无意识的行为是如何产生的？-读《影响力》

《影响力》这本书几年前就买了，当时看完就放一旁了。前几周查资料又看了一点，正好有同事提到也在看这本书，所以又完整地读了一遍。每当我因为某一件事儿沾沾自喜时，心理学总会给我一巴掌，因为在各种心理学的科目研究中，总能看到自己的无知和盲点，但每次还是会不经意地重复犯错。这就是心理学在我心中的样子。

作为一本心理学通识读物，查理·芒格对《影响力》评价很高，在《穷查理宝典：查理·芒格智慧箴言录》的第十一讲中，芒格提到：我立刻给每个孩子寄了一本西奥迪尼的著作，还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（价值约27万美元/股）。

为什么芒格对《影响力》如此赞誉呢？我想这是因为这本书符合芒格的一种思维习惯：收集错误判断的例子并从中学习。在书中，作者研究和设计了各种心理学实验，实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。许多人购买这本书，是想知道怎样才能不经常被推销员和环境欺骗，因为我们经常会落入类似的陷阱而不自知。

《影响力》思维导图

书中讲了6个典型的顺从类型，包括：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。这些策略具有左右我们行为的力量，我们在购买、捐赠、让步或赞成等请求之中，自动地、无意识地就成了那些施展顺从策略专家们的牺牲品，变成了“任人宰割”的傻瓜蛋。

举一个例子，在新冠疫情大爆发之际，身边很多的人开始囤积口罩、酒精等医用物品，很多人其实是在恐慌性购买，因为大部分人总是对得不到的东西更想要，朋友圈里开始有人利用这些信息差大做文章。这就是利用了「稀缺」的策略，把内心焦虑的人们耍得团团转。

再比如，我们为什么信张文宏医生？因为他说的话靠谱，而不是提出一些“神棍”理论，所以他有一种权威性，但这是事后证明了的。在前期也有很多专家信誓旦旦地表达了很多观点，对于普通人甚至医护人员产生了很大的误导性，这种权威就是一个反作用。

这一周网络上比较火爆的新闻是说罗永浩要去直播带货，首播日期已经定为4月1日晚。作为关注老罗多年的半个粉丝，从他创办牛博网到锤子手机一直跟着的群体，不就是喜好他那桀骜不顺的特性、不屈服的性格以及从普通人逆袭的事迹吗？这种社会纽带的影响，比一般的品牌广告要强很多倍。

再来说说社会认同，我们很多人习惯以别人的行为作为判断标准，比如正常开车过程中，如果发现前面两辆车都打转向灯了，我们可能也会迫不及待地转向，以为前面出了什么事。更有一个典型的场景，看见有车从便道上走，很多人就跟着走了，从而导致更多的人效仿。一些顺从专家就专门针对人们这种思维习惯伪造数据以达到社会认同效益，很多人不自觉地就跌入了陷阱。

最后，重点说说「承诺和一致」，以及「互惠」。

承诺和一致

说的是人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

这里面主要的问题点在于：我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。很多人就会利用这一点，先给出一些琐碎的、无关痛痒小请求，一旦你同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

比如买产品，投资股票，选之前很艰难，一旦选中一个，就开始自我说服，想尽办法证明自己是对的。在阿伦森的《社会心理学》中有一个例子是说，兄弟会在他的入会仪式上非常残酷和野蛮，但经历了入会手续后的成员对协会的忠诚度则无比坚定，这就是承诺和一致性让他们觉得自己遭受的折磨都是值得的。

但是，承诺和一致原理其实对个人和组织的成长也是有帮助的。有一个研究结论是：即使是把目标写下来，完成目标的成功率会上升很多，因为我们想保持言行一致的形象，这个方法在个人成长或者是任务精进上，都是可取的。

互惠

「互惠原理」说的是，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。在书里作者描述了一个事实：由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。但这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

比如：面对我们不怎么喜欢的人，各种推销员，不愿交往的熟人，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。超市里的试吃就是典型例子，很多人觉得只是扔掉牙签或杯子就走开太过分了，所以容易购买一些他们并不喜欢的产品。

有一个细微的“互惠”例子不易察觉，好像推销员一开始推一些很贵的东西但拒绝，之后再以一个较小的请求，因为这个“让步”而令一些人买下产品。西奥迪尼把这种称为“互惠式让步”，一般也叫“拒绝-后撤”术。通过设计的几个实验，作者认为这种手法迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应，而且由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

关于如何抗拒“互惠”，作者也给了一些建议，比如：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理；善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。西奥迪尼给我们列举出的典型案例和建议，可以让我们在面临互惠时能够小心翼翼、避免事后后悔。

但我们也可以看下“互惠”的原始定义：一个正面的行为作出后带来另一个正面的行为，来奖励其行为。他人的友善带来人们反应更友好、更乐意合作。相反，向他人显示敌对的姿态会令人更难受，甚至衍生暴力。

我自己有一个体会：如果一个团队激励明确，在很多人看来很不错，给多少钱干多少活，天经地义。但这样的团队是效能最高的吗？肯定不是，激励机制远远不如“自愿合作”。自愿的前提是什么呢？我认为就是互惠，我认为做这件事对自身有更大的收益，而不仅仅是为了获得物质回报。在团队合作过程中这一点非常明显，有的人看到的是规则，有的人看到的利益，也有的人看到的是共同目标和信仰。

最后

《影响力》这本书畅销多年的根本原因，自然是其告诉了我们如何避免陷入各种设计好的顺从策略中而不自知。但我认为成书的过程中，作者其实也是在应用各种影响力工具，比如各种权威的实验数据，作者描述自己也是一个容易上当受骗的人，贴近读者日常生活的案例，等等。这些分别体现了权威、社会认同、喜好和一致等原则。