昨天最后作者送给推销人员一句话，宁愿多花时间去谋划，别在混乱中苦苦挣扎。

今天作者告诉人们最重要的推销秘诀:是迎合人们的需要，先要确定他们需要什么，再去帮助他得到自己想要的。“得为客户考虑”。……（书中说了很多案例，你有空去看原著）

作者为人们分享了市场销售的惯常原则：

1.预约

安排一场让人充满期望的约见，在心里暗下决心，一定要争取更多的利益。预约时，要告诉对方，你很欣赏他的价值取向，用巧妙的暗示去影响对方，让他在不知不觉中开始看中这场约见。

2.精心准备

“见面时，他会最看重什么？”“答案不难猜。一定是XX，但是对他而言，人寿保险真的那么重要吗？他是不是在冒险？”

有了这个基本的想法，就找到了一切问题的基石，立即开始准备。

3.什么最重要

XX先生对什么感兴趣？或者说，在这些问题中，他认为哪一个最有价值。

能准确的知道问题的答案，别太追究细技末叶，问题太多会掩盖住关键点，那就直奔主题。

4.关键点

当你在跟客户商谈要事时，不论是面对面或者只是打电话，你只要能做到以下几点，就一定是个不寻常的人。

（1）牢记要点

（2）谈话重点逻辑清楚。

（3）简明扼要不脱离主题。

5.提问

作者说，他为了与XX先生会面，准备了14个问题，可实际上已经用到了11个，全部15分钟的会谈，完全是由提问和回答完成的。如何提问至关重要，他将决定销售的成败。

提问中，应注意几点:

（1）无须争论；

（2）不要喋喋不休。

（3）帮助对方明确需求，再确定路径。

（4）帮助对方理清思路，让他接受你的想法。

（5）找到销售时的特破口。

（6）让对方的观点受到重视，对方会更尊重你。

6.突破点

要让客服感到吃惊，很多时候，我们需要提醒他们去关注那些自身利益。

7.让客户担心

只有两项基本的要素可以驱使人们，一是渴望得到，二是担心失去。广告界的人们告诉我们，这些忧虑越是具有危险色彩，就越具有无穷的活力。

8.建立信心

如果你非常诚恳，可以有很多方式在陌生人面前建立自信，只是需要四条原则：

（1）成为客户的助手，转变自己的角色，把自己设想成客户麾下的一名职员，专门负责公司的保险事宜。

（2）“就像对待我的亲兄弟一样，我告诉您一些真话……”但我平静的看着他，说出了寥寥数语，接着就等待他的回话，正如所期待的，他的回答是“请说吧”！

（3）夸赞你的竞争对手。

“如果不能夸奖别人，那就不要讲别人的坏话”，这是销售中的一条原则。

（4）“我现在为您干的事别人都干不了”。这是在销售中很有效的一句话，这句话直截了当，会有惊人的效果。

9，真诚赞许客户的能力。

每个人都喜欢被重视，每个人都渴望被夸奖，他们渴望真诚的赞许，记住，赞许是发自内心的，千万不能做的过分。

10.尝试先斩后奏

可以先斩后奏，替客户提前做些决定，但有一个前提，你要保证全局的稳定，在我还没把保险卖给博思先生的时候，就替他预约了卡雷勒医生……这次体检就是一次赌博，可我把宝压在自己的控制范围内。

11.会谈时使用“您”这个重要的字眼。

今天就说这么多，如果你准备做销售工作，可以试着用这11条惯用原则，正确与否可以写下来供后人来学习。