没有协议也好过一个坏的协议

2023-05-07  本文已影响0人  奋斗的人生

没有协议也好过一个坏的协议,跟别人聊天时,经常会提出一个协议或者请别人帮忙,这时候能不能成功要看这个协议是不是好的协议。

曾记得,以前总想找别人帮忙,也感觉别人很简单,

谈判时对自己的时限要保密,要了解对方的时限,越接近对方的时限再提出协议。

如果告诉对方,到了我设定的时限还达不成协议,双方就会两败俱伤,没有结果,会推动协议达成。

就看怎样运用时限。

谈判中最强大的词是“公平”。

知晓情感的动机,你就能框定每一项交易的好处,并用合理的语言来推导。

让我给你举一个例子吧。我有一个咖啡杯,是那种红白相间带有瑞士国旗图案的。没有缺口,但使用过。从你内心深处来说,你愿意为它付多少钱?

    你很可能会说,大约3.5美元吧。

    让我这样来说吧,如果现在这个咖啡杯已经是你的了,你要把它卖给我,请告诉我,你觉得它值多少钱。

    你很可能说在5美元到7美元。

    在这两种情况下,杯子是同一个,而我做的只是改变了杯子和你之间的关系,这样完全改变了它的价值。

    或者请你设想一下,我支付你20 美元,请你帮我跑腿去取一杯咖啡,花费3分钟的时间。你会想3分钟就有20美元,那一个小时就能有400美元,你会很兴奋。

    但如果你发现帮我跑腿让我赚到了100万美元后,你就会从每小时400美元的狂喜转变为愤怒,因为你觉得自己被欺负了。

    20美元的价值就像咖啡杯的价值,并没有改变,但你的视角改变了。我对这20美元不同的定位,能让你感到高兴或者恶心。

    让我来告诉你吧,这并不说明我们做决定的过程是完全情绪化和非理性的,我已经看到了结果。我想要说的是,虽然我们的决定很大程度上是不理性的,但并不意味着在我们行动的背后没有前后一致的模式和规则。当你了解了这些心理模式后,你就能发现对他们施加影响的方法。

要取得真正的制衡力量,你需要让他们相信如果协议谈不成,他们将会失去一些实质性的东西。这就是为什么从统计数字上看,人们并没有购买保险的需求。你也可以这样设想:一个人被告知有95%的机会获得1万美元,或者有1%的机会获得9499美元,那么,他往往会避免风险做出1%确定性的选择。而同一个人如果被告知他有95%的机会会损失1万美元,或1%的机会会损失9499美元,那他就会做出相反的选择,冒着可能损失更大的95%的风险来避免损失。相比同样收获的可能性,损失的可能性更能刺激人们去冒险。

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