商业问道之八：如何复制一家成功的店？

问题：

    我在县级市经营一家2000多平米的足浴会所，自从在得到里面学习之后，营业额提升了很多，从以前一天15000的流水到现在一天接近50000，我就做了一样，就是 PDCA 循环，并用企业微信让循环流水化。每天都通过自查，纠错，解决问题，完善自我。获得客户的好评，并且让生意蒸蒸日上。我自己以前是做水会的，现在属于跨界，我又把足浴会所加进泡澡洗浴这个元素，获得成功。足浴行业最缺的就是技师资源，我不缺，我在四川凉山这边有很多团队，大量彝族女孩子进入足浴行业。现在我的问题是，我需要开分店，想听听大家的意见。是只开直营店，一年开一家，还是找资金更快的复制？这中间还有什么风险？

    我的回答：

  小小鱼同学的问题应该是如何做大生意规模，从他的信息中有以下几点提示：

  1.商业模式成熟，足浴会所➕洗浴泡澡元素，类似综合水疗馆，从日营业额来说证明整套的业务模式已经进入了比较良性的循环。

  2.核心痛点已经解决，这个行业直接决定口碑的是技师的服务，小小鱼从源头解决了技师队伍的输送问题。

3.小小鱼说面临的选择是一年开一家直营还是引进资金快速做规模，说明在资金上小小鱼还不足以支撑很快进行大规模的扩张。

4.小小鱼目前主营的旗舰店在一个县城。

综合以上信息有几点分析。

1.如果引进资金，好处是可以快速扩张规模，塑造品牌，有望获得极大的规模效应，风险在于资金介入后管理难度会加大，程序会复杂，同时需要匹配足够的运营管理能力去应对全国不同市场竞争，资本市场中被资本架空失去话语权甚至出走的案例太多，因此小小鱼需要权衡的是自己是否具备很强的管理能力做好风险控制，同时有足够高水平的运营能力进行扩张，毕竟县城市场还是单纯很多。

2.如果考虑直营一家一家开，小小鱼面临的主要问题是人才的储备，新店需要有人才做支撑，另外就是资金的储备，要有造血点。还有需要对产品进行足够好的打磨和迭代，也就是这个行业南北方一二线等不同城市的消费者的需求都不太一样，特别对于泡澡等，因此没有一套产品走遍天下，需要不断做好产品服务的创新，这是企业模型的根本。

从上述分析，我有如下建议：

1.结合自身的能力选择是否需要引入资金合作，不太建议用借贷方式，如果在条件允许的情况下可以引进资金合伙人，且能在连锁品牌运营和营销上有比较强的支持。不太建议选择这个方向，因为自己的可控性会比较差。

2.可以考虑在更高级别的城市试水一家直营店，看目前的产品服务在大城市是否能获得成功，并输出一套大城市的模型，为后期做扩张积累经验。

3.短期类可以通过对县城区域进行加盟试水来做资金的补充，一方面是有在县城成功的经验，另一方面可以为后面的扩张进行布局，初步进行品牌的发声，前提是做好加盟的管理能力和人才储备，同时对加盟区域和对象有严格挑选，尽量以某一个省或者大的区域集中，减少管理半径，同时能快速出品牌。

4.还有一个方向是可以以员工众筹的模式，通过对员工进行培养，支持创业基金，让员工入股的方式，一方面可以培养稳定人才，另外一方面可以快速拓展规模同时又能减少资金投资压力，且自己有绝对掌控力。

可以参考行业标杆全国连锁家富富侨，结合自身情况进行合理规避和选择。

老师的解答：

这里面有三个方面：能力，品牌，和资金。资金是最后一位的问题。

1、先说能力。

当你觉得一家店开得很好的时候，你要仔细分析，到底是什么让你的店开得好的？是产品好，比如足浴的那种药材，就是和别人不一样？还是管理好，我的服务流程设计，激励机制，就是非常高效？还是因为这一群人同心同力，你的领导力强？还是因为你选址选得好，这个地方人气就是旺？

为什么要分析？因为有一些能力是可以复制的，比如产品可以复制；有一些能力无法复制，比如你的领导力，你不可能领导每一家店。

很多有实际操作经验的同学们纷纷贡献了类似的看法，做美容美发的余词涛就建议小小鱼同学先要有一整套的机制，从选址分析、成本预算、到开店前的活动营销策略、到店内服务人员的服务流程、价格设计。设计好流程后，每个岗位都要有个专门的人员配在那个位置，不是光有足浴技师就可以。这个说的非常好。做化妆品生意的叶枫同学还举了一个因为扩张迅猛导致资金周转困难、服务跟不上的反例，提出抢占市场先机不是绝对的，没有任何规定，你在那里开了，同行不能再开。更重要的是，要先梳理出一套行之有效的管理方法、经营理念和服务体系。稳步增长直营店，开一家成一家，才会让你的店成为品牌店。

学霸 Tony to ni 的观点也非常棒，他说你目前还只有一家店，没有再次复制的经验。建议先开直营店，等到第二家，第三家复制成功的时候，你能将复制的经验提取出来，形成一套相对比较标准的流程，再考虑引入资金去快速扩展，这样，可能相对风险要小一些。

综合下，考虑品牌和资本之前，先考虑单店的可复制性。如果这是一个靠运营能力，靠同心协力，靠你努力经营而成功的单店，你应该一身冷汗。怎么办？把不可复制能力标准化，然后再扩张。

2、再说品牌。

你的单店，获客能力，和运营能力，是融为一体的。但是一旦复制，就要懂得切割。不管是直营，还是加盟，对当地人来说，那都是一家新店。怎么获客？

品牌建设，就变成重点了。哦，这家店我知道，我听说过。这样他更有可能走进来。怎么把产品力，转化为品牌力，这是要思考和研究的第二个问题。

Caicai 同学也特别提到了这一点，做好这一行最重要的就是口碑，就像第一次被很好服务后，后面自然会去，而且也推荐给了朋友。所以她建议针对不同的人群，开服务侧重不同的直营店，控制好服务质量，一旦服务质量不好很容易流失客源。

3、最后才是资本。

加盟，直营，和直管，这三种模式各有优缺点。直营对资金依赖严重，但是对品质有掌控力；加盟的话，对资金压力小，但是容易走样；直管模式，每家店都有投资人，但是由你来管理，但是你对盈利能力的管理，非常重要，不然就会崩盘。各有优缺点。但是，不管是哪一种模式，基本的基本，都是有可复制的能力。想清楚你的生意，是根本。