《真需求》营销航班领读Day1
马克思说：“人是社会关系的总和，凡是有某种关系存在的地方，这种关系都是为我而存在的。我的自由并不可能脱离社会关系而存在，这并不是出于被迫或者无奈，而是一个必然的结论：我的情感只有在被另一个人感知和理解到的时候才变得更真实；我从我创作出来的作品，从我的劳动中看到了我的本质，也看到了我和另一个自我之间的关系，因为作品身上就凝结着人的社会关系。”
马克思还说：“”生产出产品最多只是成功的第一步，销售出产品从而使商品转换成货币才是更为关键的一步。商品的价值只有在市场上成功销售，转化为货币，才能实现其价值。如果商品不能成功销售，那么摔坏的不仅是商品本身，而是商品的生产者。”
听完辉哥的分享，马克思的这两句话出现在我的脑海里。
本身是做课程销售工作的，一直在想，销售是什么呢？后来看了很多人的解释，最认可的是：“销售是基于概率的价值交换。”这句话更贴近销售的本质。
最初接触销售，听到过很多别人口中的销售，销售是坑蒙拐骗，销售是搞关系，销售是求人等等。
但是后面慢慢发现，你骗不了所有人，也不能一直骗。搞关系，也不是所有人都愿意和你有关系。求人也更不靠谱。
销售本质是对方觉得你提供的产品服务能够满足他的需求，他愿意和你交换。
那么如何能够成为一个好的销售呢？
不断提升自己和产品服务的价值来满足客户的更多的需求，与更多的客户达成合作。
那么辉哥对于梁宁老师《真需求》的分享，对于做好销售有什么启发和指导呢？
梁宁：人遇到难事过不去，要么是认知不足，要么是能量不足；归根结底，还是因为能量不足。
能量不足是什么原因呢？福格行为模型提到：行动=动机+能力+提示
我简单的把能量约等于行动，因为能量是一股劲，推着你往前走，有了认知还要行动才能发生改变。
所以能力不足大概率是因为动机、能力或者提示这三个部分中出了问题。
那么梁宁是怎么提升自己的能量的呢？——梁宁的五个视角
第一个视角：如何和别人建立人际关系，进行能量交换？
用心和对方互动，让对方感受到你对他真诚的关系，能够帮对方解决问题、感到满足、收获成长。从功能价值、情绪价值和资产价值进行关系的互动。双方能够彼此滋养。
第二个视角：怎样对待弱关系？
用这段关系来锻炼自己的同理心，让自己成长，在别人的需求中看到自己的价值。在用自己的价值和他人进行交换来满足彼此的需求，人在被满足的时候，才会生长出更多的能量，从而进一步进入价值交换能量上升的螺旋之中。
就像马克思说的：“凡是有某种关系存在的地方，这种关系都是为我而存在的。我的情感只有在被另一个人感知和理解到的时候才变得更真实；我从我创作出来的作品，从我的劳动中看到了我的本质，也看到了我和另一个自我之间的关系，因为作品身上就凝结着人的社会关系。”
之前看过一篇文章，讲得顶级的识人的核心是先认识自己，只有自己是被满足的，才不会带着自己的偏见去看待别人，更好的看到别人是什么样子的。进而进行更好的链接和互动。
第三个视角：你会怎么对待事业伙伴？
客户的需求：明确方向，决策信息，有效的学习课程，过程中的陪伴，资源的对接，过程的纠偏。通过客户需求去打造自己的能力，把客户和自己接触的全流程进行分析，看看在客户的认知，感受，场景，利益中，客户有哪些需求。根据客户全生命周期，看看每个阶段提供什么价值，才能够好满足客户需求，从而实现价值交换。
销售的三个重点：客户开发，产品推荐，客户转化。
客户开发1：公司、内部转介绍、客户转介绍、渠道外拓
客户开发2：意向客户筛选管理（客户人设，好上加好）
产品推荐：产品可以带给客户多大的价值（使用、情绪、资产）——目的达成
使用价值：解决了学习内容，学习的果，学习行动。
情感价值：缓解焦虑，提升信心，对未来的希望，愿景穿越现实的陪伴过程中关心
资产价值：学历、资源平台、学习力、视野
客户转化：推进关系，进一步深化，客户的利益决定客户的态度，重要性，紧迫性，唯一性来判断客户的态度，我们的产品和服务是否满足了其利益和其相关者的利益。
第四个视角：你会怎么对待每一次自己的经历？
