Day55：外贸领域的“买方视角”VS“卖方视角”

今天的思考，同样还是来自于混沌大学的课程--李叫兽的《不传统的茑屋书店》

这几天的思考都将来自于这个课程，非常适合做营销和做产品的人学习，会获得很多启发。

课程中谈到的一个概念：

工业化时代中，经营产品的公司创造的是卖场，本质是将产品卖出去，为了销售产品；

茑屋书店这类运营用户的公司，它创造的是买场，为用户推荐，站在用户的角度去满足各类需求。

引申到外贸行业的思考：

我把它视为“卖方视角”和“买方视角”的区别，外贸公司，它作为信息差的中间媒介，关联着国外买家和国内工厂，所以几乎在每一次的生意中，它都有双重身份-“supplier”和“buyer”。

面对工厂而言，外贸公司是买方（即客户，buyer），属于下单方；

面对海外买家而言，外贸公司是卖方（即supplier），属于供应方。

由于这样双重的身份，外贸公司很容易出现买方/卖方两种视角，这决定了它在每一单生意中的关注点。

① 卖方视角：售卖公司产品，努力将产品售卖给海外买家，完成订单，获得利润；

② 买方视角：帮买家提供解决方案，接下订单，选择好的工厂进行生产，为买家进行采购筛选和质量把控，生产或者出货等过程遇到问题，帮买家解决。

两种视角，其实大部分的外贸公司都兼具，只是各重视哪个视角而已。

当订单出现问题时，两种视角的思考方式是很不一样的：

① 卖方视角，会更侧重：怎么样能够将产品顺利出货？怎么能够让工厂和自己损失降到最低？

② 买方视角，会更侧重：这个货出去，我的买家会遇到什么问题？我应该怎样调整产品，才能让买家销售得更好？我该怎么和买家协调，尽可能让买家和我的损失都降低？

这也是“把客户拿下”和“为客户解决问题”的本质区别。

很多外贸企业或者工厂，在接触香港和台湾外贸公司的订单，会觉得很严苛，甚至不近人情，“太站在国外买家那边了”。但也会发现，港/台外贸企业做大做强的很多。

其实这就是，港/台外贸企业，经常是站在“买方视角”，他们想着是帮买家解决问题，将买家的要求传递给供应商，并且进行质量货期等方面的严苛把关，无论是处理效率还是要求标准，都会让国外买家感觉到“在帮我解决问题，而非制造问题”，这也就是为什么，即使在信息差红利骤减的互联网时代，有越来越多的工贸一体企业可以让海外买家选择，但依然有很多港台外贸公司，在外贸领域中一枝独秀。

视角决定心态，心态决定行为。

在失去信息差红利的是时代里，买方视角，或许更能加强核心竞争力和买家粘度。