4.24 李程老师个案辅导学习记录

案主的基本信息

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1、项目介绍：基于个人成长的三套体验式、体系化的心理学课程，分别支持一个成年人“觉察自我”、“疗愈自我”、和“释放天赋价值”

2、产品与服务：

产品：OH卡觉察工作坊，OH卡咨询师工作坊、成长教练工作坊、卓越地图工作坊、

3、盈利模式：课程销售

4、团队模式：正式职员3人(代理5人，活跃4人）

5、发展方向：规模化发展

6、目前存在的问题：

（1）主力讲师的个人品牌价值不高，品牌影响力较弱，合作中非常被动（2） 课程单个销售，买一期课，收益一笔，人力精力消耗非常大，而且难以规模化。

（3）缺乏横向合作资源，如何寻找？

（4）众向的发展和背书，缺乏商业模式和体系支持，方方面面要自己运营感觉较累。

目前有个想法，培养二级讲师，开始分散引流；还希望形成线上线下产品和引流矩阵，让招生和规模能够翻起来。

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辅导的要点

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1、关于定位

聚焦广深东（珠三角）、专注于个人成长、线下培训公司

2、客户画像

存量客户为何而来、他们的痛点在哪里、学习前后的变化

3、使用场景（针对本案，需要强化以下这三点）

（1）时效心理学: 两个月能有可视化的改善，成长效率高，而不是简单的“感觉不错”而已。

注意这是给客户的一个吸引点，而不是承诺。所以要有信心！

运用营销工具，传递价值，让学员看见自己的进步:问卷调查、测评、环评、发表感言、鼓励传播成长经历等。

（2）荣耀感: 例如发表感言，客户通过学习后，把感言分发出去，例如发在朋友圈获得其他人的认同和支持。

强调是国际知名心理学导师、每天发精美图文，这些都不是荣耀感，荣耀感是学员自己的感受。

特别提出: 现在是UGC时代，让用户展示他们的成长，才能俘获用户的忠诚。通过制定规则，例如每周发感言，评选出哪个对其他学员支持最大，再分发出去。

这一招，肖纬辰老师貌似比较擅长。

（3）舒适度: 从上课体验、购买便利性、支付便利性、提供附加价值例如学员之间可以深度链接等下功夫，让学员觉得舒服、方便。

4、购买场景

（1）信任背书:与国际知名导师的合照、导师给自己写的寄语、客户见证，让学员觉得是真材实料的

（2）身份感: 学员的身份一致，高知白领+宝妈。

5、横向资源合作

（1）与学校、心理机构等合作，让合作方为自己提供客户。撬动渠道杠杆，前提先排除风险和顾虑；再是需要有足够的驱动力，让合作方觉得有获利/获益。

（2）建立社群:把合作方的资源留在自己手里。采取限时进微信群，免费领取干货或课程等方式。

6、纵向延展

开发线上音频课程，边际成本为0。

例如，在小鹅通开设一个栏目，预付定金99元，赠送试听课，来线下课再付全款，不来可申请退定金。

保留30%作为成本，剩下的都分给代理，去裂变用户。

7、品牌建构（这里引用其他学员的总结）

工作室在发展到一定阶段会转变成公司，案主思考是否改变个人IP的状态。公司可以做双品牌，打造多个IP（案主开始培训自己团队里的讲师），有人能顶上来，这也是长期发展的有力步骤，甚至，可以找优秀的人成为合伙人，在财务上与他们绑定关系。一起运营公司，做大做强，不过这也是把双刃剑，前期需要多了解法律相关知识，构建更强的创业思维。