

明白了我们的需求，下面需要选择适合我们的保险产品。

首先要明白，我们的目的是一个方案，这个方案是由一系列保险产品组合而成。我们应该知道，不可能有一个产品能适合所有人，因为产品不可能是完美的，只有方案能不断接近完美。

市场上个人能投保的险种分为六大类：寿险、意外险、重疾险、医疗险、年金险和理财险。

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之前的文章有讲过保险的分类，现在再用一句话简单说一下：医疗险是治疗费，重疾险是生活费，意外险和寿险是如果自己挂了，给家里人留下的钱。

需求匹配产品

这里我只能给一个包含险种的组合方案。因为保险产品的分析涉及病种、合同条款和产品内在逻辑演化等较多知识，我后面会有单独的系列文章，因此这里不再赘述。研究产品并根据客户需求匹配合适方案，跟进后续服务是一个很专业且繁琐的工作，区别于一般卖保险的，一个优秀的专业保险人是站在客户角度的保险经纪人和理财规划师，其价值就像是医生和药店卖药的区别。

到此，我们应该明白，我们需要的方案应该不同产品的一个组合。这个组合中，建议医疗风险用医疗险和重疾险解决，身故风险用寿险和意外险解决。理财部分方式多元，此处略过不表。方案建议如下图：

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关于保额：以一般中产家庭为例，

寿险：≥责任额+负债额

意外险：不低于100万与5倍年收入（结合医保情况投保）

重疾险：不低于5倍年收入（保底3倍年收入）

医疗险：结合医保情况与医疗质量需求投保

总保费=10%~15%年收入

或许有人怀疑，这么多的保障用10%~15%的年收入就可以得到？

是的，通过对不同公司产品进行组合匹配、优中选优，在不影响生活质量的情况下，可获得较充足保额。

如果总保费过高，证明该款产品费率太高，影响以后继续匹配其他保险，不推荐购买。

最后的最后，请记住：我们买保险的目的是尽快进入有保障的状态。