小确幸和博大彩，怎么选？

现在有两个赌局：

赌局A，有100%的机会，赢得100万元；

赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。

你选哪一个？

绝大多数人选择了A，而不是选择了B。为什么？回答这个问题，你就需要理解用户，理解人性中的一种有趣心理了，那就是：确定效应。

什么是确定效应？

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出过一个著名的“阿莱悖论”。

回到这两个赌局。

第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局呢？期望值是：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。第一个赌局100万，第二个赌局139万，显然我应该选第二个赌局，对吗？

算得没错。恭喜你。但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。

这也太不理性了吧！是的，这就是问题所在。大多数人就是不理性的。他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。

其实，确定效应心理无处不在。比如，我们常说的“二鸟在林，不如一鸟在手”，说的就是这种确定效应心理；再比如麻将里的一句俗语，“平胡胜自摸”，意思是别等什么“自摸”了，能赢钱就胡吧，也是这个心理；再比如投资中的“见好就收“，“落袋为安”等等，说的还是这个心理。

用一句你容易记住的话来总结，那就是：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

如何运用“确定效应”？

两个促销方案，同样的预算，是选买一送一，还是抽取大奖？在“买一送一”的确定的小收益，和“抽取大奖”的不确定的大收益之间，70%的用户，都更喜欢确定的小收益。所以，做个看上去不那么刺激、不那么性感的“买一送一”吧。你会获得更好的营销效果。

开咖啡店的，也想搞个促销活动，是买三杯就送一杯呢，还是活动期间咖啡直接打75折呢？但不知道哪个效果会更好？选买三赠一吧。每买三杯，就能“确定性地”拿到一杯100%免费的咖啡，用户偏爱“100%”这个数字，虽然他要为此付出代价。孙惟微在他的书《赌客信条》里，把这种心理，起了个名字，叫做“虚拟确定效应”。

有个项目，有50%的机会，赚300万；50%的机会，赚100万，他犹豫不决该不该做，怎么办？

如果你是一个理性的投资人，给他150万，把项目从他手上买走吧。看上去，你的朋友受“确定效应”影响很大，这个项目用概率树算出来的“期望值”是：300万 x 50% + 100万 x 50% = 200万。你用150万买走这个项目，他“见好就收，落袋为安”了，你获得了200万期望收益 – 150万成本 = 50万的期望利润。

小结

人们在面对收益状态时，大多都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。理解人性中的“确定效应”，你可以设计更有诱惑力的营销方案，投资策略。

反过来说看，那些能有大成就的人，是否就是因为克服了这种“见好就收“的“确定效应“心理，做到了“拥抱不确定性”呢？

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参考资料：刘润5分钟商学院·实战篇