商务谈判

商务谈判是谈判各方互利互惠而进行的沟通和协商。商务谈判绝对不是谈判各方相互为敌、施展诡计、相互欺诈。

常言道，生意不成仁义在，谈判当事人应把眼光放得长远一些。一场成功的商务谈判每方都是胜者。

春风凉意

01.

大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。创办独资企业的谈判是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在宏观方面。创办合资经营企业的谈判，谈判的主要对手都是企业，因而谈判的内容主要集中在微观方面。

在收集资料的时候应首先要比较销售额和盈利额，其次比较营业额和企业负债额，再次要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。

双方在谈判中 应明确规定谁有权要求和批准设计变更。索赔谈判是最困难的谈判之一，合同是判定违约的唯一标准。证据妥善保存，以备不时之需。要注意时间期限。如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

02.

今天的妥协让步是为明天的更大利益奠定基础。因势利导，要把矛盾的焦点引导到共同探讨彼此有利的方案上去。

对人温和礼让，对事坚持原则。

03.

传达信息和收集信息是谈判开局阶段的主要行为。

问题的提出：不要陷入立场式谈判。谈判与信任无关，集中精力于利益，而不是立场。探讨相互利益，避免最低界限。避免人身攻击。

作为谈判者的团队而言，要提出多种可选方案是不容易的。要鼓励不成熟的方案，防止相互批评、指责，避免扰乱正常的创造性思路。

耐心不同于拖延。粘液质人天生性格稳重、平和。胆汁性则脾气暴躁，缺乏耐性。

04.

任何概念都有两个逻辑特征，即内涵和外延。内涵是对事物本质或特性的反应，体现着认识对象质的规定性。外延是概念所确指的对象的范围，即概念所反应的全部对象。

违背运用概念的基本要求就会出现很对逻辑错误，内涵方面来讲：概念模糊、概念混淆、概念歧义。

在商务谈判中，判断是对事物的情况有所断定的思维方式。断定性：既不肯定也不否定就不是判断。同时任何一个完整的推理都是由前提和结论两部分组成的。

书面报价一般有三点：①粗细适度。粗到能说明问题，细的有孔可钻。②明暗相间。明示条件令人喜爱，暗示条件使己不亏。③留下伏笔。把未来的技术前端伸进去，为以后的交易做准备。

05.

国际谈判中双方所存在的文化差异有三个层次：所属母国或者民族、所属经济组织的公司文化、双方当事人个体。比如美国与日本方面。对于律师的作用、决断过程的态度和谈判者适宜的代理权限、合同形式和承担合同义务等方面存在显著差距。

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。

在西方、阿拉伯国家的商人，你能巧妙运用策略说服他们，达成交易，他们会认为你是认认真真的与他们做生意，是尊重他们。尽管谈判中你会多赢一点，他们反而会尊重你和你交朋友。

德国人讨价还价比较困难。英国人作风是自信，遇到错误不肯轻易认错。韩国人是谈判高手。

此外，在西方，一个人如果在右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方的肩上，说明此人精力过于充沛或权利欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”

欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样方显坦诚相待，互相依赖。英国人一向以传统保守著称，日本人交谈时一般看着对方的脖子。地中海沿岸，忌讳瞪眼直视，他们认为目光呆滞无神是凶险的预兆。

在国际洽谈中，除了中日两国，其他国家互送礼物的时候，一定要当面打开，并表示欣赏，真诚接受和道谢。受礼后还礼，一般为对方礼物价值的二分之一，并且表示再次感谢。

给远来的客人佩戴尼泊尔帽子，以示敬意。埃及人吃饭一般不许交谈，禁忌饮酒，红茶和咖啡。拉美商人的谈判风格比较闲淡，节日多，如果有人突然请假，那么外商就必须耐心等待洽谈的人休完假才能继续谈判。他们的责任感不强，信誉比较差。

法国人的时间观念不强。意大利人性格外向，情绪多变，注重节约，不遵守时间。西班牙人，态度高傲，注重穿着，重视个人信誉。北方的巴斯克人朴实而稳健，南部的卡达兰人自古经商，有很多地道的商人。

印度商人，生性多疑，逃税严重。巴基斯坦人重视英语，注重教育。阿拉伯人认为代理商很重要，妇女地位比较低，喜欢讨价还价。非洲人，文化素质低。南非经济实力最强，讲究信誉，付款及时。

春风凉意

06.

最后期限策略：人们往往对于拥有的东西并不珍惜，但是对于将要失去的对于他们来说并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值。

休会是国内外谈判人员常采用的基本策略。

避实就虚策略：在无关紧要的事情上纠缠不休 或者在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力。

红白脸策略：己方的两组人员或者两个人扮演不同的角色。促进谈判成功。“红脸”不是大吼大叫吓唬人。

时间拖延策略：对于性格直率的人可能会有意想不到的收获。

假痴不癫策略：表面装傻、暗中策划。拖些日子之后再提出多项理由作为杀价筹码。

功夫在外策略：对于散漫型的谈判对手，他们比较在意私下的交情。

要争取到主场谈判，也就是你所熟悉的地方。如果不行，那也至少选择一个双方都不十分熟悉的中性场所。

利用对方动机心理中的弱点趁虚而入。比如“好出风头”“欲晋职位”“贪取私财”等。不仅要通过言谈举止，也可以通过有意识地采取一定的措施，如追问、奉承、施以礼品来验证，弄清对方到底属于哪一种谈判动机，以防判断失误而致己方策略失效。

“顺便提一下”给人的印象是刚想起来的。但是谈判桌上，很可能是蓄谋已久的。显得漫不经心，其实不过是故作姿态而已。“老实说，说真的”往往是此人既不坦率，也不诚实的时候。

07.

关于着装等我就不多说了。不需要多么华丽，干净利落是主要的。此外对于女士来讲：颈链是合适的项链，显得高雅端庄。正式场合一般不配带耳环。国际商务洽谈中十字形的挂件是不允许的，西方人认为这是不祥之兆，是天主教异教徒的标志，修女、僧侣的职业标志。使用香水有一定的讲究，可以在四大部位：一是两手腕的脉搏部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在长裙的裙摆处。

礼仪问题就介绍一个：使用无声语言，手势语中，标准的握手方式是用手指稍稍用力握住对方手掌，时间约为1━3s。

完。