让客户心甘情愿为您做转介绍实操案例分享
接下来我将用具体实操的案例为大家具体分析这种"人际嵌入"转介绍的技术！相信一定会使大家尖叫不已！
"人际嵌入"技术的应用
先让我讲一个学员的案例，然后再来分析其中的道理。
5天之内，客户翻2倍
周方扬先生是国内第一家围棋教育网站"博弈围棋网"的老总。他在促销"钱宇平在线围棋课程"时，碰上了一点小麻烦。
该课程是针对青少年围棋爱好者的在线指导课程，为期半年，学费5000块，由家长为其子女支付。由于在互联网上从没有过这种"天价"围棋培训，而且这种学员属于典型的"小众市场"，不太容易发现。所以，他广告打了1个多月，才获得20多个意向客户名单。其中能有多少人交费5000块报名，更是心中没底。
当时，他给我打电话，急着解决"客户太少"的难题。
我告诉了他一种"人际嵌入技术"。他于是发动了一波"爱心传递计划"。
他在网站上发布消息，说要赠送价值7000元的光盘给客户。其中包括钱宇平九段指导学员的复盘棋，300本围棋电子书，以及100集钱宇平的指导棋视频。
只要这些学棋少年的家长，介绍一个自己小孩的同学，留下那个同学家里的联系电话、邮寄地址、邮政、编码、弈城帐号（"弈城"是国内知名的在线对弈网站，提供帐号可以证明该人的围棋水平），那么，推荐者与被推荐者(即这个家长，以及小孩同学的家长)都可以免费获赠这份价值7000元的大礼包，也不必承担运费。
该活动从2018年10月17日，持续21日。很多家长开始都不敢相信这种"天上掉下馅饼"的好事。所以，不少人因迟疑而错过了。
但在5天之内，还是送出了61份DVD。周总安排人，只要一收到"请求"，就马上通过EMS邮寄出去。所以，大多数人在"下订单"的第二天，就收到了这份大礼，这让他们惊喜不已。
甚至，一些围棋学校的校长亲自打电话过来，表示感谢——注意：这些人事前是根本不认识周总，周总也不认识他们的。
通过这次活动，周总以极低的成本，就获取了40多个新的潜在客户名单。而且，快速赢得了这些家长的信赖与好评。
在此基础之上，周总运用"极限爆破"技巧，于2018年10月25日，在24小时之内，就成交了11位客户，赚到了55000块——这是钱宇平所能接纳的上限！
周总在中国围棋教育史上，成功开创了"在线天价培训"的先河。
周老板本来还在为"潜在客户少" 而发愁的他，在5天之内，就把客户数翻了两倍。他的做法很简单，就是让目前现有的客户留下两个人的联系方式，一个是自己小孩的，一个是小孩同学的。然后，他会免费赠送DVD教学光盘给这2个地址。
这种模式，就是"人际嵌入"技术的简单应用。
（1）鱼饵：免费DVD教学光盘；
（2）嵌入载体：人际之间的"送礼"交际行为。
每个人身边，都有"志同道合"的亲朋好友，有着共同的消费需求。换句话说，就是都属于某种商品的潜在顾客。
学下棋的小孩，其身边也一定有同样下棋的同学。所以，周老板的做法，就是把"DVD光盘"变成了这些人"交际"行为的一部分。从而顺利地把目标客户的数量翻了2倍。当然，为了强化"送礼"的行动力，周老板为"交际的双方"都提供了"DVD"光盘。也就是对于"转介绍"者与被"转介绍"者，都给予好处。
结合以上知识，我给大家一套"人际嵌入"设计模板，帮助你在自己的身边，也利用起客户的"池塘"。
"人际嵌入技术"设计模板
(1)分析目标客户的常见交际行为；
(2)设计出适合嵌入"交际行为"的"鱼饵"；
(3)推动"嵌入鱼饵"的交际行为发生。
人与人之间有众多的交际行为
（1）以实物为载体的，如送礼、借东西；
（2）以信载体的，如写信、打电话、上网聊天、发短信；
（3）以活动为载体的，如出游、聚会、下棋。
只要动动脑筋，你会发现众多可以用来"嵌入"的交际行为。比如，每到过年过节，人们常会寄送贺卡。
在互联网上，就有很多"免费邮寄贺卡"的网站。这些精美的动画贺卡很吸引眼球。你只要填写下对方的电子邮件地址，再加上一些祝福的话，就可以通过该网站，直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。这类的"电子贺卡"已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过，或是收到过别人的这类贺卡。
那么，"电子贺卡"网站为什么要提供这样的"免费服务"呢？从"人际嵌入"的角度来分析，就可以一目了然。
（1）鱼饵：带有该网站网址的免费贺卡；
（2）嵌入行为：节庆时，人们发送贺卡来表示问候。
所以，正是借用了"把网址嵌入人们送贺卡"的行为，这些网站才能增加流量，扩大影响力。当然，"人际嵌入"技术无论通过互联网，还是不通过互联网，都有广阔的发挥空间。
让我们再来看看前面讲过的"花店"的"向商家借池塘"的案例。
