总结实践146

291028～魏鸿超

201/7/8连续146天总结

一.今日目标完成

抄写100％

背诵100％

学习销售三个板块

二.今日总结

销售三板块，之客单量的聚焦单爆。

客单量分为三层

一层为基础量，客户本人的行业层次购买力先天因素决定的购买量客单量。基础量主要是行业和细分领域决定的，再次不作赘述。

二层为变量，客户同类产品选择几个品牌做组合，我们要把占比扩展到最大

三层为复量，客户选购以后尽可能的让客户产生翻单以及转介绍

三.提问训练

今天主要对于变量做提问训练。

1.产生变量的本质原因是什么？

2.关注变量的意义是什么？

3.关注变量的目的是什么？

4.变量应该如何理解？

5.增加变量占比应该如何做目标细分？

6.提高变量占比应该如何做单爆？

7.提高变量应该如何结合激发自身优势？都有哪些优势？怎么关联应用？

8.提高变量应该如何改变或隐藏自身劣势？

9.提高变量的时候应该如何处理竞品的劣势做差异化打击？

10.提高变量的过程中应该如何对竞品的优势学习借鉴运用或者避其锋芒？

11.提高变量的过程中应该如何讲故事？对客户讲故事？对产品讲故事？对消费者反馈讲故事？对自己想要表达的通过故事性场景化阐述？

12.提高变量应该如何通过排除法对各类问题由主及次的做主要问题的单爆解决？

13.提高变量应该如何运用好市调信息。从消费者，竞品，自身等角度分析梳理匹配？

14.提高变量应该如何做借力？跟谁借力？怎么借力？借力如何打力？

15.提高变量应该如何从自身模式角度去思考怎么配合做配合？

16.提高变量应该如何从价值角度考虑去做价值输出做好增值服务然后配合提高变量？

17.提高变量应该如何通过价格系统的设定，价格政策的设定利益驱动来做变量的增加？

18.提高变量应该如何处理投资，从规模和模式考虑？

19.提高变量应该如何处理营销系统的问题，从营销角度考虑设定变量得政策及细节？

20.提高变量应该处理服务问题？从管理，到前，中，后等角度细节思考？

21.提高变量的最大问题是什么？先解决主要矛盾在解决次要矛盾？

22.提高变量应该如何从增值服务角度考虑？

23提高变量应该如何考虑利益驱动角度考虑？

24.提高变量应该如何考虑准入门槛角度考虑解决客户心理抗拒感？

25.提高变量应该如何考虑信任角度考虑增加人情做透提高变量？

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