自从他边旅游边卖特产赚了80万后 就一发不可收拾了
边走边淘
创始人：严峻
背景：连续创业者
门派：特色美食电商
融资规模：30万人民币
投资方：天津融信至诚集团
严峻接招
做电商怎么会想到拍纪录片，出游记？
为什么放弃分销模式？
以后会往哪个方向发展？
开着车走遍大江南北，寻访各地美食特产，再把它们卖到四面八方，还一点也不耽误赚钱……有多少「想出去看看」的心蠢蠢欲动了？
这就是严峻做的事，跟「边走边淘」的名字一样，团队去全国各地挑选当地特色美食，经过包装打磨后在平台上售卖，先期运营微信服务号，今年四月上线，已完成订单6000+，总流水70万。
严峻身上带着明显的日晒痕迹，他和团队七月刚从云南扫货回来，六月去了四川，接着还将赶往贵州，旅途经历十分丰富。他说边走边淘是一个走着的过程，也遇见很多人和事，正在制作相关的纪录片，把公司的文化更好地传递出去。
去年十月，严峻从原公司离职，长期繁重的工作让他迫切地想好好放松一下：「没想过以后怎么办。」他开着车出了北京，一路向南。
在陕西临潼，看见一位老大娘家的石榴硕果累累，一个个又大又沉却乏人问津，他随手发了个朋友圈帮大娘宣传，没想到1天时间就卖光了10棵树上的石榴。
就这样一发不可收拾，路过攀枝花他卖起了芒果，到云南卖起了鲜花饼，回到湖南老家又卖起了大闸蟹，短短两个月，到达终点站湖北时，仅仅通过在微信上宣传代销，他一路上已经卖了80万。
当然，这不是他第一次尝到朋友圈赚钱的红利。
那段时间，「奢瑞小黑裙」正火，三级分销的模式吸引了不少人，参与者在朋友圈发布专属二维码，有人通过该码进入成交以后，发布者可以从中抽成。严峻之前创业奢侈品养护项目，微信里有很多对标用户，他也在那个平台上买了一条裙子送给女朋友，然后将自己的专属二维码试着发了三次朋友圈，赚了近2000元。
那次旅行过后，他潜心做起了边走边淘，四月份上线后也发动种子用户做起分销模式，第一个月订单量就激增至2000。
然而好景不长，到了五月份，增速急剧放缓。
问题逐渐显现出来：一方面平台技术不够完善，会有偶发故障；加之三级分销模式在朋友圈频繁出现，人们已经见怪不怪，而且基于七八十块的平均客单价，分销的抽成数额很有限，不足以形成强烈地转发刺激；同时，分销抽成加大的成本影响到了产品性价比，弱化了平台优势；更为重要的是团队专注推广分销模式，重心渐渐偏移，一定程度上忽略了对销售商品及商业模式的重视。
严峻觉得事情不妙，四处寻求反馈，听到用户说边走边淘在他们眼里跟其他食品电商没有区别时，他感觉到了巨大的危机。
作为连续创业者，他了解执行力的重要性，马上动手对平台进行了改版，把三级分销功能全部隐藏，只用于计算在其他平台上推广的导流转化率。
同时也把暴增到140多个的SKU砍掉过百。进口零食，跟很多电商卖的产品同质化，砍掉；生鲜，对物流成本要求极高且同质化严重，砍掉；外国精品巧克力，不符合边走边淘的初心，砍掉；跟用户人群不匹配的产品，砍掉……最后保留下来的蜂蜜玫瑰酱、野生黑枸杞、桃花贡米、红枣冬瓜茶等，都便于运输保存且具有当地特色。
SKU精简以后，团队把更多的精力放在了对品质的把控上。同时，原有的平台界面也得到了简化，以前依次是滚动推广、大的品类、特价促销，翻到下面才能看见专推商品，现在则一目了然，点开就是单品展示。目前平台上有20多个SKU，以美食为主，还有水晶原石等各地特产。
Q、电商平台缘何拍纪录片、写游记？
严：我们是想打造边走边淘的品牌和文化，「边走」意味着探寻方式，「边淘」淘的是产品。我们做的事跟走有很大关系，去四处发现，现在我们淘的是美食，因为食物最直观，也最容易切入。不排除以后可能涉及衣食住行。
我们现在做的是「边淘」，「边走」就要通过视频、文字、图片去展现。视频我们分为两种，一种是大的纪录片，因为我们的模式是亲自到原产地去探寻，拍的是我们到当地所经历的事情。以省为单位，例如第一站是四川，第二站是云南，第三站贵州，我们出去一趟200多个小时的素材来剪辑，跟一个北京的制作团队合作，效果或者调性希望能像《舌尖》靠拢。
第二种就是针对某一款产品，比如说蜂蜜玫瑰酱，就会拍它的制作过程。
跟发货速度比起来，视频和文字现在相对滞后，完成以后会放到首页和对应商品的页面，点开就能看见的位置。因为我们是想一次性做完一定数量的视频后再一条一条定时发布，现在为期两个月的探寻刚刚结束，目前平台上还看不到。
Q、视频和文字滞后是否影响定位和推广？
严：先于视频，我们先把产品（图片和文字）推出去，首先作为一个企业来讲不能饿肚子，要有进项，所以产品的营销素材做到75分就可以上了。
游记我们希望有更好的阅读体验，会放在订阅号上，90分有一定逼格才能上，一出现就是很出彩的文章，再保持每天或隔天的更新速度，这样品质可能会更好一些。而且微信公众号现在推文字，发布以后是不能修改的，产品则随时可以改。