请你想一想，"花店"能否借"人际嵌入"技术来做大客户数量呢？
花店的"温情传递"
李艳红给她的表妹出策，搞"代金券"促销之后，想再接再厉，把花店生意再提升去。我于是给了她如下的建议：跟前来花店的顾客说：本店正在进行"温情传递"活动，只要你每次在本店消费超50元，我们就赠送你一个"温情机会"。也就是说，你可以指定本市内任何一位朋友。留下那位朋友的联系方式，我们将免赠送一束鲜花给他。并附上你的留言。
鲜花代表关爱，代表祝福，代表你的一份心意。所以，送鲜花给别人，就是在传递你的"温暖的情谊"。
简单来讲，花店的人际嵌入方案就是：
（1）鱼饵：免费赠送鲜花；
（2）嵌入行为：人际之间表达情谊的送花行为。
上面的"温情传递"与周老板的"爱心传递计划"是类似的设计。但双方在实施层面上，是有差别的。
周老板的"赠送 DVD 光盘"是完全免费的，连 EMS 快递费也是免除的。所以，对于互联网上这些"无法面对面接触"的客户来讲，就"风险更小"——但是，周老板就要承担相应的费用，相当于"花钱买潜在顾客"。
而在花店的"温情传递"里，需要客户"消费在50元以上"。你也许知道，"鲜花"的毛利也是较高的。
所以，"50元消费"的毛利空间，应该在20元以上。那就意味着，花店所"赠送"的"用于传递温情的鲜花"，实际上是"羊毛出在羊身上"——客户已经承担了相关的成本。
花店只是"少赚一点"，把这点"利润"当作"开发新顾客的成本"了。但其本身是不必承担任何风险的。
因此，在设计"人际嵌入"方案时，你也要关注一下自己能承担的成本费用问题，从而选择合适的"鱼饵"。
选择合适的"鱼饵"
鱼饵的选择，是一种"智慧"。好的鱼饵，不仅可以嵌入到人们的交际行为之中，更可以为后续的销售做好铺垫。
牙医的优盘
美国有一个牙医，他在帮顾客服务过后，都会赠送 2个优盘（便携式的信息存储备）。
并跟顾客说："优盘里有很多关于牙齿保健的电子资料，你可以拿回去慢慢看。当然一个自己留下，另一个可以送给朋友"。
于是，很多顾客就把多余的一个优盘送给了自己的朋友。而优盘上面有很多关于牙齿保健的信息；尤其是，强调了"每个人都应该到专业机构定期清洁牙齿"。优盘上面有一行小字：持本优盘可享受免费洗牙服务。
于是，很多顾客的朋友就自动自发地到这个牙医的诊所来了。
我曾经说过，好的鱼饵要承担三重任务：便于传播；顾客便于接受；便于引出后续消费。
牙医的优盘无疑是符合这三个条件的。
（1）传播便利：优盘体积小，便于携带，插到电脑上就可以使用。所以，顾客很方便地就可以转赠给朋友；
（2）接受便利：优盘是一种常用的电脑外部设备，具有一定的使用价值。人们可以存储、备份自己的电子文档与数据。无论那个人是否"有牙齿疾病"，都愿意接受这样的礼物。试想，如果一个朋友手拿"牙医的宣传资料"，而你目前没有"牙齿问题"，你会感兴趣吗？
（3）后续消费：优盘上面有大量的"牙齿保健"知识，浏览这些知识的同时，也就在接受"宣传教育"。所以，很多人就会认识到"洗牙"的重要性。从而去找牙医。
"免费洗牙"真的是"免费"吗？如果你接受过这样的服务，就会明白，实际上，你还是要支付基本的耗材费用的。更重要的是，90%的人都有这样、那样的牙病隐患。牙医一边帮你洗牙，一边就会帮你找出"隐患"，从而动员你"赶快治疗"——也就是"掏更多钱"。
你想明白"牙医"的厉害了吗？一个小小的优盘，兼任了"转介绍"、"客户教育"、"引鱼上钩"（即"免费洗牙"）等多种任务。所以，选择"鱼饵"是一项非常重要的任务。
从这个角度来看，周老板"DVD 光盘"虽然成本比花店的"鲜花"高，但是，DVD 光盘却具备了"鲜花"所没有"客户教育"、"引鱼上钩"的功能。因此，如果你是花店老板，在"温情传递"活动中，单纯送鲜花是不够的。
最后让我们来看一下"温情传递"的升级版
温情传递的升级版
假如一位客人在花店里买了60元的鲜花，那么就跟他说：我们有一项免费短信服务，介绍养花常识、鲜花含义等生活小知识。既然您消费超过50元，那么我们就赠给您。此外，你所指定的要享受"温情传递"服务的朋友，也可以接受这项免费短信服务。也就是说，您和您的朋友都不必承担任何成本，不用支付一分钱短信费用，就可以定期了解养花知识了。
上面的"升级版"就是把"鲜花"与"短信"结合起来，由"短信"完成"客户教育"、 "引鱼上钩"的职能。借助同样的思维逻辑，你可以轻松地从人们的交际行为之中，挖掘出无穷无尽的"嵌入"机会，进而实现"一传十、十传百"的连锁式扩张速度。"人际嵌入" 与其说是一种"技术"，不如说是一种"思路"。从这条"路"上，可以走出无穷无尽的变化。
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