《沃顿商学院—最实用的谈判课》

《沃顿商学院—最实用的谈判课》

书名：《沃顿商学院最实用的谈判课》

作者：谢尔

001坚守—目标

坚守住具体的、合理的目标，带着目标去谈判。认为什么是可能得到的？什么是想要得到的？守目标，也是一种能力

002熟悉—对手

搜集客户信息，了解客户的观点、情感、需求、他的承诺方式，以及它的信赖度。启动客户兴趣点和喜好关注模式

003互惠—利益

在谈判的过程中，双双轮流提出问题，然后做出让步。有权利在谈判中采取以牙还牙的做法，应该坚持这种原则，守住底线，又能让客户感觉占了便宜

004建立—关系

慷慨待人，迁就对方或者公平的妥协。有时社会资本会影响全局，有个有心且走心的人，结果一定会发生改变

005打甜蜜区的球—优势

找到自己的优势，趋利避害，思考甜蜜区的球，怎么打？且打出去是有效果的？

006默认—协作

是的，可能的话避免冲突，尽最大能力解决问题，迁就对方。思考：退一步是不是就可以成单？只对结果负责

007交流—信息

营造友好的气氛，获取有关利益问题和认真的信息，先调查后发言，表明你的优势。客户感知你的优势，既而同流也能交流

008让步—建议

运用讨价还价策略、或是迁就的策略、还是平衡考虑一利益为基础的解决问题的策略。事情举证的不同，选择策略的不同

009达成—约定

建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价，同样你也应该主动作出承诺，重视承诺的力量

010列出—清单

清单应包括谈判风格、模式、策略、技巧。提前建立实践模拟，整好套路。以不变应万变，把控节奏，掌控全局。顺畅且事半功倍