平台在现在关注量不是很大的情况下订单量就占据了其中一半，我们仅凭现有图片和文字的营销，就已经打动了一部分用户。后期去补也是可以的，而且我们还有其他的推广渠道。
两种推广方式：一、跟KOL合作拉新。在我们素材还没有充足的情况下，跟一些美食大号合作，他们会向粉丝推荐我们平台上的东西。通过十多次跟不同大号的合作，也筛选出来一些长期合作的，导流效果不错。
二、老客户的重复下单，我们的产品绝大部分都是办公室消费场景，用户尝完以后觉得不错就会形成重复购买，就是靠口碑传播，所有的用户我们客服都会加他的微信。
后期我们会邀请一些美食达人、旅行达人、知名玩家加入我们的探寻，通过他们去推荐探寻过程中遇到的美食实现边走边淘平台和KOL通过粉丝的变现，这个共赢模式，让边走边淘成为一个聚集众多KOL生活方式的推荐平台。前期以美食为切入点，逐步加入其他特色调性产品，然后切入生活方式的其他形态类别，这个想象空间巨大。
Q、从品类上跟其他特产电商差异化在哪？
严：我们出去两个月实际上已经搜集了100多种产品的供货信息，但是目前SKU非常少，现在为止大概20多个，不是所有特产都会上，这个跟我们的切入点和用户数量有关。针对的用户人群非常精准，买玫瑰花酱的人很可能也会买玫瑰鲜花饼，买玫瑰鲜花饼的人可能也会买土蜂蜜。我们前期只做有爆款潜力和有调性的产品。
针对两个场景：
一、办公室白领女性的下午茶和甜点，消费频次高，但是客单价比较低，这些产品追求高性价比。平台上的红枣和枣夹核桃卖得最好，同质量的货价格能跟淘宝比。而且大的电商平台比较混乱，用户对于这种非标的产品，在你的平台上感觉不错的话，会形成相当大的重复购买率。
二、追求品质生活人群的顶级厨房食材。这个层次相对高一点，产量极低的四川桃花贡米、四川宜宾蜀林竹海的野生竹荪、还有广西巴马长寿村的山泉水和火麻系列产品。这些产品就针对比较高净值的人群。
这是选品上的区别，而且每个产品背后都有故事。我们探寻的过程详情都会被记录下来，在四川的桃花乡刘家沟，我们拍了产区，跟当地农民交流和当地小孩一起玩的场景，配上介绍文案。针对消费升级的主打人群，通过一系列营销的文案和图片以及视频去打动他们。
Q、为什么在展示推广方面下大功夫？
严：因为我们是打造自己的品牌。很多农产品电商实际上做的就是一个平台，链接的是B2C，甚至C2C的一些业务。我们会给产品设计边走边淘的包装，用户收到的产品实际上是我们的品牌，包括后续的客服等等。我们下这么大的工夫虽然目标也是做平台，但对供货渠道把控严格，因为我们是以众多KOL为平台作为推广渠道，必须要有高品质的产品。除此之外，还要打造一个有我们自身文化的东西，要有温度和逼格，这是我们跟其他平台最大的区别。
Q、你们还帮供应商做哪些工作？
严：售后，面向用户的肯定是我们，给供应商的主要就是包装方案，包括包装的原材料，比如像广西的巴马长寿村，在当地随便找一个老人就是一百多岁，我们针对这个地方选择了5种产品，其中最重要的就是山泉水，水对于当地人长寿起到了根本性的作用。我们直接找到当地的生产商，提供山泉水的外观设计，厂家按照我们的要求进行灌装，物流的话现在都是用第三方的。
Q、谈供应商顺利吗？
严：大部分还不错。因为我们选品也有考虑，如果供应商不懂互联网，教育成本会很高，完全不懂我们就会赶紧换。如果一个产品可上可不上，考虑到品质和初创团队的管理成本，我们也不做。而像前面讲的山泉水供应商，还有鲜花饼的供应商等等，已经被互联网教育很多年，合作起来也很轻，非常顺利。
我们团队一个人负责客户运营，一个人负责供货商运营。供货商运营主要是两块，一部分产品是我们自行从供货商那边批量采购过来的，在北京这边灌装以后再发货。第二就是我们用户下单以后直接由供应商在原产地发货，相对轻松。因为我们选的供应商都很熟悉这个模式了，不太懂的人我们暂时不合作。
Q、把调性特色美食做出规模后怎么打算？
严：我们平台上面的产品都是有量产基础的，量是可以保障的。因为我们在选品的时候一定会考虑能否量产，要有充足的量供应我们，就算暂时没有，也会看以后有没有这个潜力，而且本身我们是打造自有品牌，形成了品牌效应以后做的其实就是这个品牌的其他产品。
因为针对的客户人群已经足够大，我们会把每一个SKU的量做起来，就是把用户人群往深处挖。这个事情现在看可能是一个小而美，但是完全可以做得非常量级化，只要把品牌做起来。
Q、下一轮融资考虑什么样的机构？
严：因为本身我们的项目不仅仅是2C，还是2B的，一些公司客户购买定制产品作为员工福利和客户答谢，所以希望投资人能够有这方面的资源。
同时，目前我们高端顶级食材，比如巴马系列产品的绝大部分用户都是公司高管，非常受这类人群欢迎。希望投资人能够成为我们高端顶级食材的用户，帮助我们在圈子内做推广。
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