如何经营自己的人际能量，用用户画像筛选线索，用用户人设找到目标客户。
个人——组织 /情感——利益
时间有限，我们要把有限的时间投入到产出高的人上。但是如果只一味的追求利益，丢失了共情能力，那么就很难有创造情绪价值的能力。因为单独从利益出发，那么彼此交换的就主要是功能价值。
从单纯的利益出发，那么客户就会直接算我行动投入的成本是否能够收回来。
但是花钱就有回报的产品，大概率就是比拼低价。但是很多事情花了钱不一定有结果，甚至现实常常都是负反馈。
就像考研课程，买了课还需要持续的行动，行动中也会有各种各样的问题。
所以能够让客户持续行动，不仅仅是课程的使用需求，还需要关注到客户不满和愉悦的情绪，更需要的是对未来的愿景。
愿景是帮助客户穿越现实的重要能力。也就是福格行为模型中的动机。这件事对于你来说到底有多重要，这个是情感价值和资产价值发挥作用的地方，理解客户需要同理心，也是将心注入很重要的原因，我们也需要情感的滋养，帮助我们能够体验情感，挖掘情感，创造情感。
善待每一段关系，凡是遇见，皆是缘分。
关系的建立帮着我们创新，帮着我们变现。从这个视角出发就不会出现期待的错位，就像情感和利益出发，我向你要钱，你给的我是感谢。我需要的是情感，你却拿钱“敷衍”我。
从创新和表现出发，我们都是收获，都是对自己的滋养，在人际关系的能量交换中，怎么会不充满能量呢？
1.0课程、训练营等等，我对待对方是能不能是我们的客户，容易滋长索取和傲慢的心态（用户画像思维）
2.0课程，知识不付费，建立一个有能量的关系网，通过关系网去进行创造和变现。(人设思维-高客单的核心)，知识是我们筛选高质量客户的门槛，人会持续强化自己的优势。通过有价值的知识筛选出有价值的客户，在和客户一块去解决更有价值的问题从而实现共赢，去获得更大的回报。
第五个视角：请思考，你的生存模式是怎么样的
基本盘：销售能力，不断打磨价值交换的能力，对客户，对渠道。
商机：更多，更大的交换机会，自己参与其中的。当时工作除了和客户交换转化成交，和渠道交换获取资源商机。在内部和部门领导交换获取发展的机会。有作品后向外部交换更多表现的机会。
通过基本盘打造的自己的价值通过影响力吸引和影响更多的关系，通过关系去创造机会。
财富：销售提成，后面发展进一步提升岗位工资，从靠自己到靠团队，后期到靠产品，最后在靠投资。
基本收入：卖课提成
影响力：梁宁的影响力，大佬的能力背书，写作，出课程，做咨询，做演讲。影响的顺序，直接影响：客户，渠道，领导。后面将自己数字化去做成课程，做成书籍影响更多弱关系。
持续的主动触达，去创造价值能量的交换，彼此成就，彼此滋养。
信息差和幸福源？——经营好每段弱关系，以自己的基本盘作为基础，进行价值交换，建立唤起，通过关系来获得信息差，来获得能量。
洞察力：将自己和他人，和群体，和社会去连接。将自己和过去，和现在和未来去连接。定义，分类，比较，因果。从自己的基本盘出发，去借助各种内容和视角，去丰富完善自己的基本盘，用基本盘的深度，加上其他内容的广度，扩大自己的整体实力。
总结：
1,，想明白了自己要的是什么样的人脉
互相彼此滋养，能够带来成长或者变现的人脉。好的人脉一定是价值的相互流动。在索取的同时，先问问自己能给对方提供什么？钱—功能-情感-资产
2，一套有生命力的ip生存模式
业绩=(商机*转化率*客单价)*状态
收入财富=(商机*转化率*客单价)*状态*影响力（放大影响面，降低沟通成本形成共识）
商机：更多，更大的交换机会，自己参与其中的。当时工作除了和客户交换转化成交，和渠道交换获取资源商机。在内部和部门领导交换获取发展的机会。有作品后向外部交换更多表现的机会。
转化率：对于客户的重要性（功能价值、情感价值、资产价值），紧迫性，唯一性
客单价：用户人设，去筛选高质量客户，解决更有价值的问题
3，用作品检验自己的人际网络，价值流动
如何打造作品？如何验证需求？如何进行交换？先抛出一个问题和解决的方案，触达给更多的人，看他们的行动和态度，看看是否符合对方的利益。
4，敬畏每一段关系，在关系里洞察需求。
